キーエンスの営業極意②

昨日に続き、キーエンスの営業について書かれた本から得た学びを備忘録的に記そうと思います。

・キーエンスでは何かを改善した場合に、その裏の数値や影響がどうなっているかも常に考えなさい、とよく言われる

・キーエンスの商品開発では、売上高から原価を引いた「粗利」を ８割にすることを目安としている。

・「 ＩＤ制度」ある事業部の営業担当者が別の事業部の担当者に「この顧客にこの商品の需要がありますよ」と紹介すると、成約したときに「金一封」がもらえ、自分の評価にもつながる制度だ。

・「アンケート施策」は、「予算」「導入希望時期」「導入しなければいけない理由」といった商談内でうまく聞き出すべきことを、商談の最初に記入してもらうというもの。

どれも明日にでも真似をしたいと思う内容ばかりです。

特に何かを改善した時の裏の数字にどのような影響があるかを常に考えるというのは自分の実体験でも思い当たる節があります。

自分は前職で法人営業をしており、そこでは1年に一回展示会を開いてその時に商品を展示会特別価格にして販売するという会社に勤めていました。

期間限定キャンペーンなどでまとめ買いに対して値引き販売したとして、そこで1年分の商品を10%引きで買う顧客がいたら、そこから1年間、コツコツと割引しなくても売れていたであろう商品が全く売れなくなるし、さらに言ってしまえば、その納入の為に会う口実（新たな商品を売り込みに行く機会）すら損失するという弊害があるのでは？と思っていましたが、会社全体で力を入れていたイベントだったので、そういうものなんだろうかと長いものに巻かれていましたが、
今思えば、やはり間違っていたのではと感じます。

その業界、その会社の常識に縛られることなく、新しい価値観で付加価値を創造していく。

このマインドセットが自分には必要なんだなと感じされられました。