2022.4.25 「コンサルティング営業」がこれからの武器になる話

4月25日（月）
今日は、先週金曜にお話しした「コンサルティング営業」の続きの話をしたいと思います。

最近は原料事情の説明や新規のお客様との打合せで、お客さまと話す機会が増えてきました。
そこで感じる「歯痒いこと」がいろいろとあって、その一つは、
「商品や製品についてのテクニカルな話って、ほとんどできないなぁ？」
と感じることです。

つまり、値段の話や納品に関する目先の話で終わってしまって、そば粉のもっともっと細かい話ができないんですね。もっというと、そば粉なんてどれも同じくらいに考えてるお客様も多いように感じます。

一般的に我々が商売を繁盛させるには、ざっくり言うと２つの切り口が考えられます。
・「商品力」・・・商品そのもののレベルを上げる
・「営業力」・・・お客様への届け方のレベルを上げる

で、これがどっちが大切という訳ではなく、どっちも大切です。
どんだけお客様にリーチしても商品に魅力がないとダメですし、
どんなに素晴らしい商品でも、お客様に情報が届かなければ売れないからです。

そして、中小企業はこの２つが苦手です。

話を元に戻しますと、最近感じる「歯痒いこと」ですが・・・
我々の「商品力」を生かせていないという感じがします。
我々原材料メーカーとお客様メーカーさんや蕎麦屋さんと、もっとタッグを組んだ方がいい商品が作れるのではないか？と思うのですが、
現状では深くタッグを組めていない、あるいは鈴木製粉所がいろんなそば粉を作れることを理解してもらえていない・・・そんな感じがします。

そしてここを打開するためには、「営業力」の種類を変えていく必要性を感じます。
そのヒントが金曜日にお話しした「コンサルティング営業」です。キーエンスが得意なヤツですね。
我々から働きかけてお客様の課題を抽出する。その課題を持ち帰って商品を開発し提供する。あるいは一緒に開発していく・・・そんな感じです。

そのためには、商品開発力、研究開発力、営業力・・・あらゆるスキルを具体的に分解して「戦略」というフォーマットに落とし込んで、みんなで実力を上げていく・・・そんな手順だと考えています。

これらの時代の武器になる「コンサルティング営業」ができる会社になりたいと思います。

それでは今週もよろしくお願い致します。