「マーケティングデザイン」というお話。
本日は木曜日。
うさぎクラス限定LIVEの日。
本日はマーケティングデザインについて！
それではいってみましょう！
１、ジャムの法則
選択肢の多さが「選択」にどう影響を及ぼすか、を研究しているコロンビア大学が実験を行なった。
ジャムの試食コーナーにて、
・24種類のジャムを用意
・ 6種類のジャムを用意
と2つに分けてどっちが売れるかの実験を行なった。
すると、24種類のジャムを用意した方が、たくさんの人が集まってきた。
ただ、たくさん人が来たからといって売れるとは限らない。
では、どれだけ売れたのか？最終的な実験結果はどうなったかというと、
・24種類を用意した場合は、試食に来た 3％の人が購入
・ 6種類を用意した場合は、試食に来た30％の人が購入
つまり、
6種類のジャムを用意した場合のほうが購入した割合は10倍になった。
品揃えや品質ばかりではない。
カスタマーアクションを把握することが重要！
購入してもらうには、ジャムの特性を広げるのではなく、
深めなければいけない。
２、既存概念の破壊
▶カスタマーとは？
▶キーポイントは非顧客への施策
新しいアイディアは非顧客から生まれる！
他社や業界常識を1回頭から取り除き、
ただ一度だけ顧客に目を向け、顧客体験をする
▶米ドラックストア大手チェーンの話
社長が、売上減少の理由を役員に聞くと、他社より品揃えが悪いからとか言っていたため、本当の理由を探るために役員に休みを取らせて、
インフルエンザになった顧客として実際に薬をもらいに行かせた。
他の役員には、彼の行動を注視するように命じた。
インフルエンザなので、まずは30分かけて病院に行き、
診察まで3時間待ち、処方箋もらうまで30分待ち、30分かけて薬局へ行き、ようやく薬を手に入れた。
薬をもらうまでなんと計5時間。
なぜ薬が売れないか？という本当の理由は時間がかかりすぎて面倒くさい
というのが理由だとわかった。
✖ 薬局の品揃え
〇 処方時間や手間
どのようにしたら早く薬を手に入れられるか？
ドラックストアに医者を置く？それは難しい。高いから。
だから処方箋を出せる上級看護師を常駐させた。
カスタマージョブは処方箋の時間だとわかり、経営を改善させた。
既存概念があると、業界風習や既存顧客に縛られて、現状を打破できない。既存概念を破壊して、新しい視点で物事を見る！
３、デザインスキル
1800年代後半は、目に見えるものを美しく書くことが評価された。
でもピカソは同じことをやっていても儲からない。
他とはかぶらない奇抜な絵を書き始めた。
でも美しく書くことが評価される時代、、ピカソはどうしたか？
絵を買う人たちの行動を見た。
絵を買う人たちはワインを飲む。
だからワインのラベルにデザインした。
それが「シャトー・ムートン・ロートシルト」
奇抜な絵を「アート」として認めさせていった。
そして売ることができるようになった。
通常、画家は亡くなってから評価されるが、ピカソは生きている時に
儲けていた。
ファッションも一緒。破壊と創造の繰り返し。
４、既存概念を破壊するマーケティングデザイン
商品やサービスを中心に物事を考える思考法
➡ 人々の行動を中心にマーケティングを考える
▶映画館の例
映画館の売り物は映画。
では果たしてみんな映画がみたいから映画館に行くのか？
実はあまりそうではない。
映画館に行く人はデートを楽しむ方法として行く。
売上低迷している映画館をどのように立て直すか？？
➡答えは「下記５、VOT」へ
▶日本酒市場の例
日本酒市場は縮小している。
ワインが飲まれるようになったから。
では、なぜワインが飲まれるようになったのか？
➡洋食市場への変化
魚中心の食卓からお肉中心の食卓へ
➡飲料の変化
和食に合う飲み物から洋食に合う飲み物へ
では、いかにして日本酒の売上を上げるか？？
★モノ思考
・ラベルを変える？
・PRを強める？
・値段を安くする？
上記のような考えでは、再起は不可能！！
★行動思考
・さっぱりした料理に合うお酒市場
・コクのある料理に合うお酒市場
大企業ではこのような考え方は難しい。
なぜか？ 数値化できないから統計が取れない。
人の行動=料理に合うお酒を選ぶ
➡メニューの記載方法すらも変わるべき
左のメニューだと、ワインと決めたらワインにしか目がいかない。
右のメニューであれば、お肉を食べに行っても日本酒も選択肢に入って
くる。
▶ジャム屋を売るためには？
WHAT WHAT
・ジャム + パン モノ思考
WHAT WHY
・シャム + 朝食 行動思考
味やクオリティ（ジャム屋）➡ジャムを食べる人の行動への何か（朝食屋）
５、VOT
Value 自社が提供する価値は何か？
Obstacle その価値を何が下げているのか？
True-reason 下げているモノを選ぶ真実の理由
▶例：カメラ
カメラの人気が低迷
モノ思考：スマホのカメラ機能が向上しているから？
行動思考：カメラ機能で自撮りをよく使う
➡インカメラ機能をつけたカメラを作る
▶例：美容院
集客できない
モノ思考：他店と差別化ができていない
行動思考：お客様は髪切ったら何するかな？
➡撮影ブースを作る
➡撮影した写真送信を理由にLINEやインスタ交換できる
▶映画館の売上を以下に上げるかの答え
Value ・映画の上映
Obstacle ・ネットフリックスへの視聴シフト
・短編動画の普及
True-reason ・移動時間などで見れる
・リラックスして見たい
・短編動画への慣れ
モノ思考：ネットフリックスと戦う
・短編動画制作
・新作本数増加
➡利益率の低下
行動思考：リラックスして見たい
・映画館にエステサロン、ラブホテル、ベット、香り、温泉サウナ
➡単価は上がる
６、まとめ
・自分の顧客への概念、商品価値を破壊
・物事の破壊と創造をデザインという
・今の時代はモノ競争思考は無意味！
・VOTフレームワークで価値を創造
以上、本日も大変勉強になりました！