営業スキルやり方編：頑張っているのに結果が出ないとお悩みの方へ

こんばんは、いつも記事を読んでいただきありがとうございます。
実は私住宅営業マン向けに、能力向上セミナーを定期的に開催しています。その中のネタも小出しにしていこうと思います。

住宅の営業はとにかく成果が出ないと厳しい仕事です。なぜなら1か月で1棟売れれば頑張ったと褒められますが、売れないと０です。この営業の1か月の売上0円となります。もちろん上長からは厳しく叱責されるでしょうし、何より会社の中で居場所がなくなります。
実は私も住宅営業の経験がありますが、私の時代は支店長から「お前売上0なら死んでくれねえか、だれにも迷惑かけないように死んでくれよ、あ、そうだ遺書は書くんじゃねえぞ、めんどくせえからな」なんて言われていたのも懐かしい思い出です。

住宅営業はいくら頑張っても競合負けしてしまったり、契約が決まりそうだったのに親からの反対で一瞬で計画がなくなってしまったりします。
それで腐っていく人を何人も見てきました。

行動ポイント制度導入のススメ

結果にフォーカスしてしまうと「売れた」か「売上０」かという厳しい現実を突きつけられてしまいます。さらにどれだけ頑張っていても必ず契約になるとは限りません。
最悪な思考が「どうせ頑張っても決まらないんだから、頑張るのをやめよう」です。負け癖がついている営業はこの発想になりがちです。見込み客発掘までは頑張るのですが、いざ具体客が出てくるとギアが下がってしまう方がいます。

そんな営業パーソンにお勧めのやり方が行動にフォーカスする「行動ポイント制」です。

やり方

やり方は簡単です、まず自分で行動にポイントを付けます。そして1日の目標ポイントを設定します。この目標は何が何でもクリアする、調整しながらあまりにも厳しいようであれば修正していく。自分との約束でしかも行動に対して加点されていくわけですから、点数が低い＝さぼっているとなるわけです。毎日の手帳に点数を書いていきます。

私が生命保険営業1年目のころに設定していたのはこんな形です

ポイント設定一例

・1日の目標ポイント20ポイント
　・電話をかけて話ができた2ポイント
　　・電話をかけてつながらなかった0.1ポイント
　・お客様と商談ができた5ポイント
　　・商談はできなかったが人と会えて話ができた1ポイント
　・お客様に手紙を書いた1ポイント
　・1時間本を読んだ、勉強した2ポイント

この時に大事なのは結果に対してポイント加算をしないことです。成約で5ポイントとかアポイントが取れたら3ポイントといったルールは入れません。あくまで行動に対して加点していくという仕組みになります。
契約が決まっても加点されないため、周りから見たら「契約決まったのになんでこんなに駆けずり回っているのだろう」となるわけです。
契約が決まるということは見込み客が一人減ることを意味します。さぼっていては次の月苦しむのは目に見えています。契約が決まろうが、見込み客が増えようが、淡々と20ポイントを獲得していくのです。

僕のポイント割り振りで大事なのが、最悪何もやる気が起きなければ10時間本を読めば20ポイントクリアするというところであったり、保険の商談をしなくても20人に会えばクリア、20通手紙を書けばノルマクリアとなります。このように逃げ道も多少用意してあげるといいと思います。

私の生徒で賞罰も設定している人もいました。1日の目標クリアしたら夜お酒を飲んでいい、クリアできなかったらコンビニでご飯を済まさないといけない等

自分でルールを決めて、ゲーム感覚で楽しみながらやると、1か月終わった段階で「契約にはならなかったけど、これだけ頑張ったんだ」というのが可視化されます。

僕の好きな漫画「はじめの一歩」で主人公の師匠が「努力した者が全て報われるとは限らん。 しかし，成功した者は皆すべからく努力しておる」
と言っていましたが、まさにその通りだと思います、努力の方向性さえ間違わなければ成功すると思います。ずるい言い方ですが、成功するまで努力するんです。そうすれば成功しますから。

まとめ

営業はもちろん結果を問われます、結果が出た時は周りから褒めてもらえるでしょう。でも普段の努力に対しては自分が自分をたくさん褒めてあげればいいんじゃないかなって思ってます。