「MUP」から学ぶ　SPINの法則

こんにちは。今日はSPINの法則についてアウトプットしていきます。営業とは相手を説得して買っていただく仕事であると思っていませんか？答えはNoです。なぜなら、ビジネスには答えがないからです。答えがあればみんな成功しているし、苦労はしないからです。いくらその道のプロが説明しても、相手だって考えはあるものだし、説得する強い口調で話をされてもその人の人間性で悪い印象を与えてしまうものです。じゃあ、どうすればいいのか。答えは相手を誘導（Pull)することがです。

そこで一つの方法をご紹介させていただきます。SPINの法則です。こちらを使えば自然と誘導することができます。

S＝Situation 状況　P=Problem 問題　I=Implication 認識 　　　　N=Needpayoff 問題解決

ここで大事なことは、事前調査はお客様のヒヤリングより大事であるということ。とにかく話さないこと。愛想笑いして徹底的にヒヤリングをするということです。

SPINの法則の使い方の例　(人材広告の例)

S　状況　御社の使っている媒体はどこでしょうか。

P 問題　広告費はいくらでしょうか、応募してくる人はどれぐらいでしょうか。

I 認識　広告費をかけている割には応募者数が少なく、御社が求めている人が応募してきていますでしょうか。

N 問題解決　弊社の媒体であれば、広告費は半分で経験豊富な人が応募してきますが、いかがでしょうか。

明日から使えますので、ぜひ活用してしてください。次回は引き込まれる話方についてをやっていきます。