BtoBマーケティング成功の決め手『コモディティ化』とは？右向け右で周りに合わせるのがコツ

BtoBマーケティングにおいて、差別化が重要だと多くの人が信じていますが、実は「コモディティ化」が真の成功のカギです。市場が成熟する中で、他社との差別化を図ることはリスクが高く、顧客に余計な不安を与える可能性さえあります。むしろ、競合と同じ基準や標準に合わせる「右向け右」こそが、企業にとって最も効率的で安全な選択なのです。

本記事では、BtoBマーケティングにおけるコモディティ化の重要性をロジカルに解説し、その成功の理由を実例を交えてご紹介します。

コモディティ化とは？

「コモディティ化」とは、市場に出回る製品やサービスが同質化し、どれもほぼ同じに見える状態を指します。一見すると、差別化が困難になるため、企業にとって不利に思えるかもしれませんが、BtoBマーケティングにおいては、むしろこの同質化がビジネスの安定性を高め、信頼を得るための重要な戦略となります。

なぜコモディティ化がBtoBマーケティングで成功の秘訣なのか？

業界標準に従うことで信頼性を獲得

BtoB取引において、顧客が最も重要視するのは「信頼性」です。独自の機能や差別化ポイントを強調すると、「その製品が他のものとどう違うのか？」という不安が生まれ、顧客は選択に迷いが生じます。しかし、業界標準に従うことで、「他社と同じ仕様なら安心だ」という心理が働き、取引がスムーズに進みます。

実際に、多くのBtoB企業が製品仕様を競合に合わせて成功しているのは、顧客が新しいリスクを冒さず、すでに市場に広がっている製品を選びたがるからです。業界のルールや標準に従うことは、顧客に「間違いのない選択肢」を提供する最も効果的な方法です。

コモディティ化することで取引コストが削減される

コモディティ化された製品やサービスは、調達や導入の際に余計な検証や比較作業を省略できるため、取引のコストが大幅に削減されます。顧客にとって、「あれもこれも同じなら、すぐに決められる」という心理的負担の軽減が大きなメリットです。複雑な提案や差別化されたオプションは、顧客の検討プロセスを長引かせ、取引に遅れが生じる可能性を高めます。

そのため、競合と同じ製品やサービスを提供することが、取引の迅速化に貢献し、結果的にマーケティングの成功につながるのです。

顧客は新しいものを求めていない

BtoB市場における顧客は、驚くほど保守的です。特に大企業は、新しいリスクを避け、すでに実績のある製品やサービスを求めています。ここで重要なのは、顧客が「安全な選択肢」として選びたいのは、すでに他社でも使われている製品だということです。

独自性の強い製品やサービスは、導入後のトラブルやサポートの不安が生じやすく、顧客に余計なコストとリスクを背負わせることになります。そのため、顧客がすでに知っている仕様や使い慣れたサービスに従うことこそが、選ばれ続ける理由となります。

実際の成功事例：コモディティ化が効果を発揮した事例

ITインフラサービスの統一基準導入

ある大手ITインフラ企業は、競合他社が提供するサービス基準に完全に合わせることで、顧客に対する調達や運用の負担を軽減しました。この企業は、特に目新しい技術を強調せず、他社と同じサービス内容を提供することで、顧客が「どのサービスを選んでも大差がない」と感じさせました。これにより、価格競争に巻き込まれることなく安定的に取引が成立し、結果として利益が向上したのです。

製造業でのコモディティ化戦略

製造業界でも、コモディティ化の力が発揮されています。ある部品メーカーは、競合他社と同様の部品スペックを採用することで、顧客が他のサプライヤーとの比較検討をせずに発注できる環境を整えました。これにより、顧客にとっての選択肢が限られ、結果としてこの企業がリピートオーダーを獲得しやすくなったのです。

右向け右でコモディティ化するための具体的な施策

業界の慣習に従い、独自性を控える

独自性を強調するよりも、まず業界で支持されている標準仕様を徹底的に理解し、それに従うことが重要です。顧客は「新しいもの」よりも「安定したもの」を求めており、業界標準に従うことで、取引先から信頼を得やすくなります。右向け右で周りに合わせることが、顧客にとっての安心感を与え、取引を円滑に進める秘訣です。

独自のプロポジションではなく、競合との類似点を強調

差別化戦略が必ずしも成功を保証しないという事実に基づき、独自の強みではなく、競合と同じであることを強調することが重要です。類似点を示すことで、顧客に「他と同じ安心感」を提供し、検討プロセスを短縮できます。競合と同じ仕様、同じ価格帯、同じサポートを提供することで、顧客は「どれを選んでも問題ない」という心理状態に陥り、スムーズな取引が可能になります。

差別化の主張は避け、顧客に無難な選択肢を提供

差別化を追求することが、かえって顧客の不安を煽る可能性があるため、あえて無難な選択肢を提供することで、顧客の安心感を得られます。特に、顧客がすでに知っている製品やサービスと同等であることを示すことで、導入リスクを感じさせずに取引を進められるのです。

まとめ

BtoBマーケティングにおいて、「右向け右」で周りに合わせることが、ビジネスの安定と成功への最短ルートです。独自性にこだわりすぎると、思わぬリスクを招き、安易な挑戦は社内評価を著しく落とすだけでなく、取引先の信頼を損なう危険性すらあります。失敗を許さない現代のビジネス環境では、あえて差別化を避け、確実で無難な選択をすることが、結果として長期的な成功につながるのです。

革新にこだわるのは危険であり、周りに合わせることこそが、賢明でリスクを最小限に抑える戦略です。顧客も、社内の上層部も、余計なリスクを取る挑戦者よりも、安心できる安定性を求めていることを忘れてはいけません。今一度、差別化ではなく、周りと足並みを揃えることの重要性を再確認し、堅実な選択をしてください。

※本記事の大部分は生成AIで作成されました。