最適ワークスのインサイドセールスは難しいし、だからこそ面白い

2023年6月21日 07:30

こんにちは！「最適ワークス」インサイドセールスの山森です。
「最適ワークス」は製造業向けのプロダクトで、AI×SaaSの強みを活かして「職人技」とも言える、複雑な生産計画をシステム化しています。
今回はそんな最適ワークスのインサイドセールスの魅力を「難しさ」という切り口からお伝えします。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスの役割は、マーケティング活動の中で興味を持ってくれたお客さんに、直接話を聞いてみよう（→つまり、商談をしてみよう）と思ってもらうことです。

そのために、

どういったアプローチをすれば最適ワークスへの理解度を上げてもらえるか？
最適ワークスの価値はどういう伝え方をすれば実感してもらえるか

をひたすら考えてウェビナーやメールなどの具体的な施策に落とし込んでいきます。これがなかなか難しく、筆者も頭に汗をかきまくりながら日々奮闘しています。

では、具体的にどんな部分が難しいのか

たとえば、皆さんも一緒に生産計画のシステム化がもたらすメリットを考えてみましょう。
※あくまで例えば、の一部分なので、下記に挙げたメリットが全部というわけではありません。

まず、一口に最適ワークスのお客様といっても様々な属性のお客様がいます。
ここでは、
①製造現場
②マネージャー層
③経営層
の３つに分けてお客様にとってのメリットを考えます。

①製造現場のお客様にとって、最も直接的なメリットは業務負荷の軽減です。これまで人間の頭で多くの時間をかけて考える必要のあったロジックを、適切に最適ワークスに落とし込んでいくことで、計画作成業務に追われる時間を大幅に軽減します。
結果、計画担当者がよりクリエイティブなタスクに専念できるようになります。
最適ワークスを導入していただいたお客様の中には、「今まで1日3時間かかっていた生産計画業務が10分で行えるようになった」というケースもあります。（スカイディスクでは、これをよく「暗黙知を形式知化する」と言います。）

②マネージャー層にとっては、どんなことがメリットになるのでしょうか。
工場全体・部署全体のパフォーマンス向上がミッションのマネージャー層にとっては、生産性の向上と業務の透明化が重要なメリットとなります。
最適ワークスの導入し、活用することで業務の属人化が改善でき、生産に関するナレッジが言語化できます。
つまり、「重大な事業リスクになりうる退職リスクの減少や、
知らず知らずのうちに生産性が落ちてしまう業務のブラックボックス化の解消が実現できる」と言いかえることができます。
これらが最終的なミッション達成に必要な「生産性向上・業務の透明化」を実現します。

③最後に、経営層にとってのメリットを考えます。
生産計画のシステム化はデータドリブンな経営への一歩となります。生産から得られるデータは、戦略的な意思決定をより緻密なものにする要です。
「最適ワークス」を導入する過程では、生産設備・スタッフ・工程などの生産に関する情報をデジタルデータとして作成していきます。
例えば、設備の稼働状況が可視化され、効率性を正確に把握できることによって新たな設備投資の意思決定を正しく行うことができたり、製品ごとの製造リードタイムが可視化されることで在庫水準の最適化が可能になり、運転資本の最適化を図ることができます。
生産に関する情報は会社全体の一部ではありますが、生産計画は非常に多くの外部（需要）－内部（供給）の要素を調整するいわば弁のような役割をしています。つまり、生産計画には利益最大化させるために必要な情報が詰まっているのです。

実はインサイドセールスってクリエイティブ

これらのメリットを如何に上手く、分かりやすく伝えるかがインサイドセールスの難しさであり、面白さなのです。インサイドセールスの役割は、単に製品の特徴を列挙するのではなく、各層のニーズと「最適ワークス」が提供できる解決策を繋げることです。
それは、製造現場の担当者から経営層まで、全ての関係者にとって何が価値であるかを思考し、施策に落とし込み、実行し、またその結果から次の施策を思考する、という頭を捻ることの連続です。
ウェビナーであったり、メールマーケティングであったり、集客イベントからのフォローCallであったり、手段はその時の状況に合わせて変化しますが、個人的にも上に書いたような試行錯誤を日々強く意識して業務を行っています。

長々と書いてしまいましたが、「インサイドセールス」というと≒テレアポというイメージを持たれる方も多いんじゃないか？と思いますが、
実は極めてクリエイティブな作業の連続なんですよ、ということがお伝えしたかったことです。

スカイディスクは積極採用中です！！

最後までお読みいただきありがとうございます！
最適ワークスのインサイドセールスとして頭に汗をかくのがめちゃくちゃ楽しいですよ、というお話でした。
こんな会社で働いてみたい！気になる！と思ってくださった方、
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