【売上倍増！成功するプレゼンに必要な3つの鍵】～感情を動かし、価値を伝え、相手を巻き込むテクニック～
この記事で得られるモノ
感情に訴えるプレゼンの重要性
ストーリーテリングの効果
ベネフィット訴求の技術
参加型プレゼンの有効性
プレゼンの3つの必須要素
具体的な事例の活用方法
結果にフォーカスした説明の仕方
購買意欲を高めるプレゼン技術
プレゼンの成功と失敗の分かれ目
この記事を読んだ方が良い人
プレゼンに自信がない営業マン
クライアントの興味を引き出したい営業担当者
結果重視のプレゼンを目指すビジネスマン
プレゼンでの失敗を減らしたい営業マン
感情に訴えるプレゼンを習得したい人
ベネフィット訴求の意味が分からない人
クライアントに印象を残したいビジネスマン
結論
プレゼンテーションを成功させるためには、ストーリーテリングで感情を動かし、ベネフィット訴求で具体的な価値を伝え、参加型アプローチで相手を巻き込むことが重要です。
尚、こちらの記事は音声配信した内容を文字起こししています。stand.fm（下記画面をタップ）で同じ内容を何か作業しながらでもたったの11分でサクッと学ぶことができます。
オープニング
はい、みなさんこんにちは。
今日も始まりました口下手陰キャでも勝手に売れる㊙営業戦略室。
診断営業プロデューサーのnaoです。
最近、広告業で働く営業マンの相談に乗ってたんですけど、 彼はですねクライアントが自分の提案に興味を持ってくれないと言ってました。
でも、よくよく話を聞いてみると提案に興味を持ってくれないんじゃなくて、プレゼンに問題があるんじゃないかなと思いましたので、今日はですねプレゼンテーションについてお話ししていきます。
はい、このチャンネルでは営業が苦手なビジネスマンのために相手から売ってほしいと言われるための秘訣をお伝えしています。
本題
プレゼンテーションを成功させるためには何が必要だと思います？
何をしなきゃいけないでしょうかね？
まあ要素はたくさんありますけれども、 あえて3つの観点に絞るとしたら、
ストーリーテリング
ベネフィット訴求
参加型のアプローチ
かなと思いますのでそれぞれ解説していきます。
ストーリーテリング
まずストーリーテリングについてですけれども、まず意味ですが、簡単に言うと物語的な話し方のことです。
桃太郎をイメージしてもらうとわかりやすいと思います。こういうことがあって、こういうことが起きてこうなって最終的にこうなりました。みたいな物語。
そういった流れのことをストーリーテリングといいますが、何が良いかってこれを使うと相手の感情を動かしやすくなるんですよね。
しかも、記憶に残りやすいという。
では逆に巷で溢れているプレゼンは何かというと説明型というか形になります。
説明型っていうのは、まあこういう背景があって、こういう問題があってそれを解決するにはこういうことをしなきゃいけない、その理由はこうだ。みたいな流れです。
このような論理的な話し方が巷によく溢れているプレゼンなんですけどもそれとはちょっと違うというところですね。
実際、先ほど例に挙げた営業マンですが、プロモーション戦略について提案したみたいなんですけど、結局単なる事実と数字を並べてみたいでした。
この型は説得力はありますけど、感情を動かすかというとまた別問題なんですよね。
実際、この営業マンが正しいと思い込んでたのは、論理的に説明すれば納得してもらえるというところです。
まぁこれはよくある勘違いなんですけど、実際、人が何かを買うっていうのは義務で買うかワクワク感で買うしかありません。
つまりどっちにしろ購入に際して何らかの感情は動いているわけですよ。
まあ確かにね納得してもらえる義務的な感情に訴えかければ買うという行動を喚起させることもあるんですけど今回はプロモーション戦略ですからね。
そうしなければならないという理由に納得できない限り義務感としてこれしかない、この解決しかないと思わせないと義務感の感情は抱かないんです。
だから、ストリーテリングって話で言うと共感できるような、つまり相手が結果や経過をイメージできるような物語を作り込まず、感情を揺さぶることができなかったということです。
じゃあ、どうすればよかったかっていう話ですけど、成功事例とか失敗事例、つまりは他のユーザーがそのサービス・商品を使ってどうなったかっていう物語を組み込むことですね。
例えば、提案するプロモーションを導入したおかげで売上が何倍にもなった話を具体的にどういう状況からどうなったか、ビフォーアフターを示す。これをね物語に落とし込んで示していくっていうことをやるべきだったかなというところです。
ベネフィット訴求
続いて2つ目、ベネフィット訴求ですね。
メリットとベネフィットの違いって知ってますか？
違いが分からないと悩む人もいると思うんですけど、メリットっていうのは具体的に得られるものですね。
例えば、商品を買いました、こういう機能があるっていうのがメリットです。
じゃあ、ベネフィットは何かというとその機能によって何を得られるのか。
どういう結果になるのかというのがベネフィットです。
実際、人が興味があるのは結果だけなんですよ。
確かに価値観によっては、手段にこだわる人もいます。
けれども圧倒的なね結果を得られるんだったらどんな手段でもいいというのが人の心理なんですよねー。
ということで、先ほどの広告のプロモーション事例に戻りますけど、その商品とかサービスの特徴、こういう仕組みで仕掛けでいきますかという話をしてもそれで結局どうなるかっていうのを伝えられなかったようなんです。
なので、相手にとってはそれが自分たちにどう必要なのかと思われたと。
これも営業マンにとってはよくある間違いなんですけども、そのスペックとか機能を伝えれば価値が伝わると考えがちなんですけどそれが間違いだというところですね。
正しい行動としては、この提案がどう問題を解決してどういう結果につながるのかということを明確に示すことです。
具体的に言えば、この戦略を導入するとこうなるからブランドの認知度が倍になりますよ。とか、リードの獲得コストが20%削減できますよ。とか。
そういった結果どうなるかというベネフィットを強調して、その根拠を伝えていくというところで納得を引き出すことができます。
参加型アプローチ
最後3つ目は参加型のアプローチです。
プレゼンテーションと聞くと一方的に喋らなきゃいけないみたいな固定観念があると思うんですけども、それだと相手の反応（リアクション）を無視することになるんですよ。
結局のところ、成約に必要なのは対話（コミュニケーション）ということは理解すべきです。
相手の購買意欲を見極めて1つずつ心理状態を引き上げるようなプレゼンをしていくというのが重要です。
そのためには相手の状態を知らなきゃいけません。
じゃあ、プレゼン中に相手の状態を知るためにはどうするかというと、反応を探って推測するのも大事なんですけど、どう思っているのかを直接を聞かなきゃわからないわけなんですよ。
で、広告営業マンの話に戻りますけど、状況を聞いたら一方的なプレゼンをしてクライアントとしてはただ聞くだけになってしまっていたと。
だから、結局失注の原因がどこにあるかわからないわけですよ。
だから、正しくやるとしたらプレゼンの最中に質問を投げかけたり、意見を求めたりするということですね。
例えば、この部分についてどう思いますかとか言って部分部分で良いのか悪いのかっていうのを見極めていく。
それによって相手自身も疑問が解消するし興味も沸くし、自分事として捉えて話を聞いてくれるようになっていい形になるんですよね。
まとめ
ということで、プレゼンは成功するためにはストーリーテリングを活用して感情を引き出し、ベネフィット訴求で明確な価値を伝え、参加型のアプローチで相手を巻き込んでいくことがコツかなというところです。
エンディング
ということで今回プレゼンテーションというテーマをお伝えしてきましたが何かいい学びあったでしょうか？
皆様ですねこの3つのポイントを意識してみてください。
それでは最後まで聞いていただきありがとうございます。
ぜひコメント待ってます。
こういった悩みがあるとか、あとはこれってどうなのとかいうことを書いてくれたら嬉しいです。
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それじゃ、またねー。
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