マーケティング戦略とは③

真のお客さんを理解できたら、
次に「その人たちに僕たちの沢山の魅力のうち何を伝えるべきか」
という訴求（コンセプト）を決めます。

コンセプトの決め方も、人や流派によってさまざまかと思います。
僕が書くものも、一例として読み流してください(..)

まずコンセプト決めの大前提は
・一つに絞る
・シンプルにする

複雑だと覚えてもらえないですし
あれもこれも言っても覚えてもらえないので。

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その前提のもと、さまざまな魅力のうち
コンセプトをどうやって選定していくか？

これを決める際は
①差別化できているものにする
②弱みを転換する
③共感されるものにする
の3軸で考えるのが良いと思っています。

①差別化できているものにする
差別化とは「自社にあって、他社にないもの」です。
他社より優れているとか、他社よりも良い点、ではありません。
他社はもっていない、うちが持っているもの、です。
FKDだと例えば
・宇都宮でNo1の商品数
とかでしょうか。

②弱みを転換する
これは、自分たちもお客さんも課題に感じているが
見方を変えると楽しめるみたいなものです。

USJの森岡さんの事例だと
・山しかないリゾート地
　→山（という素晴らしいレジャー要素）がある
・建物が老朽化したテーマパーク
　→昭和レトロを楽しめる
みたいな。

FKDだと例えば
・店内が広く、商品が探しにくい
　→歩くたびに新しい発見がある。エンタメとしてのショッピング要素満載とかでしょうか。

③共感されるものにする
全員ではなくて、明確に狙っている顧客から
絶大な共感が得られるコンセプトがみつかれば
どんな施策をやっても成功するとおもいます。

FKDだと例えば
・栃木のために、栃木とともに歩んできた百貨店
とかでしょうか。

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コンセプトが絞れたら、あとは「裏どり」を固めます。
「お客さんにそのコンセプトを信じてもらえる裏どり、理由」
ということです。

コンセプト①
宇都宮でのNo1の商品数
↓
裏どり（適当な数字ですが）
・加入店舗数が500店舗
・取り扱い商品種類数が3000種類

コンセプト②
歩くたびに発見がある、エンタメショッピングセンター
↓
RTB
・総敷地面積は50万ヘクタール以上
・1フロアに実は30店舗以上

コンセプト③
・栃木のために、栃木とともに歩んできた百貨店
↓
RTB
・創業87年
・ずっと、栃木だけで店舗展開

みたいな感じです。

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ここまで決まれば、あとやることは「実務」になります。

・コンセプトをお客さんにインタビューして仮説検証したり
・いくつかのコンセプトのもとで施策を実行して効果検証したり
といったことが初手です。

この先の「実務」が、なんといっても一番大事なポイントです。
というのも、これまで長々書いちゃいましたが、結局のところ
戦略や方針は、誰が考えても同じようなものに着地します笑。

そんな中で良い戦略/悪い戦略を決めるものは
実行角度が高いものかどうか？だと思っています。

実行するためには多くの人の協力が必要です。

なので言い換えると、
マーケティング戦略を実行する人たちが「素晴らしいものだ、なんとしても実現したい」と思える戦略は素晴らしい戦略で、
逆にそうではないものはダメな戦略です。

なので、今後は働き方DXの文脈で、
実行を高める組織についてのトピックを増やしていきます！