売上を分解してみた

こんばんは！

今日はテンション低めでしたが、メールやLINEの返答をテンション高めで返信してると、テンション上がってきました。すけさんです。

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「今月の売上目標は、◯◯◯万！」
「今日は、◯万円の売上目標達成しないとな〜」

この言葉、あなたも使ったことありませんか？

会社において、利益を追求するのは当たり前のことで
そのために今月の目標、1日の目標を掲げることはよくあります。

しかし、「今日は、売上を◯万円目標」などの漠然とした目標設定では、
どう行動していいのか正直わからずモチベーションも上がりませんよね。

そこで、小学生4年生でもわかるように、「売上」をわかりやすく分解します。

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売上は、以下の式で表すことができます。

売上＝　客数（人）　×　客単価（￥）

つまり、売上を伸ばすには、

「客数」を増やすか、「客単価」を上げるのか

この2つのどちらかになります。

「客数」を増やすには。

もう少し説明を加えます。

まずは、「客数」について分解してみると

客数＝　リピーター　＋　新規顧客　ー　流出顧客

このような式になります。

リピーターの数は変わらないとすると、

・新規顧客の増加
・流出顧客の減少

により、客数を増加せせることができます。

ここでワンポイントですが、1:5の法則はご存知でしょうか？

これは、新規顧客を獲得するためのコスト（労力・人件費）は、リピーターに来店してもらうためのコストよりも5倍かかる。という法則です。

つまり、新規獲得よりも、「流出顧客の減少」が、リピーターになってもらうことが、客数増加の近道です。

「客単価」を上げるには。

「客単価」についても、もう少し詳しく分解します。

客単価＝　購買頻度　×　購買点数　×　1点当たりの商品単価

このような式で表すことができます。

・メルマガを登録してもらい、こまめにコミニケーションをとる
（＝　購買頻度の増加）
・サイドメニューなどを充実させる
（＝　購買点数の増加）
・サイズS,M,Lの3種類の商品を作り、松竹梅の法則を利用しMサイズの購入を促す（＝　商品単価の増加）

以上の具体例以外にも、マーケティング心理を使った施策があります。

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多くの企業・会社で「売上」が目標に挙げられますが、

・新規顧客の獲得
・流出顧客の減少
・購買頻度の増加
・購買点数の増加
・商品単価の増加

この５つに分解できます。

この5つの指針に従った行動は、「売上」として結果に現れますが
そうでない行動は、いくら行動しても「売上」には関係ありません。

是非、5つの指針に従った行動ができているのか？

確認してみてください！