キーエンスの営業極意③

今読んでいるキーエンスの本が内容が濃すぎて、咀嚼に相当な時間がかかっています。

日記も3日目になりますが、
今日も気になったワードを引用して紹介します。

・30社程度の顧客へのヒアリングを繰り返し、その中で何度も出てくるニーズを ３ ～ ５個程度にまとめていくと、「対象とする顧客の ８割が納得する商品になる」

・即納できない製品の納期管理は、営業担当者にとって大きな負担

・キーエンスの商品は １万種以上あるとされ、数千円から数万円の工場向けセンサーから １５００万円ほどするマイクロスコープのような高価な商品まで幅広い。それらの在庫を常時、例外なく持っているというのだ

・キーエンスは、なぜ在庫を積むのか。それは「直近の利益よりも当日出荷が重要だという絶対的な優先順位があるからだ」とキーエンス社員は解説する。「キーエンスだったら、すぐに持ってきてくれる」という他社にない価値を守り続ければ、商品の売り値を維持でき、それが長期的な利益率向上につながるという発想だ。

・地方にある部品を社員が新幹線で取りに行き、協力工場に特急対応で生産してもらうこともある。それほどまでに「即納」の看板を大事にしている。

ジャストインタイム生産方式という「必要なものを、必要な時に、必要な量を生産することで、在庫（経費）を徹底的に減らして効率化すること」を行っているトヨタの真逆を行く発想で高い売上を誇っているキーエンス。

在庫を持つことは悪とまでは言いませんが、「在庫が少ないまま事業が回るのであれば、その方がいい」と思っていた自分にとって、キーエンスの考え方は衝撃でした。

映像制作という無形商材を売る仕事をしている自分にとっては在庫を持つという発想は元から無いのですが、「クライアントから感謝される方法は商品が良いというだけでは無い」という考え方は参考にできます。

例えば、ウチの会社では東京支社で撮影案件が集中してカメラマンが不足した場合、交通費を度外視してでも大阪からカメラマンを向かわせたりすることがあります。

これはその案件の収益だけを見れば利益を減らしてしまうことになってしまうわけですが、代理店からの要望を断らないブランドを保つことで、結果として「この会社に頼めば何とかしてくれる」という信頼に繋がっていると考えることができます。

今まで、この行動が正解なのか正直疑問に思うこともありましたが、上記のように考えた時にとても腑に落ちる感覚があったので、今後は販路開拓ができそうな代理店に対して自信を持って同じ行動ができる気がしました。

視座を高く持って物事を考える良い機会になりました。