リードジェネレーションで失敗する原因

マーケターである前に1人の人間として考えてほしい。そもそも人は

・すっげえ得がある

・すっげえ損する

このどちらかでしか行動しない生き物だ。愛や倫理、道徳では動かない。つまり見込み客が獲得できない最たる原因は、リード(見込み客)につまらないオファーしか投げられていないことにある。

(このオファーを受けると)見込み客にとってすっげえ得がある

(このオファーを無視すると)見込み客にとってすっげえ損する

このどちらか、できれば両方を満たさなければリードジェネレーションなんて機能しない。大半の企業が広告費をジャブジャブ使って「どうせ経費だから」「どうせ予算内だから」とムダにしているケースを何百ケースも見てきた。

広告コピーが弱い、広告画像が刺さらない…それよりも、オファーが弱すぎる。だから広告費をブチ込んでも大半が無駄になる。

で、これは例えると「ワクチン接種」と同じだと私は思ってる。私の自宅にもワクチン接種券が届いた。封筒を開けてみて驚いた。

ワクチン接種は"無料"

え、無料なの？…ハッキリ言おう。私はワクチン接種をすれば報酬が貰えると思ってた。治験のようなものだと思ってたのだ。つまりカネが貰えると思ってたわけだ。浅ましくてすまん。

しかし、実際にはワクチンを接種するために交通費を使い、時間を費やさなくてはいけない。しかも無報酬でだ。そんなわけで私はワクチンを接種する気はない。

一見、この話はリードジェネレーションと関係ないように見えるかも知れない。だけど、これはリードジェネレーションでも同じ。

ワクチン接種にいけばお金がもらえると思ってた⇒実際は無報酬

つまり期待値を大幅に下回ったオファーに対して、人は反応しないしむしろガッカリする。これは消費者心理として例外なくある。

見込み客を獲得するためにオファーをしても、そのオファーが弱ければ誰も反応しない。当たり前だろ？そそられないのだから。

社外マーケティングコンサルタントは、「リードジェネレーションが上手くいかないのは〇〇だから」と長々と口出しをして、広告のコピーを変えたり、スプリットテストを持ち出してアレコレと言う。だが、現実はもっとシンプルだ。オファーがクソ雑魚だからなのだ。それだけだ。他は些細な問題だ。

つまり見込み客を獲得したければ、見込み客の気持ちになって考えましょう。