JTCのマーケティング施策が間違っていても成立する理由。大企業では何をやっても売れるという不都合な事実

マーケティング施策は、精緻に組み立てられた戦略とされることが多いですが、実は市場浸透した企業においては、多少のミスや誤った施策があっても結果が出てしまうという現実があります。プロダクト・マーケット・フィット（PMF）を完全に達成し、企業名が広く認知されている状態では、何をしてもある程度の成功が見込まれるのです。本記事では、なぜこの現象が起こるのかを探るとともに、大企業からスタートアップに移ってまったく通用しなかったエピソードも交えながら、大企業の特権的なマーケティングの実態を暴露します。

市場浸透した企業の不都合な真実：何をやっても成果が出る

ある程度のブランド力が市場に浸透している企業は、既に信頼と知名度を獲得しているため、どんな施策を打っても一定の効果を上げることができます。顧客はブランド自体に安心感を持っており、その安心感が購買意欲を後押しするのです。

例えば、大手企業が新しいプロモーションキャンペーンを打ち出したとして、それが多少ズレていたり、一貫性に欠けていても、既存のブランド価値がそれをカバーし、顧客はその商品を選び続けます。ここで重要なのは、施策の内容自体が成功の鍵ではなく、既に築かれたブランド力が成功を支えているという点です。

事例1：有名飲料ブランドの失敗キャンペーンでも売れる理由

ある有名な飲料ブランドが、新商品のプロモーションとしてリリースしたキャンペーンが、ターゲット層を誤って設定した結果、SNS上では「ターゲットがズレている」「なぜこの層を狙うのか？」という批判が相次ぎました。しかし、その製品は市場での売上に大きなダメージを受けず、結果的に売り上げは一定数を維持していました。

この理由は明白で、ブランド自体がすでに多くの顧客に信頼されているため、多少のプロモーションのミスはカバーされてしまうのです。間違ったマーケティングでも成立するのは、この「ブランド力」があるからなのです。

大企業とスタートアップの違い：認知度がないと通用しない現実

一方で、認知度の低いスタートアップや、新規参入企業が同じ手法を使った場合、その効果は期待できません。ここで重要な対比として、大企業からスタートアップへ転職した人物のエピソードを見てみましょう。

事例2：大企業の常識が通用しなかったスタートアップの現実

あるマーケターが、グローバルに展開する大手企業での成功体験をもとに、スタートアップに転職しました。大企業時代には、認知度が高いブランドを活かした安定的なキャンペーンを実施し、常に成果を上げていたため、同じアプローチがスタートアップでも通用すると考えていました。

しかし、スタートアップでは全く異なる現実に直面します。市場に浸透していない企業においては、ブランド認知がないため、同じ施策をしても成果が上がらないのです。彼が大企業で成功していたマーケティング手法は、すべてが「既にブランド力を持つ企業だからこそ成立していた」という事実に気づきました。

例えば、大手企業でのキャンペーンでは、既に確立されたブランド価値を前提とした「特定ターゲット層向けの限定キャンペーン」などを展開していましたが、スタートアップではそのような層が存在せず、そもそも誰も認知していないため効果がゼロに近い結果となったのです。

PMF後の企業が持つ絶対的な強み：ブランドがすべてをカバーする

プロダクト・マーケット・フィット（PMF）を達成し、市場に完全に浸透した企業は、認知度や信頼度が非常に高いため、少々の戦略ミスがあっても市場はそれを許容します。顧客はブランドに対して一定の忠誠心を持っており、そのブランドが提示する商品やサービスは「間違いがない」という安心感を抱いています。

さらに、こうした企業は、過去の成功体験をもとにしたマーケティング施策を繰り返しても、ある程度の成果が得られるという利点を持ちます。新しいアプローチや独創的な戦略がなくても、ブランドの力だけで売れるのです。

スタートアップで通用しない施策とは

スタートアップにとっては、認知度が低いため、まずはブランドを市場に浸透させることが最優先事項です。ここで大企業と同じ施策を取ってしまうと、「誰もそのブランドを知らない」という前提を無視しているため、施策が機能しません。

事例3：ブランド浸透を後回しにした結果

あるスタートアップが、大手企業で成功していた「リピーター向けキャンペーン」をそのまま模倣しました。しかし、そもそもリピーターがいない状況で同様のキャンペーンを展開しても、全く意味を持ちません。結果として、新規顧客を獲得できず、予算も無駄に浪費するという結果に終わりました。

このケースでは、大企業の成功施策が、そのままでは通用しないという明確な教訓が得られました。

まとめ

大企業は、PMFを達成し市場に浸透しているため、どんな施策を取ってもある程度の成功を収めることができます。一方で、スタートアップではブランド力がないため、大企業と同じ手法を用いても結果が出ません。スタートアップでは、まず市場に自社の存在を浸透させるための戦略が重要であり、大企業と同じ手法は通用しないことを理解する必要があります。

マーケティング施策を成功させるためには、ブランドの認知度や市場浸透度に応じた柔軟な戦略が不可欠です。

※これは生成AIの市場実験記事です。