【創造的受託システム提案】第一回ファーストコンタクトで炎上回避

はじめまして。根本大司（たけし）といいます。
株式会社要という東京の会社で、開発部のマネージャーをやっています。

私は、最近になって、何人かの方から、システム開発の提案について、具体的な方法や考え方を尋ねられるようになりました。

簡単に自己紹介すると、私は元々、芸術大学出身でIT業界には縁がありませんでした。また、33歳からの転職ということもあり、専門的な学習を積んでいるエンジニアやプログラマーたちと比べると基礎力では劣る部分があることも否めません。（わたしのプロフィールはこちら）

そんな私が、たった一回の提案で、1000万円規模の受託システム開発を受注できた経緯や達成のためのコツを、連載という形で、みんなにシェアしていきたいと思います。

50回以上の失注事例を基にした失敗談や、大恥をかいたエピソード（汗）を交えつつ、提案を成功させるためのメソッドを紹介していきます。

私と同じように受託システム提案で悩みをお持ちの方の参考になれば本当に嬉しいです！

すべての回で共通することは、

『 創造力を全開にする！ 』

こと。それではいってみましょう！

■この記事が参考になる方

この一連の記事は、中～小規模のシステム開発、例えば500万円から、最大でも1500万円程度の提案を行う際のポイントを書いていきます。数億円規模などの提案は対象としていませんので、ご了承下さい。

業界経験2～3年以上の方向けに書いていますので、多少の専門用語も出てきます。基本的なシステム開発の知識に加えて、プログラミング経験、データベース、インフラに関する知見があればより理解が深まると思います。

ただ、技術的な話は本連載では触れません。主に対人スキル・提案内容の構成・自社の意思決定などについて記述していく予定です。

■第①回『ファーストコンタクトで炎上回避』

第①回目の今回は、システム提案時の、最初の応募時点で、炎上案件を回避するための見分け方を紹介。

結論からお伝えすると、ずばり、「情報量＝熱量＝本気度」を見極める。

★ここにキャプ

■「情報量＝熱量＝本気度」？？？

理由を説明していきます。

受託システム開発の提案には、下記の二通りがあります。

１．他社からの直接紹介
２．案件紹介サービスを利用する

１．の場合は、他社との競争が少なく交渉を有利に進められる傾向にありますね。ただ、紹介数自体が少なく、いつもあるものでもありません。

２．の場合は、案件数は潤沢ですが、多い時で10社以上のコンペになります。この場合、相当強く印象に残らないとあっさり落選、なんてことも珍しくないですね。

では、どんな案件や募集が「いい案件」と言えるのでしょうか？
まず、募集要項（開発内容についての概要）をチェックしましょう。

・開発の趣旨や目的が明確に記載してある
・開発環境やシステム構成の概要が明記してある
・スケジュールについて言及されている
・概算でもいいので予算の目途が示されている
・会社情報や担当者情報が漏れなく記載されている
・会社ホームページに情報が潤沢
・提案後の進め方に言及がある
・こんな開発会社を求めている、という記載がある

などの項目はすぐに思いつきますね。

多く案件に目を通して、担当者と接触してきた経験から、案件のよしあしを判断するポイントとして挙げられるのが、この情報量。

丁寧に情報の記載がある案件は、今後の進め方や契約までのイメージが付くため、応募したいな、と思わせてくれます。

反対に、情報が少ない、または、内容にちぐはぐなところがある、などの場合、まず、「ん？」と違和感を感じます。

■具体的なNG事例

具体的にNGな事例を見ていきましょう。

例えば、

「今回のシステム開発の目的や経緯の記載がない」
「開発プログラム言語の指定と実装方法に祖語がある」
「スケジュールや予算についての記載がないかわずか」
「会社情報の記載がない、ホームページURLがない」
「詳細はメールにて、など問い合わせないと分からない情報が多すぎる」

などです。

開発案件の募集要項は、開発会社にとって最初の判断材料（一次情報）になります。ここで情報量が少ないと、どうしても正確な社内判断が付きません。

営業さんの場合、受注の金額が大きいとついつい応募したくなる気持ちもわかります。（かつての僕がそうでした）

ただ、こういう事例では、大抵の場合、レスポンスが遅れる、意思疎通がうまく行かない、などの障害が発生します。

なぜなら、募集元の会社の担当者が変わったばかりで連携がうまくいっていない、このシステムに関しての概要が決まっていない、担当者にまったくやる気がない、などの理由があるからです。

ひどいケースだと、ただ単に見積りがほしいだけ、という時もありますね。
提案資料や見積りを2～3日かけて作り込んでもすべて水の泡…

ちゃんとしたシステムを構築したいと考えている組織や担当者であれば、ちゃんとした開発会社と仕事をしたいと望むもの。それなりの意気込みが募集要項から読み取れます。

■結論

どんなによさそうに見えても…

A.情報量が少ない開発案件には募集しない

営業さんは受注数が成績に直結するため、「どんな案件でも応募する」という方も珍しくはありませんね。

ただ、システム開発は、受注して、設計して、プログラムを製造して、リリースして、納品してはじめて代金が振り込まれます。

この点、受注した後のことまで考えられるように、創造力を働かせたいものですよね。

みんながいい仕事ができるお客様に出会えますように…

今回はここまでです。次回をお楽しみに！

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