営業は伝えるスキルを徹底的に磨け！
こんにちは！Taka-gです。
本日は伝えるスキルを学ぶことの重要性を話していきたいと思います。
伝えるスキルを学ぶことにより営業、プレゼンだけではなく、日常生活でも大事になってきます。伝え方一つで、結果はいくらでも変わります。ぜひ、営業に行くときの参考にしていただければ嬉しいです。
営業は事前準備とヒヤリングが９割。提案は１割のみ。
そもそも営業とは提案しに行くことだと勘違いしてませんか？営業とは徹底的にヒヤリング側に回ることが大事。
事前調査：45% ヒヤリング：45% 提案：10%
提案はたったの10%だけです。事前調査とヒヤリングだけで90%を占めてます。
ヒヤリング内容も営業に行く会社について事前に調べればわかるようなアホな質問をしてはいけません。大体、営業に与えられた時間は1時間です。事前準備をしっかり行い相手に「こいつはうちをちゃんと調べてきてるな。」と思わせ、相手に聞く耳を持たせましょう。
さらっと書いてますが、事前準備、めちゃめちゃ大事です。相手の会社を徹底的に調べあげましょう。
SPINの法則
提案迄の移行方法としてSPINの法則を紹介します。
Situation ：状況
Problem :問題質問
Implication ：誇示質問
Need payoff:買わせる質問
4つの頭文字をとりSPINの法則という手法があります。
この話の順序通りに提案していきましょう。では、具体的に見ていきます。
Situation:状況 広告費はいくら？集客はHPのみ？
事前に調査をした内容を質問していきます。もちろん、ここでの相手の回答は事前準備で既に把握済みの状態にします。そして次に、
Problem：問題質問 集客での問題点は？現状の課題は？
実際、現状の課題を理解していない担当者は多いです。そこで、具体例を出してあげましょう。営業は日々の活動の中で何が課題なのか分かってます。
HPの集客に頼ってしまっている。HPの掲載料が高い 等
相手は「あーそうそう、そうだね」となりますよね。現状の課題を教えてあげることで、問題の再認識を相手に促します。
Implication:誇示質問 HPからの集客が0になったら赤字になりますか？
Ploblemであげた課題を放っておくとより大きな問題になり得ることを相手に伝えてあげます。何か対策をしなくてはいけないなと思わせるのです。
Need Payoff:買わせる質問 IF...もし、課題解決できる商品があったとしたら？
誇示質問を解決できる策、つまり自社商品がその課題を解決できることを伝える。
「興味があったらお話ししますがいかがでしょうか？」
すぐに提案するのではななく、相手に聴く耳を持たせることが大事。
ここでようやく10%の「提案」ができるのです。
提案の仕方も下記の伝え方で行いましょう。
BFAB方式
Benefit :ベネフィットを話す。
Feature :特徴を伝える。
Advantage :既存品よりもお得であることを提示。
Benefit :ベネフィットを再認識。
この順序で話せるように練習し暗記しましょう。
例えば、
B：弊社の商品を使用していただくと経費の削減、売上向上、新規・リピーターの獲得が期待できます。
F：なぜなら、弊社製品はInstagram上でAI自動システムにより興味を持ってくれるような見込み客にリーチし、、、
A：またそれにより、顧客との継続的な関係を構築できリピーターとして、、、
B：このことにより、経費の削減、売上向上、新規・リピーターの獲得ができ年間数千万の利益を継続的に生み出すことが可能になります。
このような流れで説明できるように練習を繰り返していきましょう。
ここで最後にこの章で最も大事なことをお伝えします。
BFABでは WHAT：どんなシステム？何を提供してくれる？
HOW ：どうやって？
この部分を説明してきました。大事な部分を忘れております。そう、WHYの部分です。プレゼンのゴールは、なぜあなたがこれを売っているのかを伝えることがゴールになります。コンセプトの共有をしましょう。
WHY 90% WHAT 5% HOW 5%
whyを伝えることにより、相手に印象をつけることができます。
例えば、ペンを売っているとしましょう。
このペンは一つのペンで３種類の色が出せます。いろいろなシュチュエーションで使用可能です。授業中のノートの書き方が劇的に変化します。これであなたも受験に合格！
このWhatやHowを伝えることも良いですが、それよりもその後のWhyを伝えることがより重要になります。
授業中、たくさんのノートを書いたが本番当日に見返した際、どの部分が重要なパートのかわからなかった。結果、試験には落ちてしまったが、そこでノートをとることが重要ではなく、取り方が重要であると認識した。だからこのペンを開発した。
このWhyを伝えるとグッと相手に印象をつけることができますよね！
ぜひ、習得しましょう！
今日も最後までお読みいただきありがとうございました！