新規事業を成功させる一つの秘密 (2)：社内リソースと市場ニーズのマッチング

（2021.10.6　再掲載）

　まずは、顧客の悩み、現状のフラストレーションと解決したいことを調査します。事実、他社の商品を買ったものの不満も無くはない、ただ他に代替品がないので仕方なく使っているケースもあり得ます。但し、ここでの「商品」とは、はあくまで要求を満たすための手段に過ぎず、解決したい悩み、要望にフォーカスします。そのため商品（サービス含む）としては、全く別のものでも効果が同じなら比較・検討の対象となります。

　次に、顧客が必要としている効果・効能（または要望・不満）と、社内リソース（製品・技術）の機能とをマッチできないか考えます。SWOT分析でいうところの「強み」に当たります。これまで開発・検討して蓄積してきた技術・ノウハウはもちろん、過去のトラブル、クレーム対応の解決で得られた知見、なども活用できます。

　あくまで商品自体（＝手段）ではなく、シーズの機能とニーズの効果と一致すること（＝目的）が重要です。その際アピールする点（またはコンセプト）を明確化することで、他社との差別化を図り、より顧客に選ばれやすくなるでしょう。

　「良い商品を作る」と売れるのではなく、「顧客に選ばれ、顧客の要望を満たす」ことで売れたのが、良い商品です。