不動産コンサルとして大切にしていること2

前回「不動産コンサルとして大切にしていること」を書いた。今回は第二弾を書きたいと思う。

コンサルとして求められていることの大きな要素の一つはクライアントの「不安の解消」であると思う。
クライアントが求めていることは現状や将来への不安をいかに解消して貰えるかである。
依頼者の多くは「このままで良いのか」「将来のために打てる手はないのか」など不安から発生している悩みを抱えている。
当社は不動産コンサルを行っていることから「承継」に対する悩みも多い。

コンサルとして「現状分析」を行い、課題の抽出を行い、その課題に対してどのように解決に向けて進めていくか計画を立てること、が初期の対応である。
実際に大切なのは計画した事項に対して、いかに実行に向けてコンサルが一緒に活動ができるかであると思う。
多くのクライアントは計画を進めている過程であっても「ほんとうにこのまま進めてよいのか」「もしかしたら何もしない方が良かったのではないだろうか」と立ち止まったり、スタートラインに戻ろうとする。
内心は理解していても、変化していくことに不安を感じるためだ。
また、現状を変えることに大きなストレスがかかっているためだ。

立ち止まった時に、「計画を立てた経緯」や「何のために活動しているのか」という当初の思いや考えを都度思い起こしてクライアントの心に定着させていくことがコンサルの役目の一つであると思う。
直ぐに結果が出るものであれば分かりやすく、かつ理解が得やすいが、内容によっては中長期的に効果が出てくるものもあるため、結果が出るまでは粘り強くサポートを行うことが肝要である。

内容によっては計画の途中で方向転換する可能性もある。
その際には方向転換する理由や目的などについて説明を尽くしゴールに向けて導いていくことがコンサルとして求められていることであり、途中で投げ出すことはあってはならない。
ゴールまで達した時にはクライアントから「信じて進めてよかった」「心配事が減った」などと不安の解消につながる言葉を頂くこともあり、また顔色が明るくなっている。

一方で、「不安」が漠然としているケースも多い。
このような場合にはクライアントの話から引き出すことが大切だ。当社の場合は何も書いていない白い紙を持参して、話をしながら可視化していくことを心掛けている。
白い紙が埋まっていくなかで、「ここに不安の原因がある」「これを解消することで不安が減る」など双方にとって対応すべき事項が明確になることがある。

コンサルとしてクライアントの不安を明確にし、解消のための道筋を作り、ゴールに向けて導いていくことが大切であると思う。