マーケティング提案メモ（伏字）
弊社のお客様向けに僕が書いた来期のマーケ施策ディスカッション用のメモ伏字にしてはあるが、なんとなくイノーバがやってる事の雰囲気を感じてもらえるかと思って共有する。
日本企業の多くが、マーケティング予算を「なんとなく」取っている。昨年XXX万円使ったから今年も同額にしよう、あるいは、部長決裁のXX万円くらいなら通るのではないか？という具合。
本来ならば、マーケティング計画書を書かないといけない。担当している商品の現状と課題、目指すべき戦略目標が何か。市場の環境、自社製品の競争力、競合状況などを踏まえて、マーケティングに求められる施策は何なのか？短期・中期・長期のプランは何か？
このような観点で、年間のマーケティング計画書を作って、四半期で見直していくのが妥当だろう。そして、マーケ施策の実行は、アジャイル型で月次、ないしは、週次で、施策を組み替えながら実行していくのが正しいと思われる。
会社の役員にそのままプレゼンできるようなマーケティング計画書が作れるようになれば、経営側とより戦略的な議論が出来るようになる。今は、まだBtoBマーケティングが出始めだから、完全に新規プロジェクト扱い。効果が出たら、ラッキーというレベル。
日本企業のマーケ予算は、アメリカ企業の1/50。そして、マーケティングの取り組みは10年遅れてる。マーケだけじゃなくて、営業組織も遅れている。日本企業のマーケ・セールスをアップデートしないと、日本の未来はない。
あ、ちょっと脱線した（笑）
では、マーケ施策メモの共有をする。
●●●●社様 来期のマーケティング施策に関して
1 大きな方向性
今年同様
＋αチャレンジ
２ 現状整理
２－１ 出来た事
ザ・モデル型の商談創出モデルの運用
リード獲得：主にSEO／展示会（セミナー）
リード育成：主にメルマガ／セミナー／サイトコンテンツ
※コンテンツはSEOコンテンツ／ホワイトペーパー／ウェビナーアーカイブともに基本のコンテンツセットは大体整っている印象。
※ただし、現状のアポイントは●●●●中心なので、育成というよりもタイミングを捕まえるアプローチになっている。
２－２ 課題
リードの分母を増やす事（顕在層狙いVS潜在層）
リードナーチャリングが上手く回せていない（特に●●●●、●●●●）
Pardotのリードナーチャリング
ABM的な大手アプローチ強化
リード管理の仕組みの改善
Salescloud/Pardotの導入
２－２ 伸び代・あるべき姿について
２－２－１ ●●●●商談を増やすためには？
基本：完全にタイミングをどう捕まえるかのビジネス
●●●●系リード・●●●●系リードの母集団を増やすのが大事
もっと出展できる展示会を増やせないか？
外部媒体への出稿を増やせないか？（月間●●●●的な？）
（外部のオンライン媒体をチェックしたが、有効そうなものが少なかった）
理想的には、●●●●タイミングが来ているリードを出来るだけ刈り取りたい
顕在系ホワイトペーパーによるリスティング運用
●●●●の●●●●社様という認知度をあげる
例えば、●●●●を訴求するような認知系の広告を出しにいく
（マイクロアドのシラレルなど）
※ただし、認知度アップ系なので、短期的にコスパが悪くなる／効果測定の可視化に課題がある。
２―２－２ ●●●●系
●●●●と違い、タイミング問題が少ない。割と困っている会社が多い。
セミナーからの商談化が有効性高い。
２－２－３ ●●●●系／●●●●／●●●●（●●●●的な組織コンサル寄りのもの）
こちら、現状打ち出しが弱いと感じているので、パートナー連携も含め、商材強化が図れないか？
２－２－４ 大手入り込みについて／ＡＢＭ
従来中堅企業中小企業をターゲットだったが、今後●●●●含め、大手入り込みを強化したい。
ここに関しては、大手企業ならではのニーズ・課題が何か？それを解決できるA社ならではの強みは何か？という所の洗出しが必要となる。
やった方が良さそうな事
大手企業を想定したカスタマージャーニーの作成
（社内ワークショップ OR 顧客インタビュー）
上記に基づいた大手向けアプローチシナリオ作成／コンテンツ作成
大手限定セミナー
顧客社内での勉強会など。
２－２－５ 育成シナリオの細分化
Pardotが入って細かいリード育成シナリオが出来るようになっているので、以下にチャレンジしたい。
リード育成時のウェルカムキャンペーン
業種判別→業種別育成シナリオ（業種別事例／業種別特集コンテンツ）
※上記をやるために、貴社の知見を訴求するための業種別強みコンテンツが必要
※想定ケースに対する課題解決例など。
２－２－６ 企業規模別商談化タイミングの変更
大手企業は早め入り込みを図るため、早期のアポ化をトライしていく。