スポンサーし、スポンサー営業したからこそ分かった事。

今、いくつかのチームと関わらせて頂いてます。会社で数十チーム、その関わり方は大なり小なりではありますが、最適化の答えを模索し続けています。

トップ画像はパートナー契約をしている三遠ネオフェニックスの公式の写真です。河村くんを載せればPV増えるだろうとかそんなセコいこと考えてませんよ？でももし何か言われたら消します…（ごめんなさい）

スポーツチームと様々な関わり方をしている中で、思ったことをぶっちゃけます。あくまで個人的は考えでありますが、会社の代表をしてるので少なからず影響あるかもしれません。

スポンサーしてみた意見ですが、スポンサーにとってのメリットには定性的、定量的なリターンがあります。①定性的なリターンは所謂、感覚値でどう思ったかです。②定量的なリターンは数字の変化量になると思います。シンプルな答えとしては「①またスポンサーしたいと思えるか」と「②スポンサーを続ける意味」になる思います。

①②両方があれば間違いなくスポンサーし続けると思います。①②で大事なことは期待を超えることだと思います。期待を超えることをしてくれたり、期待以上の結果になったとき、スポンサーの料金も内容も変わっていき、パートナーとしての関係値が大きく変わります。

弊社みたいに会社にも社長にも地元愛という感覚が存在しない場合（私は転勤族だったので）地元だから応援とかの理由は全くありません。とはいえ、やはりするきっかけは、ご縁というものがきっかけにはなるとは思います。

スポンサー営業として、スポンサーを獲得するということは信頼の積み重ねであり、①と②を少しずつ得ていくことになります。

①に関しては、分かりやすい例で言うと、チームのビジョンや、担当者の対応やパートナー内容です。「この金額出して、こんなにやってくれるんだ！対応も素晴らしい」という感情としてプラスになるものを返せるか否かだと思います。

つまり、「こんだけしかやってくれない」「こんな対応された」「チームの想いやビジョンがない（分からない）」となると更新する気にもならないし、スポンサー営業して売る側にもハードルが一気に上がります。獲得できても更新や金額を維持、上げるのは不可能に近いと思います。

窓口となる担当も、もちろん重要ですが、担当以外、要はチーム全体でどこまで、関わりを待ってくれるかは大事だと思います。オフライン、オンライン両方で言えると思います。関わりを感じれたり、体験できるチームは良いなと思います。

②に関していうと、これは実数字として測れる用意が必要です。例えば、新規獲得数や顧客獲得単価（投資費用対効果）、エンゲージメントなど、ある数字をスポンサー時に定めて一緒に測れると素晴らしい取り組みだと思います。

①をクリアし、定量的に測れる、検証や規定値をつくることができれば、スポンサーしてくれる企業は格段に増えると思います。その数値によってはアップセルも可能と言えます。

チームによって色も差もある

外から内部に近しい関係でスポンサーやスポンサー営業する側で分かったことは、結局、誰の何を売ってるかです。

シンプルにその商材（提案する内容）は魅力あるものなのか、売ってる人（その会社）は魅力があるのか？代理で関わるとなると、よりチーム自体や商材に魅力があるかになるなと思いました。

”誰が”の営業マンのスキルも当然ありますが、素晴らしいと思うものは本気で売るし、商材の魅力があれば誰でも売ることができます。無形商材の場合はよりその有形にする能力は必要かもしれませんが。

複数のチームをやってると、すごく言い方は悪いと思いますし、それを理解した上で言いますが、チームの評価が相対的にしやすくなります。当然、弊社もチーム側から評価されていると思いますし、必死に結果で答えないといけないと思う中、紹介したくなるチーム、応援したくなるチーム、関わりたいと思うチーム、そうじゃないチームは、はっきりしていました。担当者に依存するとかは多少あるかもしれませんが、個人の人柄は大抵は組織としてのあり方が個人に出るので、新人じゃない限りは担当者でチームの色やスタンスがわかります。

相対評価になりやすくなった日本のプロスポーツ。リーグやカテゴリー、競技を超えてもスポンサー評価は可能ですし、同リーグ、カテゴリーの中でも、評価ができる時代になりました。色とスタンスがはっきりしてれば、適切にマッチすることができます。

スポンサーしてみる、パートナーになってみる。これはすごくシンプルにそこの価値、答えを出してくれると思いました。当然、金額にもよるかもしれませんが、逆に言えば、同じ金額を出して、どこまでやってくれるかは、分かりやすい評価になると思います。特定のチームを応援したい場合は、その必要はありませんが、近年はスポンサーする理由としては、チームを活用したマーケティングや、広告の目的もあるので、比較できるといいなと思いました。

コンプライアンスは守りつつ、社内でその評価をつけたいなと思います。ランキングにしたり、名前を出したり情報公開はできませんが、弊社に知見とノウハウ、評価基準を作ることができれば、ベストなマッチングが生まれ、チームもスポンサーもwin-winになります。

来シーズンは20チームくらい少額スポンサーしようかな。最小ロットなのか、一律なのか分かりませんが、どれくらいのことをしてくれて、期待を超えてくれるのか、リアルが分かると思います。

これは、スポーツビジネスをやる人や、チーム関係者は知りたいと思います。note書いたら売れる気がします。『全チームにスポンサーしてみて、1番リターンが大きいと感じるチームランキング』的な感じです。

丸裸にされる一部のチームからは「自信」と「隠したい」に別れると思います。弊社内に留めるかもしれませんが、言いたいことは、素晴らしいチーム（ここでの定義はビジョンやスポンサー対応、カルチャーや応援したくなるか否か）が沢山いること、そのチームを知ることで評価が低いチームはその違いから改善できるということ。

あくまでtoB目線なので、CS（カスタマーサポート）目線ではないのでファンの方々からの意見は違うと思います。toC目線に関しては別のnoteに書きます。

結論

応援したいチームはやっぱり
応援したい📣
力になりたい💪
支援したい💴

何の意図でこのnoteを書いたかはおいといて、弊社も自社サービスの中で、お客様がいますが、経営判断、現場判断、そのバランスは難しいです。株主や役員から、事業計画やKPI、方針が決まる中、会社都合で経営してはいけない。現場の声を傾けて最良の着地点を妥協なく行き着くこと。拡大や急成長は目標ではあるが目的ではない。自分たちの提供してる価値をしっかりと作り、選ばれ続けることです。サービス、プロダクトに集中することです。全てはそのための改善と動きなのです。

LTV、CAC、ユニットエコノミクスは数値化したものであるが、大事なのは数値にモロに影響することで、数値では測れないカルチャーやホスピタリティーだと思います。スポーツ界がより良くなる仕事をし続けたいと思います。

視座を高く、目的をもって行動しましょう。