最新版！高確率・高単価で契約する美容医療カウンセリングのポイント①

最近、美容クリニックのカウンセリング力アップのコンサルティングでは、クライアントのクリニックのスタッフさんにカウンセリング動画を撮っていただき、それをチェックするスタイルが増えてきました。

今回はそんな中で、どのクリニックでも多いエラーと改善点を何個かお伝えしたいと思います。

まず１つ目のエラーは当たり前のこと過ぎていまさらなのですが、事前に真の患者のお悩み・理想の状態をしっかり聞き出せていない。

あるいはしゃべらせていないのに施術の提案をしていることです。

最近は効率化のためにＷＥＢの事前問診を導入するクリニックが増えていますが、その弊害かと思われます。

もちろん、どのような流れ、ストーリーでカウンセリングを行うかの事前準備として、ＷＥＢの事前問診は行った方が良いです。

しかし、患者の真のお悩み・理想の状態を聞かずに、いきなり事前問診の情報をもとにスタッフさんが患者のお悩み・理想の状態をまとめ、患者に提案してしまっているケースが散見されます。

患者のお悩みはＷＥＢの事前問診の情報だけでは不足していることが多く、このやり方では真の患者のお悩みや理想の状態を知らずに提案してしまうので、契約率が上がらなかったり、高単価の契約を取ることができません。

患者に自分のお悩みや理想の状態をしゃべらせる、十分にはきださせることで、ラポールが築けますし、ある程度、私のことを理解してくれたと思ってもらえるので、提案も患者にスッと入っていきやすくなります。

以上、１つの目のカウンセリングのポイントをまとめますと、いくらＷＥＢの事前問診で患者の情報をある程度わかっていたとしても、勝手に仮説で提案せず、しっかり患者のお話を聞いて、しゃべらせ、真のお悩み・理想の状態を把握し、その情報に基づいた提案をしっかりできなければ契約率は上がらないし、高単価の契約も取れないということです。