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パートナーマーケティング・イネーブルメントのお仕事

asuka_tai

こんにちは！
SmartHRの田井です。
事業開発に異動したときの意気込みを投稿してから気が付けば3年半も経っていました。
現在はパートナービジネスのチームも事業部となり、当時4.5名だった組織が60名強にまで成長しています。
目まぐるしい変化と成長をしてきており、執筆が追いつかなかった、、、というのは言い訳ですね。

▼事業開発(現パートナービジネス事業部)に異動した際の意気込み


SmartHRのパートナービジネスの現在地や変遷などは、西日本のパートナービジネスを管轄している後藤さんがまとめてくださっておりますので、ぜひご覧ください。


本記事では現在従事しているパートナーマーケティング/パートナーイネーブルメントについてご紹介と、私の近況報告です。お付き合いください。


■パートナーマーケティング/イネーブルメントのお仕事


現在のミッションは以下のイメージです。

  • パートナーマーケティング戦略の構築と運用

  • マーケティング活動とイネーブルメント活動によるパートナービジネスGの予算達成への貢献

もう少し具体的な内容に落とし込むと、

  • パートナーさんの教育コンテンツやプログラムの企画・運営

  • パートナーさんへの研修

  • 展示会のオペレーション

  • セミナーの企画/講演

  • 販促コンテンツ（チラシやパンフレット、ノベルティなど）の制作

  • パートナービジネスグループ全体を横串にした、マーケティング活動のナレッジ化および標準化

・・・といったような活動です。
パートナー活動の一環として、アライアンス担当のメンバーも対応いただいていますが、私の立場からは、業界知識のインプットや営業スキル向上を目指した研修を実施したり、セミナーの開催、コンテンツの制作など、アライアンスチームと適宜連携しながら動いています。

■営業スキル向上を目指す研修プログラムへのチャレンジ

その中でも、この1年で注力した新しいチャレンジを、自分の振り返りも兼ねてご紹介したいと思います。

小見出しの通りなのですが、パートナー企業の営業さん向けに「営業スキル向上を目指す研修プログラム」を企画し、実施させていただきました。

ざっくりどんなカリキュラムなのかというと、
企業の経営課題を仮説し、課題解決へ向けた提案ストーリーを組み立て、プレゼンする、といったアウトプット中心（ケースメソッド）の内容となっています。
（これをday5の構成の中で繰り返し実施します。結構ハードです笑）

私たちはSmartHRの拡販をしていくことが最終的に目指す部分なので、そこにHR領域を絡ませていくわけなのですが、パートナー企業さんが売る意味やメリットが重要になるビジネスですので、そういった意味でもパートナー様の取り扱っている商材を掛け合わせてプレゼンを構成していただきます。

IRや統合報告書などの読み解きを含めた企業分析力、仮説提案力、さらにプレゼン力も、ポータブルスキルとなりますよね。そういった点を磨けるという部分でも評価いただき、パートナー様と協働できた研修だと思っています。

なぜこの研修を企画するに至ったかというと、どうしてもモノ売りの感覚から抜け出せないというモヤモヤがあったからです。
これは私たちだけではなく、今回一緒に取り組んでいただいたパートナー企業さんにとっての課題感でもありました。


顕在化された課題に対しての提案では、特に私たちは待ちの状態になってしまいますし、SmartHRという商材の場合は機能単位で売る製品ではないので、ピンポイントの需要になってしまうとtoo much、あるいは価値を伝えきれずに終わってしまうという機会も発生してしまいます。

パートナーさんにとっても、白地の領域を開拓するためには需要を生み出していかなければならない、つまり潜在的な課題へのアプローチや、今までとは違うステークホルダーを巻き込んでいく必要がありますが、そう簡単なことではありません。
HR領域の商材は難しい、というイメージを持たれている営業さんもまだまだ多いのも現実です。

そんなモヤモヤから脱却し、ステップアップするための新しいチャレンジとなりました。

■結果とこれから


正直ハードな内容ですし、個人差はあれどかなり時間を割いていただくことになる研修なので、受講いただいた方はとても大変だったと思います。

ですが、研修終了後、
「自分の成長を実感し、自信になった」
「しんどかったけど本当に良い機会になった、チームのメンバーからの刺激も受けられた」
「結果でお返しします！」
といったメッセージをくださる方がたくさんいて、本当に実施して良かったと思っています。

会社の垣根を超えたチーム感も出て、大変良い機会となりました。

早速研修内容をもとにお客様に仮説提案をして案件化してくださったり、案件を推進をしていただいたり、現場での活動に活かしていただいています。

私自身も研修の企画から講師、約60名の受講生と社内メンバーのマネジメントと、この経験を通してかなりレベルアップできた感覚があります。
共に成長できたことに、大きな達成感を得ることができました。

次は第3期生となりますが、今後も継続して共に成長する機会をつくっていきたいと思っています。
パートナー制度と連動した資格・研修の制度としても運用していく想定なので、仕組み化と標準化に向けて動いていきます。

また、研修の卒業生の皆さんへの継続的なナレッジの共有、共同マーケティング活動などもできたらいいなと構想してます！

■最後に

今回はパートナーマーケティングとイネーブルメントに関して紹介させていただきましたが、アライアンス・パートナーセールス・パートナーサクセスでも仲間を募集しています！
SmartHRのパートナービジネスにご興味いただけた方はぜひカジュアル面談してみてください^^


お読みいただきありがとうございました！


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