営業のやりがいがみつかる本『クラクションを鳴らせ！』
「営業」と聞くと、少なからず「難しい」「嫌だ」という印象をもつ人もいるかもしれませんが、営業が楽しく、また意味のある活動であることを教えてくれるのが、『クラクションを鳴らせ！ 』です。
本書では、信頼の壁を破り、本当の共感を得ることの重要性や、営業という仕事がいかに人のためになるかを説いています。営業の本質を理解することで、より良い関係を築き、より高い成果を上げることができます。営業に対する考え方が変わるかもしれないこの一冊の内容をシェアしたいと思います。
「信用の壁」を突破する本当の共感とは？
最後は共感だ。これは営業を始めると誰もが教えられている事だと思うが、勘違いしている人が多い。共感ではなく同意して終わっている人が多い。この違いが分かるだろうか。
「リフレティング」とはいわゆるオウム返しの事で、相手の言った事をこちらも繰り返して発言する。これにより相手の共感を多少得る事ができるが、ここで終わるとただの同意で本当の共感ではない。 本当の共感とは自分が共感するだけではなく、相手に共感してもらう事だ。
つまり、同意して乗っかり、会話の流れを止めずに相手にパスを出すイメージだ。
僕はこの能力を「キャバ嬢力」と言っているが、彼女たちはお客様の外見を見て即座に褒めたり、いじったりして瞬時に打ち解ける。我々も真似しよう。
「キャバ嬢力」は言い得て妙。イメージしやすいため取り入れてみようと思えた。特に「同意してパスを出す」という流れの中で共感が伝わるというのは具体的で実践しやすいので、同意ではなく共感につながるやりとりを意識したい。
自分が得るよりも幸せな気持ちになる方法
人は自分の為に行動するより、人の為に何かをする方が幸せになるようにできているらしい。「利他の精神」だ。誰かの役に立ちたい、喜んでもらいたいと思い、行動する事の方が、自分が何かを得るよりもずっと幸せな気持ちになれるそうだ。まさに営業の仕事がこれだと思う。 営業という職業を選んだ人は「誰かの笑顔が見たい」から辛くても頑張れる。苦しい仕事も乗り越えられる。
綺麗事のように聞こえるかもしれないけど、個人的には納得感がある。
『嫌われる勇気』でも貢献感が重要とあったのを思い出した。自分のための頑張りには限界があるけど、誰かの頑張りならより行動できそう。
営業としてチームの数字のために行動量を増やして成果を出せると、貢献感が持てるってこともある。逆にいうと行動してくれたメンバーに対して感謝とかを伝えることも貢献感をもってもらうために大事。
働き甲斐を与える3つのポイント
つまりマネジメントとは、利益を出す為の「手段」だ。人を管理する事ではない
彼ら自身が、これまでとは全く別次元の動きになるような「やる気」の出る目標設定が必要だった。
現場のやる気を引き出す事の重要性は分かっていた。僕がやったのはこの３つだ。
① やりがいのある目標設定
② 貢献意識を持たせる為のフィードバック
③ トップセールスまでの道のりをイメージさせ続ける
自分のチームですぐに取り入れたい内容だと感じた。特に「貢献意識を持たせるためのフィードバック」を実践しようと計画中。
チーム内でそれぞれ役割をお願いしているけど、その人の特性に合わせた裏の役割を振ることで貢献感につながると考えた。そのためにも日ごろの行動をフィードバックしつつ、継続的にそれを意識してやってほしい旨を伝えてみようと思う。
例えば…「日ごろからメンバーの数字を意識して声かけしてくれてる。今後もそうやって盛り上げてほしい」など。
まとめ
本書は、営業という仕事の本質を教えてくれるだけでなく、日常の業務で抱えるモチベーションの低下を打破するヒントが満載です。特に「キャバ嬢力」という言葉からは、他者との関係を深めるための具体的な手法を学べることが魅力的。
営業は「他人のために行動する」ことで、自己成長や達成感を感じられる仕事であることが明確になります。チームや組織の一員としてどのように貢献できるかを考えさせられ、実践することでさらなる成果を上げることができるかもしれません。
営業を単なる職業として捉えるのではなく、人生を豊かにする一つの手段として見つめ直すきっかけを与えてくれるこの本。営業やマネジメントという切り口で業務に活かせるアイデアの宝庫です。ぜひ、手に取ってみてください。