【#SaaSLovers DAY17】営業DXについての小話
本記事は #SaaSLovers のバトンブログ企画記事です。17日目担当の橋本太一（@taichhashimoto）と申します。今回で2回目の参加となります。前回はSaaSの代理店営業について執筆いたしました。昨日、台湾のSaaSを紹介してくださった台湾出身のエンジニアめいほうさん（@Akimin19）からバトンを受け取りました。めいほうさんの記事はこちらからご覧ください。
本記事を読んで欲しい方
・営業DXに興味がある方
・SaaS代理店の方
・SaaS代理店営業の方
まず端的に「営業DX」を自分なりの解釈で説明すると、「営業組織がITを活用することで買い手の購買行動に沿った最適な提案をできるようになり、競業優位性を持つこと」だと考えます。
デジタイゼーション、デジタライゼーション、デジタルトランスフォーメーション(DX)について一番難しく詳細に解説してくれているリソースは政府のDXレポートで、最も易しく噛み砕いてくれているのは技術士兼コミュニケーターさんのスライドです。
DXについて小難しく解説している記事がごまんと存在する中で、スライドにまとめあげられている点はとても秀逸です。
そこで、私自身BtoB SaaS Salesとして、ざっくばらんに営業DXの話をしたいなということで、サムネイルにも登場している、ディグナというSaaS代理店で営業をやっている田中さんと対談する機会をいただくことにしました。
ディグナ社はGoogleやHubSpotの代理店でもありながら、ツールの導入はあくまで一つの手段(政府のDXレポート2においても超短期施策のうちの一つ)でしかないということで、『DX学校』を開き、ITに疎い経営者の教育に力を入れられております。
DX学校プログラムは全国の中小企業を対象にフランチャイズ展開をされているようで、IT活用によって地元企業をエンパワーメントしたい中小企業様はご検討されてみてはいかがでしょうか。
内容も見せていただいたのですが、いきなりDXをするという発想ではなく、着実に社内体制を整えていくためのtipsがたくさん散りばめられていて、とても有益です。
お問い合わせは以下より直接担当者に繋がるようです↓
それでは、対談内容を一部紹介いたします。
橋本🧑🏻💻『田中さん、よろしくお願いいたします！』
田中さん👨🏫『よろしくお願いいたします。』
田中さんは新卒で某大企業に内定をもらっていながらディグナの社長であるうめけんさんに猛烈オファーを受け入社した経緯があり、とても優秀で落ち着いていらっしゃいます。
橋本🧑🏻💻『早速なのですが、田中さんにとって「営業をDXする」とはどういうことだと思いますか？』
田中さん👨🏫『言葉のままですが、営業をデジタルな手法で変革することです。』
橋本🧑🏻💻『ありがとうございます。ディグナ社としてITを活用して効率よく社内の情報共有をしたり、営業をしたり工夫されていることがあれば教えてください。』
田中さん👨🏫『営業の面では、会議予約ツールを活用し、これまでメールや電話で行っていた商談をツール上で完結させられるようにして手間やダブルブッキングのリスクを減らしています。全社的にはCRM（HubSpot）を活用し、マーケティング・営業・カスタマーサポートが対応した履歴を一元管理してコミュニケーションにおける齟齬や二重対応などを減らすように心がけています。』
橋本🧑🏻💻『社内体制として各部署が連携できていることが前提の上で、ツールがコミュニケーションを円滑化してくれているのですね。それでは、会社目線から個人の営業目線で考えるといかがでしょうか。何か工夫はございますか？』
田中さん👨🏫『メールの開封通知を利用して、読んでくれた方や資料をダウンロードしてくれた方に的を絞って追加の営業アプローチを行うことです。基本的ですが、これができるだけで営業効率が上がりますし、興味のない人にご連絡して無下に断られるという悲しい結果も減るため、自分自身の精神的負荷の軽減・モチベーションの維持に役立っていると考えています。』
それ以外にも、HubSpotのミーティングリンク⇔Googleカレンダー⇔Zoomリンクを連携することによって効率良くアポ取りをされているみたいです。
(参考記事はこちら)
橋本🧑🏻💻『さすがですね。でも営業のDXってどの企業にも必要なんでしょうか。』
田中さん👨🏫『必要です。リモートワークの影響で社会的な要請度は増しましたが、仮にそれがなくてもDXの必要性がなくなるということは無いと認識しています。お客様側でも、企業規模関係なくテレワークやウェブ会議が当たり前になっている。何より企業が時間の使い方に対してよりシビアになっている。とにかく関係づくりのために訪問をして、商談最後の5分だけ本題を話して決めるみたいなパターンはもう無くなるのではないのでしょうか。そうやってトップ営業マンみたいな外れ値が生まれることもわかりますが、企業活動全体の中では非効率ですよね。』
橋本🧑🏻💻『一営業マンとしてグサグサ来ます。。』
田中さん👨🏫『橋本さんのことを言っているわけではないですが、一般的に旧来のやり方で数字があげられなくなってしまっている営業マンは多いですよね。』
橋本🧑🏻💻『本当ですね。最後に、DXの弊害って何かありますか？巷では毎日のようにDXDX言われているくらいなので、明るい面しか見えない気もしますが。』
田中さん👨🏫『DXは「変革」ですので、当然今までのやり方と変わったことでのやりづらさや、適応するための時間的・経済的コストはかかります。弊害というならば、そうした変化に対するストレスやコストでしょうか。』
橋本🧑🏻💻『先程のグサグサが物語っていますね(笑) 私自身企業のDXを推進していく立場として、身が引き締まる思いです。本日は本当に貴重なお時間ありがとうございました！』
田中さん👨🏫『ありがとうございました。』
結論、営業DXは必要か
私見ですが、全組織に必要です。
もちろん、そのためにマインドセット、部署連携、業務最適化というふうにステップは踏まないといけないと思っています。
もう少し大きな背景として、見込み顧客が意思決定までの6割以上のプロセスを能動的な情報収集で済ませてしまっている以上、我々営業(BtoB SaaS Sales)は今まで以上により詳細に見込み顧客の情報を事前に収集することが求められています。
・会社概要
・サービス概要
・組織構造
・キーマンのSNS情報
・活用ツール
挙げ出したらキリがないですね。
最初のDX紹介スライドで、技術士兼コミュニケーターさんがDXの本質は今までのやり方を捨てることと解説してくれておりましたが、営業が本当の意味でDXをした未来には、『営業』という肩書きではなく『ビジネスコーディネーター』のように呼ばれることも多くなってくる気がします。
営業DXにまつわる雑多な小話でしたが、お付き合いいただき、ありがとうございました。営業DX.jpというFLUED社の新サービスも応援しているので、ご興味あれば是非お問い合わせください。
明日の #SaaSLovers の予告
今回の#SaaSLovers企画は5月31日に完結します。
次に私がバトンをお渡しするお相手は、小木曽正佳さんです。ノーコードについて執筆されるみたいですので、お楽しみに！
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良記事しかない過去記事リンクを以下に掲載しておきます↓