温故知新～お金持ちのリストをたった６００円で手に入れるプロモーション～
「人生を前向きにする７分読書」
こんにちは、koheyです
あやしげなタイトルの記事へようこそ！
実は、最初のタイトル案は
「お金持ちのリストをたった６００円で手に入れる方法、興味ありませんか？」だったんですが、あまりにも、あれなんで、ねぇ…笑
「温故知新」
「故きを温ねて新しきを知る」
前に学んだことや昔の事柄をもう一度調べたり考えたりして、新たな道理や知識を見出し自分のものとすること
なぜ温故知新をタイトルに加えたのか？
それは、今回テーマにする本が２０年以上前に出版された本だからです。
「そんな古いのプロモーションの打ち方なんて、このＡＩ時代・Ｗｅｂ３．０時代に使えるわけないやん（笑）」
そう考えるのは、もったいないです。
あなどることなかれ
２０年前も今もビジネスの相手は「人間」ですから
それでは、発表します！
今回紹介するお金持ちのリストをたった６００円で手に入れる方法はなんと、
「超！目玉福袋」なんです！
（やっぱり古いやん…笑）
「なぜ、名門百貨店が700万円相当の福袋を「５００万円の大赤字」で販売したのか？」
２００２年（２０年以上前！？）の正月に、
名古屋高島屋が
「超目玉福袋」
というプロモーションを打ち出しました。
超目玉福袋の中身は
「高級車」「海外旅行」「電気製品」など
合計７００万円相当の商品でした。
抽選で１名に「２２０万円」で販売する
と広告を打ったのです。
絶対に得をする「超目玉福袋」には申し込みが殺到し「８，０００人」も申し込んだそうです。
そのうちの１名が超目玉福袋を獲得したのでした。
さて、名古屋高島屋は、なぜ５００万円もの大赤字を出してまで超目玉福袋を販売することにしたのでしょうか？
顧客への利益還元？ 顧客への感謝の気持ち？
全くその気持ちがなかったとは思いませんが、
ほんとうの狙いは別にあったはずです。
実はこの福袋、条件が一つありました。
支払いは「現金のみ」
そう、この福袋のほんとうの狙いは
現金２００万円くらいだったら、いつでも出せる見込み客（お金持ち）のリストを集めるため
高島屋は「超目玉福袋」戦略で、
８０００人のお金持ちリストを手に入れました。
コストはなんと
「１人あたり６００円」
その後営業マンたちが、見込み客８，０００人に対して、
残念ながら抽選には外れてしまいましたが、せっかくなのでこんな「特別割引」があります。
この機会に「外商カード」作ってみませんか？
なんてアプローチしたそうです。
全くコンタクトを取ったことがないお客様に、いきなり「特別割引」とか「外商カード」とか、アプローチをしたって絶対に信用してもらえないでしょう。
でも、このケースでは
「お客様自ら、福袋を申し込み」しているので、
成約率が非常に高かったことは簡単に想像できます。
ほんとうに素晴らしいアイデアだと感動しました。何が素晴らしいと思ったかって？
「売りやすい相手（見込み客）」を見つける
つまり
「いかに楽にたくさん売るのか？」
という視点から考えられたアイデアに感動したのです。
「売りにくい客に売るんじゃねぇ！」
あなたの会社のトップセールスは、どんな人でしょうか？
もしも
「どんな難しい商談もなんとかまとめ上げるスーパーセールス」
であれば要注意です。
売りにくい人にセールスを繰り返すと
「おれはこんな厄介なお客も説得できるんだ」
と誤った考えをしてしまうようになるのです。
難しい商談１件より、簡単な商談１０件をまとめる方が会社にとっては価値があり
「いかに売りやすい人（見込み客）と楽に商談するか」
このしくみを考え実践することが売上の拡大、会社の業績につながります。
「えっ、会う前から売れている？」
「商談相手に会う前から売れている。」
こんな状態って、まさに理想じゃないですか？
そのためにあなたがやるべきことをひとつだけお伝えします。
「わざと相手のアポを一度断る」
これです、これで相手の真剣度を測ります。
「せっかく相手からアポをしてくれたのに断るなんてアホなん？」その気持ちは分かりますが、考えてみてください。
「あなたの商品に大して興味がない相手と商談をするつまらなさを」
「その時間があれば、他にやるべきことがたくさんあることを」
時間は有限、何よりも貴重なものです。
そして、商談は成立させてこそ、売上がたってこそ価値があるはずです。
だから「買うつもりがあるお客様」だけを相手にする。
アポを一度断るのは、
相手の真剣度を測る試金石です。
あなたの貴重な時間を無駄にしないために…
書籍紹介
営業マンは断ることを覚えなさい 著者：石原明
こちらの本からkoheyがインスピレーションを受け、執筆した記事はいかがだったでしょうか？
「営業マンは断ることを覚えなさい」が出版されたのは2003年2月28日、なんと２０年以上前なんです。
だからといって色あせた知識ではなく、現代のビジネスでも十分に応用可能です。
この本の主題は
「いかに楽しくセールス（営業）できるか？」です。
そのために
「断ることを覚える」「お客様と対等な目線で商談する」「売りやすい人（見込み客）と取引する」「しくみを作る」
を実践してみる、そんなスタンスの本です。
営業マン必見の一冊をどうぞ
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