第６回 一瞬でYESを引き出す心理戦略 著者 DaiGo
今月から新たな期がスタートした。これまでの私とは違う結果を残すこと。それは無理やりでも誰かを犠牲にするわけでもない。自分が信じた信念に従い実行する。
はじめに
今回は前回取り上げた営業力アップに続けて、メンタリストDaiGo著書一瞬でYES を引き出す心理戦略を取り上げる。本書は、いかにyesを引き出すか、相手を誘導し優位に交渉を進めるかについてまとめられている。営業とは交渉の連続であり、そこでyesを引き出す事技術があればこんなに心強いものはない。とてもわかりやすくまとめられている上に技術として習得する上で理論的かつ実践しやすくなっている。
① メンタリズムは能力ではなく技術
メンタリズムと聞くと著者DaiGoさんの影響か、超能力のように感じてしまう。相手の心理をあてるそんなことできるはずないという先入観がある。だがしかし多くの成果を残す営業マンは、相手の価値観を変え契約をいただいている。つまり成功している人がいる。メンタリズムにおける手法は、4つある。観察、分析、信頼、誘導。
この４つを行うことでタイトルにもあるように一瞬でyesを引き出すことができるとのこと。
2 ホットリーディング
相手をよく観察すること、しかし人は意識的に見るということをしないと記憶として残らないとのこと。相手を観察し、それを伝え感動を与えるには見たものをすぐ誉めるそれも大切であるが、あえてその場では触れず時間をあけるまたは、次回に持ち越すなどして誉める。そうすると人は不信感を抱かず信頼感を持つとのこと。
3分析
相手を観察し終えたら次は観察相手が口癖やちょっとした行動から読み取る。外見は内面の一番外側というように、相手が一番現れている。それを掴み質問などをしよみといていくことで相手を理解することができる。
4信頼を得る
相手から信頼を勝ち取る方法は自己開示。人間は相手に打ち明けられと自分も開示しなくてはいけないという状態になるとのこと。お互いプライベートな話をする関係まさしく信頼関係ができている。もうひとつはミラーリング。相手の行動に合わせること。マネて相手に親近感を抱かせる。そしてそれは悟られないように。
5誘導
誘導＝暗示 相手に直接何かをしてもらうよう迫ったり、するのではなく相手自身が自ら動くそれが誘導でありそれを実現するには暗示を掛ける必要があるとのこと。同じプレゼンの中でも同じワードを何度も多様する。キーワードの言葉を大きいな声で言ったりあえて小さくいうなどもその技術である。相手にこういうイメージを与えたいというところを多様する技術は確かにプレゼンでも良く見かける。
デメリットからまず伝える
相手に正直者、もしくわ交渉で伝えなければならないデメリットがある場合には、まず先に伝えること。これは、どの商品を取り扱うにしても伝えなければならないデメリットが必ずある。それを伝えなければならないのならばあえて先に伝える。人間は最後に言われたことを最も覚えている習性があるらしく私はよく最後に伝えることが多々あった。まず興味を引かなければいけないとか悪いことを隠しあとで説明すれば結果いいと考えていた。まず○○様この商品はこういうデメリットがありますとあえて伝える。これを実践してみよう。デメリットを感じて抵抗されれば反対処理すればいい。
交渉事は、午後1番に！！
人間は判断や決断をする際に大きなエネルギーを使う。私自身も今の会社のいい所は？ときかれれば迷わず古きよき伝統を尊重し未だに必ずスーツを着用するところと迷わず答える笑 私が以前獲得した大型案件の多くは、確かに午後1番か夕方の時間帯での商談が多かった。朝一番に大型契約をしようとする人は確かにいないその日がそれで終わってしまうし、何よりくどく感じられてしまう笑難しいものは意識的にその時間に設定することを心がけよう！！
カクテルパーティー効果
人間は、カクテルパーティーのようなガヤガヤしたところでも自分に関係するようなことには聞くことができる心理学的効果のこと。 人にはそれぞれ反応しやすい言葉がありいうならば口癖がある。それは意識的に自分の言葉であるため、その人に好印象や、心に響かせたいならその言葉を多く使うこと。私の上司も、君の言っていた○○なんてまさにそうでと連呼している。言いたいことでも相手が言っていた言葉を使うと相手が好印象を持つ。確かに私もこの表現良く使っていた。
おわりに
本書には、相手を誘導する技術が詰め込まれている。他の本や動画サイトでも取り上げられていた方法がいくつもある。まさに対人関係の悩みが全てというアドラー心理学の言葉の正しさがわかる。最近自分でどうなりたいのかどうしたらいいのかよく考えることが多い。半年前、同期が自殺した。そこからの人生観については別に書き出そうと思う。本書の内容をまた実践し、大きな飛躍につなげたい。