パートナーセールスに必要な観点
アドベントカレンダーに参加させていただけることになりました。
オープンエイトの丸山です。何を書こうかなと思いましたが、わたしがお話しできそうなことを考えた結果、これにしました。
パートナーセールスって広告宣伝のスキルがあったほうがいいな。という話です。
私は元々広告業界におりました。C向けの広告宣伝領域で仕事をしてました。立場としてはメーカーではないので、代理店や広告出稿媒体（メディア）に近いところにいました。
製品オリエンをもらったら、ターゲットのペルソナに合わせて、キービジュアルの提案を行ったり、各種キャンペーンなどを通じてマスやデジタル、SPなどを通じて販売数を増やすためのプロモーションを行います。
パートナーセールスという職種はこの経験に非常に近しいものがあり、自社製品の特徴や購買層を正しく理解し、どのような価値を訴求してくかを決め、相性の良いパートナーを見つけ、顧客への提案につながり売り上げが作られます。
ただ、C向けの施策実行の時間軸よりもBずーと長いです。
今日の明日でテストができるほど、施策のアロケーションはうまくいきません。
ただ、プロセスはとても似てます。
正しく自社製品を理解し、購買層を明確に定義（ペルソナ設計）する。
ソリューション型の製品になればなるほど、必要。購買層に向けて、わかりやすい言葉で表現できる方法を考える。
ターゲットが1番しっくりくる言葉の開発です。
郷に入っては郷に従えってことです。購買層にリーチできるところを探す。（パートナー）
1、2の設計ができないと3の精度が上がらないのです。なので1,2が重要そして、2をパートナー（E/U）伝えることになります。
パートナー探しについては言及しているケースが、おおいので、わたしはパートナー内認知施策で最近やらせてもらったことを紹介します。
パートナー内での認知獲得施策もあらゆる手段があります、テレビCMも販促キャンペーンも毎日通うこと（名刺交換）も、人の紹介も。
私がやらせていただいた施策は、執務エリアのサイネージに動画を入稿し、配信という手段です。効果抜群です。
きっと再現性も高いはずです。一般化されるまえにご興味がある方は早めにご検討下さい。
そして私は動画が簡単に製作できる製品をビデオブレインの販売をしていますのでご興味ありましたらお声がけください。（笑）
話はもどります。
どんなコンテンツにするか考えるにあたり、前提条件を整理して考え始めます。
人は知らないものは買わないし売らないというか、売れない。
どこで、だれに、どんな状況（音無し）で流れるのか。
執務エリアのサイネージでは細かなことは訴求できません。文字文字しているものは見えません。
社内サイネージへの掲示についてのアンケートで、人が登場したほうが記憶にのこる結果が出ていたのを知っていた。
そこで、エピソードをもとに自分と製品を紹介できるシナリオを考えました。
私は動画の構成を考えるわけですが、
1 スタートはゴルフ場
2 私は子供にゴルフを教える（口頭）
3 その日の午後、まだわからないのかと問い詰める
4 もういいから、動画を見なさいよ！
5 ゴルフレッスン動画が始まる
6 私の仕事は伝わらないをなくす仕事 ★キーワード
7 当社製品の説明に入ります。
（誰でも簡単ビジネス動画編集ツール、ビデオブレイン）
構成が完了し、あとは撮影と編集を行い、納品。
施策実施後の効果としては
毎日見ると営業部長に言われたり、あ、サイネージに・・・と言われたり。一番すごかったのは、撮影場所を特定した方がおられました。すごいですね。これまでお会いできていなかった部長、室長からも声をかけられました。抜かりなく、仕事の話ももちろんしています。
きっと製品紹介してたら、こうした効果はでてないのだと思います。
こういう発想を持ったらもっともっと素敵なアイディアが生まれてくるんじゃないかなーと。
コンテキスト、非常に大事です。
エピソード記憶っていう単語があるのでご興味ある方は是非ともお調べください。
私たちは、いち消費者であり、新しいマーケティング施策に常日頃から触れています。少し目線を変えたら新しいヒントが待っているように思います。
合掌