アクセスはあるのに売れない時の処方箋

一般的なECサイトのCVR（成約率）は1〜3％と言われています。
以前の自分の商品ページでも概ねそんな感じでした。

ある程度、買う意思がありページを見にきてくれているはずなのに
100人ページを見てくれた中の1〜3人にしか購入に至らない。

なぜだろうと思いながらも、当時の自分には
安くすることと画像を工夫することぐらいしか
思いつきませんでした。

迷ったお客さんは離脱する

自分がやっていたのは、主に価格.comから自社サイトへの誘導、
楽天市場、Yahoo!ショッピングでしたので、大抵の人が検索して
価格の安い順で商品ページに来ていました。

（Amazonはちょっと特殊なモールのため今回は除外します）

だから、価格はすでに見た上でページに来ていたと思われるので
買わずに出ていってしまう理由は価格以外の問題が大きいですね。

そこで、ページ上の問題として考えられるのは、

・商品ページに購入に至る情報が足りなかった。
・本当に商品があるのか、いつ届くのか
　わからなかった。
・購入までの手順がわかりにくかった。
・お店が信用できなかった。

（なんでもかんでも掲載していて、型番と価格だけで
画像も載せてないなんてサイトもたまに見かけますが、
そういうページは問題外ですね）

などなど、ザックリ捉えると

「私にぴったりな商品はこの商品だ」と思える情報と
「この店で買っても大丈夫」という安心感。

こんな感じではないでしょうか。

人には、失敗したくないという心理が強く働くので
迷ったお客さんは買わないという選択をしてしまいます。

あなたもそうではないですか？

離脱を防ぐ処方箋

処方箋１

商品ページは特徴ではなくベネフィットで語る。

※ベネフィットとは、あなたの商品を
買うことで得られる嬉しい変化、未来のこと。

例えば、カーボン素材の釣竿。
1.カーボン素材の釣竿です。
2.カーボン素材で軽いので、長時間の釣りでも
　疲れにくく快適に釣りを楽しめます。

どちらが欲しくなるでしょうか。おそらく
2.の方ではないでしょうか。

ベネフィットが伝われば、より欲しい気持ちが高まり、
購入してもらえる可能性が高まります。

あと、できれば利用シーンがイメージできるような
画像を入れる。

処方箋２
お客さんからよくある質問をQ&Aとして
わかりやすく表示しておく。

わかっている疑問はその場で解消して、
買わない理由を排除してしまう。

疑問が残ると迷ったお客さんは購入をやめてしまいます。

処方箋３
注文画面はわかりやすく、入力項目は少なめに。

カートへ入れるボタンを目立たせたりするなど
購入するために必要な動作をわかりやすくする。

そして、購入フォームの入力項目は少なめに。

時々、生年月日を入力させるモノがあったりしますが、
カゴ落ちの原因になったりします。

※カゴ落ちとは
カートへ商品を入れたけど購入しないで
離脱すること

処方箋４
なるべく運営者が見えるようにする

顔出ししなさいとは言いませんが、ページ上に
人がやっている感が伝わるよう工夫をする。

例えば、お知らせはこまめに更新するなど。

まとめ

Webショップは、簡単に他のページへ
移動することができるため、ちょっとしたことで
ユーザーは買わずにページから離脱してしまいます。

なので、商品やあなたのお店を知らないお客さんの
目線になって、自社のページを見直してみると
お客さんが買わずに離脱するポイントが
見えてくるかもしれません。

さらに、Webショップはリアルショップと違って
運営者の顔が見えない分、信用と信頼には
人一倍気を配るのがいいと考えます。

商品と売上だけを見て商売していると
クレームも多くなりがちで仕事も楽しくないですし、
何より他店の価格や世間の動向に一喜一憂して
精神衛生上よろしくないですね。

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では次の記事で。