【考察】専門家のブランド化について。【ツイッターのフォロワー数１００人記念フライング企画！！】
先日、田端信太郎さん講演会「医療業界のブランド人になれ！」に参加して自分なりの感想を述べました。
このnoteではそこから派生して、今回の講演会のテーマ、内容に沿いつつ、僕なりの考え方を執筆します。先に述べておきますが、独断と偏見の塊であり、内容も今まで僕が見聞きしてきたものを「徹底的にパクる」というものです。
それもこれもツイッターのフォロワー数１００人記念フライング企画です。（まだ９８人笑）
１０冊程度の書籍、また４０時間相当のビジネス関連のワークショップの内容をこのnoteに落とし込んであります。
このnoteでは僕なりに様々な例をあげつつ医療業界のブランド化について考察しています。が、他業種の方にも、もしかしたら、参考になるかもしれません。
が、
「パクるなんてナンセンス」という方。絶対に読まない方がいいと思います。
【目次】
1、ブランド力とは。
2、お金の正体って。
2−1、信用の威力。
2−2、信用されるとは。
3、売上を伸ばすためには。
4、専門家だからこその落とし穴。
4−1、肩書き、実力だけでは売れない。
4−2、売上を上げるために必要なこと。
5、信用される人の10ヶ条。
まず、改めて僕がどんな人間かを自己紹介します。
2010年にスポーツ医学を学ぶために渡米、卒業後アメリカの医療系国家資格であるアスレティックトレーナー（ATC）になり、その後3年ほど大学スポーツを中心にさまざまな州で勤務。
2016年夏に完全帰国し、1年間病院勤務を経て、2018年より、個人事業主として活動開始。現在は出張専門の施術と身体の機能を取り戻すためのパーソナルセッションしています。また、非常勤で整形外科や接骨院などでも勤務しています。
まだ、読んでいますね。最後にもう一度言います。
「パクるなんてナンセンス」という方。絶対に読まない方がいいと思います。
ここまで読んでいる方は覚悟を決めた方ということですね。さて、いきましょう。
１、ブランド力とは。
先日の田端信太郎さんの講演会ではまず、ブランド力の定義付けから入りました。
「ブランドがあるものは高いお金を払っても良いと思われるもの」
だと言っていましたので、ここではこれをブランド力の定義にしましょう。
一段掘り下げてお金の正体を考えたときに、ブランド力とは何と言い換えることができるでしょうか。
先に僕なりの答えを言ってしまうと、ブランド力とはより信用が高いことの表れであると言えるでしょう。
なぜそのように言えるのか、今まで学んだことを元に僕なりに述べていきます。
２、お金の正体って。
そもそもお金の本質とは何でしょう？どういった性質、特徴を有しているとお金と言えるのか。
一般的には、交換の手段、価値の保存、価値の尺度。
この３つを有しているとお金として機能すると言えます。昨今の仮想通貨。あれもこれらを有しています。
これは1875年の著書「Money and the Mechanism of Exchange」が発端と言われています。
よくお金は物々交換から発展したと言われますが、厳密に言うと経済としての物々交換の証拠は見つかっていないらしい。
人類学者キャロライン・ハンフリーや経済人類学者ジョージ・ドルトンは物々交換が経済の根源となっていた証拠は一つもないという。
では、何が見つかっているのかというと「信用取引の手段」としての物々交換であったということ。現存する最古のお金よりも、信用取引を記した出土品の方が古いそうです。
現存する最古のお金はトルコで見つかっている紀元前670年頃のコイン。
一方、信用取引の記録として、メソポタミア文明の時のものと思われる紀元前3000年ほどの粘土製のトークンというのが見つかっている。
これはつまり、古くより信用取引が経済を回していたという証。
つまり、お金は信用と言えるのです。
２−１、信用の威力。
例えば、魔法のコンパスの著者であり、「絵本作家」のキングコングの西野亮廣さんも「お金の正体は信用であり、クラウドファンディングは信用をお金に変える装置である」と言っています。
現在の一万円札の純粋な価値は30円程ですが、純金1万円分と交換できるという「信用」があるため、我々は使っています。
中古車は新車より安いです。ブックオフに行ってもだいたい、どの本も本屋さんで陳列されている新品の本よりやすいです。
でもお金はピン札でも、くしゃっくしゃのお金も同じ価値なのです。面白くないですか？
同じように30円かけて作った、子供銀行の1000000000000円札では純金1万円分とは交換できないのです。
これが信用の威力。
それを踏まえると、ブランド力があるとは、高いお金を払う価値があるという信用があるということ。ではないでしょうか。
それも、９月１６日の講演会「医療業界のブランド人になれ」の中で田端さんが説明してくれた「３大プロフェッショナル」である医師、弁護士、牧師の役割に通ずるところがあると思います。
そして、これらは「発信側と受け手側の情報の非対称性がすごく大きい」と分析されていました。
これってつまり、専門性が高いということですね。
それでは、一般的に我々はどんなときに対価としてお金を払いたいのか。
これは問題を解決してくれたときです。
風邪をひいたという問題に対して、診察をしてくれた。熱が高くて辛いときに、解熱剤を処方してくれた。
だから、その対価としてお金を払う。
SEO対策をしたいけど、自分では分からないからそのコンサルをお願いして、対策を行ってもらう。
だから、その対価としてお金を払う。
これが、入れ替わるとどうでしょう？
風邪を引いたらしく、高熱が出ているときにSEO対策を格安でやると申し出てくれても、
SEO対策したいときに、すごく優秀で副作用もほとんどない最新の解熱剤を処方されても、お金を払おうとは思わないでしょう。（実際、そのような解熱剤が存在するかは不明です。）
例え、先の３大プロフェッショナルであっても、自分の弁護をお願いしたいのに、医師に「これを飲むと血圧が高くなりにくくなれるよ」と、言われても
「？？？は？？？」
となり、意味不明です。
２−２、信用されるとは。
つまり、信用とは問題解決をした時に得られるものなのです。
この３大プロフェッショナルは特に威力を発揮するのが人が辛いとき、困っているときだと思います。藁にもすがる思いで顧客側から寄ってくるのです。弁護士も牧師も、いわゆるレアな人にはそれなりの費用がかかります。
ただし、医師に代表される日本の医療システムを考えた時に、人の健康や命を扱っている中でお金儲けにばかり走ってしまうのも良くないのも事実です。
（アメリカの医療は完全にビジネスです。自費診療。保険会社によってカバーされる治療方法も病気も異なる。お金で医療を買うというのがシステムの中にあるのがアメリカです。この辺はまた、時間がある時にでも・・・）
誰しも不幸なとき、ピンチの時、悩んでいる時、つまりネガティブな状況下では、助けて欲しい、抜け出したいと思うわけです。これがニーズだと考えます。
ニーズがあるということは誰かが問題解決をしてほしいということ。
永井孝尚さんの著書「１００円のコーラを１０００円で売る方法」では、ドラッグストアで１００円以下で買うことができるコーラが１０００円で売れるのは「サービスや体験」が付随するから、と紹介されています。
「高級ホテル」「最適な温度」「おしゃれなライム」「非日常空間」「ルームサービス」
「そんな環境でコーラを飲みたい！」
そんな要求を問題を解決してくれるのが、ホテルのルームサービスの１０００円のコーラなのでしょう。
つまり、どんなに優れたビジネスでも、ニーズに合わなければお金へ「変換」することはできない。
ニーズに合わせて問題解決するからこそ、仕事をしてくれたということに対して、信用を示す為に対価としてお金を支払うのだと思います。
では、人に信用されるとはどういうことか考えると、僕なりにいくつかのパターンに分類してみました。
①信用のある会社に勤めている人。
大手企業や、役所に雇用されている方々はこれに当てはまるでしょう。リ○ルート、ラ○ブドア、L○NE、ZOZ○、博○堂、○天…。突然目の前に人が現れて、これらの社員証を見せられたら、とりあえず、まともな人なのかもしれないと思いませんか？
それこそ、まさに組織への信用です。
②つぎに信用のある肩書きを紐付けしている人。
例えば、弁護士、政治家、医療従事者（医師、看護師、理学療法士、作業療法士、言語聴覚士、放射線技師などなど）牧師、住職、いわゆる「先生」と言われる人々でしょうか。
その人たちは職業を聞いただけで信用を得られると思います。
３、売上を伸ばすためには。
さて、信用＝お金の公式が成り立つと仮定して、
売上の公式は、
売上＝客単価×顧客数×利用頻度
と表すことができ、これを信用に当てはめると、
売上＝信用＝客単価×顧客数×利用頻度
この公式を元に、信用を伸ばそうとするとき、
完全にこちらがコントロールできることは何でしょうか。
まず、顧客数は（既存顧客＋新規顧客ー流失顧客）の式で表せると思います。
「集客すれば新規顧客は増えるし、また来てねと言えば流失顧客は防げる」という声が聞こえて来そうですが、本当にそうでしょうか？
例えば31人の新規顧客を今月は獲得すると意気込んで31人ぴったり集客し、かつ流失顧客を抑えることは可能でしょうか？
予約制であってもドタキャンや予約時間になってもその人が来なかった経験はありませんか？
そう。
我々が他人の行動をコントロールすることは難しいのです。
だから、顧客数で売上をコントロールするのはギャンブル的。
これは利用頻度も同じことを言えると思います。何人は絶対週２日来る！なんてことは言えないのです。
では、単価。
単価こそ、ビジネスにおいて唯一コントロール出来る要素！
なのですが…。
現在の日本経済の中で、上記の信用のある職業の中で、唯一客単価のコントロールが極めて難しい職業があります。
そう「医療従事者」です。
この理由は、医療従事者の大半の方が医療機関に勤めており、医療保険制度に基づき収益を上げているからです。
田端さんも先日の講演会の冒頭でこのようにおっしゃってました。
「医療業界の場合、保険診療が前提になっている。その条件下では値段に差がつけられない」
つまりこれはどういうことか？
特に医療保険では、売上のコントロールが難しいということです。
なぜなら、先述のように自費診療を除き、請求する保険点数が決まっているから。
では、信用の証であるお金を積み上げるにはどうしたら良いでしょうか。
医療の枠組みの中で、信用（売上）を伸ばそうとするからそもそも、物理的なアッパーが決まっていると疲弊する。
つまり、身を粉にして働くという、働かないと売上が伸びない現象。
それは単価を上げにくいから、と顧客数や利用頻度をあげて、売上を伸ばそうと思うとどうやっても物理的に勤務時間の限界に達してしまいます。
ましてや、医療機関では、新規顧客（つまり新患）を増やし、利用頻度を増やせば当然クリニックや病院であれば待合室はいっぱい。もしくはリハビリの予約がいっぱい。MRIは3ヶ月先。なんてことになります。これは避けられません。
「待ち時間が長い」「診療時間が短い」「話を聞いてもらえない」
などの声が聞こえてきそうですね。
ますます、流失顧客が増えることが容易に想像できます。
特に歯科、産婦人科、美容整形においては自費診療を取り入れることで、この問題を解決しています。
自分の欲しい額を決めることができるのですから。
少し振り返りますが、今回の「医療業界のブランド人になれ」を元に、医療従事者にフォーカスを当てて考えた時、
ブランド力を上げる＝信用を積み立てる。
信用＝お金であるから、売り上げを伸ばすことがブランド力をあげることだ。
と展開したのですが、先程、医療保険制度の前にあえなく撃沈。
では、単価以外に得るものはあるか…。
ここで、僕が目につけるのはあの言葉。
田端さんの言葉を引用させていただくと、「プロとして何をしたいのか」ということです。
４、専門家だからこその落とし穴
専門家だからこそ、陥りやすいパターンがあります。
それが「この仕事はこうやらなきゃいけないんです」症候群。
ちょっと分かりにくいですね。
なりたい自分を目指して、行動することで、より一次情報を得られる。
僕なりにもっと掘り下げると「何をしたいのかをどう伝えるか」になると思います。
何故伝えることが必要なのか。
４−１、肩書き、実力だけでは売れない
専門性の高い職業の方ほど、職人気質な方が多く、空き時間は自分の専門分野の知識、技術を磨くに時間を割くという人も少なくないでしょう。
これは専門家としてはとても大事なことですし、特に身体に触れる仕事をしている場合は怠ってはいけない部分です。
ただ、同時にそれでも資格や肩書きがあっても集客はできませんし、収益を上げることはできません。
もちろん、歴史ある地域に根付いたサービスを提供されている方、口コミが口コミを呼んでホームページすらないのに常に予約がパンパンなんて方もいるとは思います。
なので、真っ向から否定するつもりはサラサラありません。むしろ、羨ましいと思います。自分の技術を探求し、鍛錬すると集客に結びつくのですから。本当に羨ましい限りです。
ここでは、これから、ブランド力をあげたい。あげよう。売れない。と考えている人について述べていこうと思います。
どういうことか？
実際の話を例にあげます。
アスレティックトレーナーとして世界クラスの走高跳びの選手を担当した人の話（海外では大方トレーナーといえば、医療従事者です。トレーニング関係者はストレングスコーチという専門家がいるので。）
このアスレティックトレーナーは有名になり、売れる人になれるでしょうか？
担当した走高跳びの選手は世界陸上では3位で銅メダル。北京オリンピックでは入賞。その後のリオオリンピックも出場。
陸上選手としては日本のどの選手よりも優秀です。
もう一度、聞きます。
その選手を担当していたトレーナーはどうなると思いますか？有名になる？お金が稼げる？
実際、そんなこととは無縁です。
そう、これは僕のことなんです。
世界レベルの選手を間近で目にして、ましてや治療やリハビリをさせてもらえたことは大変貴重な経験でしたし、すごく充実した経験でした。
そして、同時に肩書きや資格だけではお金にならないと学んだときなのです。
国内で僕のことを知っているのはリアルの知り合いはもちろん、SNSで繋がっている人くらいでしょう。
日本の陸上関係者から声をかけられることもないし、ましてや選手すら。
４−２、売上を伸ばすために必要なこと。
これは何故か？
「伝えてなかった」これに尽きると思ってます。
見方を変えれば、知られるようにしていなかったからに他なりません。
「情報発信」これしてなかったんですよね。あの時、写真バシバシとってFBにアップしてたら、少しは世界が変わっていたかもしれません笑。やりませんけど。
当時の僕は「事あるごとに写真をとってSNSにアップする」ようなことを、かっこ悪いこと思っていたんです。
「売名行為だ。そんなことしないと人が集められないような人になりたくないと。」
でも、気づいたのは、
伝えなければ、伝わりません。
今でもかっこ悪い情報発信の仕方はあると思っています。現に僕は今でも日々そういう風に感じる発信をしている人もいるなと思っています。
それでも、情報発信に必要性を見出したので、自分の役割を「過不足なく」伝えることは大事だと思います。。
情報不足でも、伝えられる魅力半減ですし、
情報過多でも、それは自分の身丈以上なので、「嘘」を発信することになります。
「過不足なく」伝える。
集客力というのを考えると、
口コミというのもありますし、場合によってはは有効な手段かもしれません（地域性や年齢層によって）が、スピード感を持って伝えるなら、テクノロジーを使わない手はないでしょう。
日本人はとにかく調べる国民性と言われています。Google先生、ツイッター、インスタ、これらで自分が興味を持ったものを調べ、自ら実際に体験したいと思ったものピックアップしているのです。
では、何を発信するか。
自分ができること。自分が役立てること。自分と関わるとこんなことが期待できます。
というのを、「過不足なく」伝えることが大事なのでは？と思います。
では、次に大事なのが、ターゲットです。
「ブランドとはあくまで手段なので、自分のブランドを誰に何を伝えてどう伝えるのか？エンドユーザーを考えることが大事」
と講演会で田端さんがおっしゃってました。例えば、『業務としての』MRのエンドユーザーは医師です。患者さん、ましてや一般人ではありません。『業務としての』PTのエンドユーザーは患者です。
そう『業務としての』
じゃあ『ブランドとしての』MRは？PTは？MRならではの信用ってなんでしょう。PTならではの信用？
さて、どんなポテンシャルを秘めているでしょう。
少し考えてみてください。これに関してはまた、別の機会にまとめようと思います。
さて、話を戻して、
これこそが、自分のブランド力を上げる術なのでは、と考えました。
また、田端さんは「自分自身のサービスに対して、対価を上げようとするのは難しいかもしれないけど、同業者に対するサービスなど、その他の稼ぎ方があるかもしれない」とも仰っていました。
サービス内容や従来の「医師と患者」「PTと患者」「ボディワーカーとクライアント」では、自分自身のサービスに対して対価の上限が見えてきてしまう。
そのサービス内容を見直して、ベクトルを変えてあげることで新たな稼ぎ方になるのかもしれません。
〜雑談〜
獣医さんが「ペットと行く、ヘルスツーリズム！」なんて企画したらどうでしょう。飼い主とペットが一緒に旅行できて、なおかつ獣医監修のヘルスツーリズムときたもんだ。
ペットと旅行したい人は山のようにいるはず。
これで、この獣医さんはただの獣医ではなく、ツアーコンダクト系獣医となりベクトルが従来の業務に加え、一方向増えるわけです。
そう、仕事はつくる。
ベクトルはいろんな方向にあるはずです。
そして、その新たなベクトルを使って、問題解決を望む人に届くようにすれば、それこそが、
専門家としてのブランド化につながるのではないでしょうか？
極論地球上でどんな些細なことでも問題がなければ、ビジネスは成立しないはずです。
今回のテーマは「医療業界のブランド人になれ」でした。
医療関係の当たり前だけど、煩わしいことがあれば、それはビジネスになるかもしれません。
あれ、どうにかなりませんかね。
「今回久しぶりなので、初診となりますので、こちらに記入お願いします」
って名前、住所、電話番号を書くあれ。
あ、独り言ですよ。
自分にできる問題解決。矮小のものから巨大なものまで。
それこそが、ビジネスとなり得ると思っています。
５、信用される人の１０ヶ条
最後にそもそも、信用される人ってどんな人？って話なんですが、どんなに実力があろうと、付加価値があろうと、以下とあまりに解離がある場合は信用されないと思うんです。
・挨拶ができる。
・約束を守る。
・人の話が聴ける。
・筋を通す。
・物を大切にする。
・人の身になって考える。
・先を読んで行動をする。
・気持ちや考えを表現する。
・潔さがある。
・感謝の感覚がある。
あれほど、読むべきでないと伝えたつもりでしたが、読み切ってくれたのですね…。
ありがとうございます！！大変嬉しく思います！！
長文駄文で申し訳なく思いますが、この投稿をきっかけに何か感じ取っていただけたら幸いです。
間違い、指摘すべき点、質問等があれば教えてください。フィードバックは大変助かります。
生涯学習
投げ銭はいつ何時もウェルカムです！！頂いたサポートは事業を進めるに使わせていただきます^^;