講義8.農家に誰も教えてくれない値決めのやり方
こんにちは。
戸田果樹園です。
✅戸田果樹園とは？
今年で親元就農して5年目
愛媛県西条市でシャインマスカットとみかんの観光農園を経営しております。
戸田果樹園の戸田佑基です。
就農2年目で売上2.6倍
初年度で2700名来園
じゃらんみかん狩り1位
フォロワー5万人
王様のブランチ2022/11/26出演
本日のテーマは値決めです。
では結論2点です
市場が決める
自分が売りたい単価とお客様が払える許容額の間を取る
①あなたの商品が同業他社様より優れていたら高く、同程度でしたら同じ値段
低かったら安い価格と商品の品質
つまり市場が価格を決めます。
まずは地域最安値で設定したらどうかと思います。初年度特価。でも全部の商品じゃなくて1つの品種とか。
自分の取りたい利益や価格でいきなり売れたら良いですがなかなか甘くないですよね。 なので試食会やセミナー、外交などが栽培に加えて必要になります。
②原価と人件費と営業利益と広告費から考えて例えばぶどうは1房700円ほど原価でかかりますが、そこからどれくらい人件費を払うか？ということから逆算して決める。
どれくらい人件費を払うかというのは、どれくらい人件費を払え場、求人がくるのか。それは労働人材市場の同業他社の条件を見て勝て数字にしないと人材の確保ができなくなります。
値決めまとめ
①市場が価格を決める。
→それは品質。競合様と比べての品質お値段で決まる。
まずは地域の葡萄農家の商品とその価格をエクセルでまとめて。妥当だと自分が思いその仮説で数人にイベントで。マルシェなどで出してみて変えていけば良いと思う。特価とかいうすれば値上げしてもおかしくはない。
②単価=原価＋広告費＋人件費＋営業利益
人件費をどれくらい出せば求人が、来るか。そこから逆算して単価を決めること。
就農当初特に悩みました。親元就農だったので価格が決まっていて既存のお客様へ値上げが難しかった。
近くで1房1万で販売してるブランド農家さんがあったためどのように値段で販売したら良いかわからなかった。どういう根拠で決めたら良いかわからなかった。それは今回のテーマの値決めにも言えます。
値段はあまり口出されなかったですが、私自身が決めていきました。
最初は無料で良い。これは試食です。例えば皆様クイーンセブンってご存知ですか？糖度25度を超える皮食できるシャインマスカットの子供です。私たちは次世代のスーパースターだと思っております。この品種まずは召し上がっていただけないと値段をつけようがないですよね。判断のしようがないです。
試食で100円で良いです。
最初から大きくマネタイズして儲けようなんて考えてはいけません。まずはお客さまに価値提供をして、そして選んでいただくまずは
商品ぶどうは味がほぼ全てですが食べていただくのが早いのです。
もったいぶらずに私たちはばら撒きます。
とにかく多くの人に召し上がっていただけるように選択肢に上るようそのように考えております。
相場より高い価格をつけても買ってもらえません。
個人農家から買うのは面倒です。価格や品揃え、量が不安定で問い合わせが必要だからです。
そんなリスクを感じながらあえて選んでもらうためには優位性を持った商品力、関係性信頼とブランド力が必要です。
では何者でもない新規就農者さまが何をすべきか？
実績をつくることに集中する 売りながら、実績をつけながら、 徐々に値上げして、いくらまでお客さんが許容できるか確かめていくことです。
お客様が直売所で買う理由は
①鮮度
②農園の信用と安心感
③品質
ではそのためにすべきことは？
①試食会→安心感
②農業体験のイベント→安心感と信頼→農園への愛着→教育
③ぶどう狩り→体験→思い出→家族で週末行く場所に悩んでる人たちの解決案
下記の情報発信です
④実績→じゃらんぶどう狩り1位Google口コミ4.7
⑤社会的証明→王様のブランチで紹介された！NHK松山に出演した。芸能人が愛好しているなど
⑥お客様の声→感想→UGC投稿、
⑦外交(名刺交換、お茶会、ご飯会)
→立ち振る舞い→自分をメディアとしてシャインマスカットを作ってることを伝える、その後にSNSを交換する。→オファーできる。
信頼を貯めて、ブランドを構築．憧憬を醸成していけば高単価のバックエンドが売れるり
ではバックエンドとは20万から30万円で受注する商品。それを20人と契約をする。
うちだとプレミアムぶどう樹オーナー制度
22万円 合計50房ピオーネ40とシャインマスカット10房です。
それを年間契約でサブスクにしていきます。そうしたら来年も経営が安定します。
では値決めのポイントですが
以上です。本日もご覧いただきありがとうごいました。
ここからは余談ですり
例えば1年目の時にぶどうが5000房ほど腐ることがありました。
加工用のブドウがたくさんできてしまい。ぶどうは1房作るのに700円ほどかかります。なので捨てるのはもったいない。どうにかお金に変えたいとお菓子屋さんに営業しました。値決めの話になり1kg300円となりました。ぶどうは1kで2房です。つまり原価だけで1400円です。、それを300円で売るわけですから赤字な訳です。下手したら廃棄した方が良いくらい。根本はそういう腐るようなぶどうを作るのが悪い。技術がないということ。適地適作ができたないということ。
そういう理由でした。
今反省すると第一には品種が悪い
第二にはジベ処理が早い。第三に灰色カビの防除ができたない．、開花始期から満開にかけてロブラールなどで防除をすること。
など徹底すべきでした。でもそもそもシャインマスカットに変えたら全て解決でした。
なので適地適作ができたなかったわけです。皮が柔らかい品種は水捌けが悪く、雨量が長野や山梨より多い愛媛では作りにくい。腐りやすいです。
ですので品種更新を昨年思い切り200本伐採しました。
祖父母は激おこでした！ぶどうがないがー！毎日家に反対運動圧力をかけてきましたが。経営のハンドルだけは絶対に渡しませんでした。なげなれ90歳に市場や最新技術がわかるわけではない。過去やったことが正解で。勉強に行ったない祖父母の経営判断を聞くわけにはいきません．突っ張りました。夏樹はまだまだ少ないですが、シャインマスカットが1000房1房も腐らずに済みました。
そしたら新品種たちが戸田果樹園の武道の作業台に踊りました。
そしたら祖父母も佑基は作るのがうまい！新しいのを植樹してエライ！祖父は特にシャインマスカットが何よりも好きみたいで
やっぱりシャインがええのーと言ってました。
家族でやってるが故にメリットもたくさんありますがデメリットもたくさんです。今回は怒りが収まって結果で返せてよかったです。
以上です。本日もご覧いただきありがとうごいました。