行動経済学#1『勘違いが人を動かす』(エヴァ・ファン・デン・ブルック & ティム・デン・ハイハー著)
『勘違いが人を動かす』— 行動経済学が暴く「選択と行動」の不思議
「私たちの決断の多くは、実は“勘違い”によって形作られている。」
私たちは日々、多くの決断を下している。
朝起きて何を食べるか、どのルートで通勤するか、仕事でどのプロジェクトを優先するか…。
しかし、その決断の多くは 「合理的な選択」ではなく、「無意識のバイアス」 によって大きく影響を受けている。
本書 『勘違いが人を動かす』 は、行動経済学の視点から 「なぜ人は非合理的な判断をしてしまうのか？」 を科学的に解き明かし、
その知識を ビジネスや日常生活に応用する方法 を示してくれる一冊だ。
東京大学大学院経済学研究科の阿部誠教授も 「驚嘆の書」 と絶賛し、
「人間の非合理性がいかに社会で利用されているかがよくわかる」と述べている。
では、この本が私たちに教えてくれる 「人間の行動の仕組み」 とは何なのか？
本書の内容を深掘りしながら、あなたの思考をアップデートするヒントを紹介しよう。
🔍 人はなぜ「勘違い」するのか？
私たちは、「自分は論理的に考え、合理的に行動している」と思いがちだ。
しかし、現実には 「無意識のバイアス」 に支配され、しばしば最適とは言えない選択をしてしまう。
例えば、スーパーの「野菜売り場」の配置ひとつをとっても、
売り手側は、客に「より多くの商品を買わせる」ための戦略 を緻密に計算している。
本書では、こうした 「行動の裏に隠された心理トリック」 を明かしながら、
それを マーケティング、経営、人間関係 に応用する方法を解説している。
📌 「選択の錯覚」 — あなたは本当に自由に選んでいるのか？
私たちは 「自分の意志で選んでいる」と思い込む が、実はそうではない。
その証拠に、次のような状況を考えてみよう。
▶ スーパーでは、なぜ入り口近くにフルーツや野菜が配置されているのか？
➡ 答え：「健康的な食材を目にすると、“良い買い物をした”という錯覚が生まれ、
その後ジャンクフードなども安心して購入してしまう。」
▶ レストランで「おすすめメニュー」はなぜ一番上にあるのか？
➡ 答え：「最初に目に入る選択肢が“基準”となり、それと比較しながら注文を決めてしまう。」
このように、 人間の選択は無意識に操作されている のだ。
💡 行動経済学のフレームワークで考える「賢い選択」
本書では、行動経済学の理論を活用して 「より合理的な選択をするための方法」 も提示している。
中でも、特に実践しやすい3つのフレームワークを紹介しよう。
① 「ナッジ（Nudge）」— そっと背中を押すだけで行動が変わる
「ナッジ」とは、「強制せずに、自然と望ましい行動に導く方法」 のこと。
🔹 例1：社員の健康促進のために「会社の食堂のサラダを目立つ位置に置く」
➡ 結果：サラダの注文率が大幅に上がる（しかし、選択は強制されていない）
🔹 例2：電気料金の明細に「あなたの近隣の家庭よりも多く電力を消費しています」と表示
➡ 結果：消費電力が自然と減る（誰も罰則を受けていない）
このように、 「ナッジ」を活用すれば、人の行動を賢く誘導できる のだ。
② 「アンカリング効果」— 先に提示された数字が基準になる
価格設定やマーケティング戦略では、「アンカリング（Anchoring）」が頻繁に利用される。
🔹 例1：「通常価格10,000円」の商品を「今なら半額の5,000円！」と表示
➡ 結果：本来5,000円の商品でも、お得感が生まれ、売れやすくなる
🔹 例2：レストランのメニューで「高額なワイン」を最初に見せる
➡ 結果：比較的安いワイン（それでも高め）を選びやすくなる
このように、人間の脳は 「最初に見た数字」 を基準にしてしまうクセがあるのだ。
③ 「プロスペクト理論」— 人は「損失を避ける」ために動く
行動経済学では、 「人間は利益を得るより、損失を回避する方が強く動機付けられる」 ことが分かっている。
🔹 例1：「この特典は、今週末まで！」と限定感を出す
➡ 結果：人は「今買わないと損をする」と思い、購入を決断する
🔹 例2：フィットネスジムの会員制プログラム
「毎月1,000円の割引」より、「未達成の場合、毎月1,000円を追加徴収」の方が成功率が高い。
このように、 人は「得る喜び」より「失う恐怖」に強く反応する のである。
📖 『勘違いが人を動かす』は、こんな人におすすめ！
✅ マーケティングや営業に携わる人
✅ 「選択の心理」を理解し、交渉力を上げたい人
✅ 自分の意思決定をもっと賢くしたい人
✅ 人間関係や職場でのコミュニケーションを改善したい人
本書を読めば、 「自分の選択がいかに“操作”されていたか」 に気づき、
その知識を逆に 「ビジネスや生活に活かす方法」 がわかるだろう。
🎯 最後に：「勘違い」を理解し、行動を変える
人間は決して完全に合理的な存在ではない。
しかし、その 「勘違い」を理解し、上手く活用することができれば、より良い選択ができるようになる。
あなたは、本当に自分の意思で選んでいるのか？
それとも、誰かの仕掛けた「ナッジ」に導かれているのか？
この本を読めば、あなたの「選択の見え方」がガラリと変わるはずだ。
↓amazon.co.jpより
