【SNSを通じて本質的なクライアント貢献を追求】数十億円規模のブランド責任者からの相談が絶えないトップセールスの５つのルール
こんにちは、FinTの広報担当です。
今回はFinTでトップの成績を持つプランナー・セールスの永井にインタビューいたしました。
永井は新卒でサイバー・バズに入社し、2020年にFinTに転職しました。当時のFinTはSNSマーケティング支援を始めたばかりで、永井はインフルエンサー支援事業の立ち上げを経験。その後、プランナー・セールス職のアカウントコンサルタントに異動しました。
日々、数十億円規模の売上を持つブランドの責任者と対峙し、FinTの売上の多くを占める案件を担当する永井。そんな永井の強みは、「クライアントの売上貢献を追求し続ける姿勢」と「圧倒的な寄り添い力」であり、彼女に憧れる社内メンバーも多くいます。今回は、プランナー・セールスとして永井が大切にしているポイントを根掘り葉掘り聞かせてもらいました。
過去に公開した入社エントリーはこちらからご覧いただけます。
1995年生まれ。大学卒業後、株式会社サイバー・バズに入社し、営業・プランナーを担当。上半期新人賞受賞。
2020年に株式会社FinTへ入社し、現在はアカウントコンサルタントとして、コスメを中心としたナショナルクライアントに対する提案と、施策実行の伴走まで担う。メンバー育成やカルチャー作りにも貢献する、FinTのキーパーソン。
-今回もよろしくお願いします！最初に、りおさん（永井）が現在メインで取り組んでいることやハマっていることを教えてください。
アカウントコンサルタントとして、年間取引が数億円単位のクライアントさんを継続的に担当しています。中でも、今年は新規の大型クライアント開拓を目指しており、0からの関係構築やご提案を行っています。最近は、アンジュルムにとってもハマっていて、松本わかなちゃんが推しです！
前回のインタビューは2年前と聞いて、びっくりしています笑。かなり反響があったみたいで、「仕事のモチベーションになった」「りおさんの記事を読んでFinTに入りたいと思った」などの声をいただき、本当に嬉しかったです。ありがとうございます！
そしてこの2年間、数十億円規模のブランドさんと多くコミュニケーションを取らせていただいた中で、多くの学びがありました。
-ぜひ、りおさんの学びを聞かせていただきたいです！アカウントコンサルタントとして意識していることを教えてください！
もちろん！少しでも皆さんのお役に立てることがあれば嬉しいです。
①課題やゴール設定に納得できるまで伴走する。
基本的なことだと思われがちですが、新規のクライアントさんとお話する中で改めて重要性を感じました。大切なのは、「クライアントさんからのご要望を鵜呑みにするのではなく、納得し切るまで一緒に考え抜く」ことです。
特に、何十年もの歴史のあるスキンケアブランドさんを担当させていただいたことは印象に残っています。最初お話をお伺いした際に、「インフルエンサー施策をやったことがなくて、トライしてみたい。口コミ投稿を増やしたい。」というご要望をいただきました。すぐにそこで施策提案をするのではなく、「インフルエンサー施策を通して何をやりたいのか？口コミを増やすために、なぜインフルエンサー施策でないとダメなのか？」を詳しく聞かせていただきました。そこで「口コミを通して、ブランドイメージを変化させたい」という大きな課題があることに気づきました。
-なるほど。そこからどのようなご提案をしたのですか？
ブランドイメージを変化させることが目的となると、どんな口コミを投稿してもらいたいのか？という企画の中身が重要であると考えました。そこで、最初はトライアルでインフルエンサーさんにデプスインタビューをするというメニューを新たに作り、ご提案しました。インタビューを通して、より具体的なブランドの訴求内容がクリアになり、実際にインフルエンサー施策を実行した際の目的がクリアになりました。
このようなインタビューは通常の提案では行っておらず、このクライアントさんの課題を深掘ったからこそ出てきたアイディアです。「自分たちの課題に合わせてゼロベースで考えてくれてありがたかった」と、クライアントさんからもご評価いただけました。
-さすがです！ちなみに、そのゴール設定に至るまでにどのくらいの期間を要したのでしょうか？
2ヶ月程度ですね。その中で4,5回ほどの提案をさせていただきました。
私の中で仮説を持って、この課題に対してはこういうアプローチができるのではないか？と提案し、少しずつ目線を合わせて行きました。ゴール設定までにそんなに時間をかけてしまうのかと思うかもしれませんが、私はここが肝心だと思っています。長期的なお取り組みの中で、何を目指しているのか？が分かりづらくなってしまうことは多いので。
②クライアントファースト、利益はその次。
以前とある企業様にご提案した時、数社のコンペとなったことがありました。最終的に、発注先を2社で迷っているとのことで、「どのようにして2社から選んだら良いですか？」と相談をいただきました。そこで私は、「迷ってらっしゃるのであれば、最初は2社で始めてみて、結果がよかった方と継続的に発注してみてはいかがでしょうか？」と伝えたのですが、それにはかなり驚いたと後からお伝えいただきました笑
-確かに、私たちにとっては不利になってしまう可能性もありますよね...！なぜそのように伝えたのでしょうか？
私は、「クライアントさんの売上を伸ばすこと」がゴールだと思っています。その中で、どっちの会社が良いかどうかは、クライアントさん視点では実際に施策を動かして結果を見てみないと分からないじゃないですか。なので、迷ってらっしゃるのであれば、まずは検証的に2社で始めて、成果が出た方に予算を寄せてみては、というご提案させていただきました。プランナーとしてフラットな視点で、クライアントさんにとって本質的に良い選択は何か？を常に考えています。
-とはいえ、施策を実施した後にFinTを選んでもらえる保証はないですよね？
もちろん、リスクのある提案だとは思います。
でも、私はFinTの運用チームのディレクションの質の高さを信頼しているから、自信を持ってお伝えすることができました。実際に先ほどのクライアントさんは最初は2社で始めたのですが、施策の成果などを見て、最終的にFinTを高く評価していただきました。その理由は、「永井さんはじめFinTの担当者の全員が、深いブランド理解に基づいた提案やディレクションをしてくれたこと」とおっしゃっていました。私だけではなく、FinT全体でブランド理解を深めるスタンスを評価いただけたことはとても嬉しかったです。
-実際FinTのカルチャーとして、”ユーザー憑依”というワードがありますもんね。
そうですね。担当するブランドや商材への愛を持ってクライアントさんに向き合うことは、FinTの素敵なカルチャーだなと心から感じます。
このように、FinTメンバーへの信頼があるからこそ、私はフラットに良いと思える提案をクライアントさんにできているのだと思います。そして、フラットな姿勢を見抜いてくださったクライアントさんは、私たちに対して真摯にフィードバックをくださるので、巡り巡って私たちの成長にも繋がっています。
③ブランド責任者視点とユーザー視点を行き来する。
前のインタビューでもありましたが、私はブランドの担当者さんになったつもりでブランドの理解を深めることを心がけています。特に、ブランドの責任者と、ユーザーの視点を行き来することを大切にしています。
-その二つの視点の違いは、何なのでしょうか？
まず、ブランド責任者は、文字通りブランドのビジネス的な観点を全て見るポジションですよね。店頭に配荷されているブランドであれば、棚の様子をみたり、競合の動向もチェックするようにしています。この数年では、IR資料にも目を通すことで、そのブランドのビジネスモデルはもちろん、ブランドが成長フェーズの中でどこにあるのかを意識してご提案を行うようになりました。
-ブランドのフェーズはどのように見極めていますか？
完全に定義することはできないですが、精力的に攻めて行きたいブランドなのか、市場を作っていきたいブランドなのか、崖っぷちのブランドなのかなどの観点があります。この前提の捉え方が違うと、ご提案内容も大きく変わってしまいます。また、ブランド責任者の方は、担当ブランドのフェーズによって社内での立ち位置も変わってきますよね。それって意思決定する際にとても重要な要素だと思います。
この数年間で様々なフェーズのブランドさんを担当させていただいたことで、私の中での戦略の引き出しも増えました。
-なるほど...！逆に、ユーザー視点ではどんなものを見ていますか？
ブランドがユーザーに対して出しているもの全て、かなと思います。
商品を実際に使うのはもちろん、店舗に行って接客も受けますし、LINEを運用していたら、登録もします。また、対象ユーザーが50代のブランドさんを担当した際は、母親に使ってもらい、感想をヒアリングしました。もちろんブランド責任者の方もユーザー視点でみてらっしゃると思いますが、私たちはよりフラットな視点で見ることができるので、ユーザー目線で感じたことを素直にお伝えするようにしています。
実際に店舗で接客を受けた際に、後日店員さんからお手紙をいただくという素敵な体験をして、さらにブランドに込めた想いを知ることができました。
-素敵ですね...！
ですよね！
また、このようなブランド理解は、マーケティングが複雑化している今、さらに重要視されているなと感じます。情報が溢れている中で、普通の訴求をしているだけだと、もう売上には繋がりません。ブランドの強みを十分に理解した上で、マッチする媒体選定やインフルエンサー選定、訴求を細かくヒットさせることが、必要になってきています。そのために、ブランドさんの想いや、こだわりを理解することがとても重要なのです。
④信頼してもらうために、まずは誠意を示す。
クライアントさんは、日々多くの代理店さんと会話をしていらっしゃいます。どうしても代理店とブランドという関係性である以上、警戒されてしまうこともあり、それは仕方のないことだと思います。なにせ代理店側の言い値で価格が決まることもありますし、そこで痛い経験をされたこともあると思うので...
先ほど、ブランドの一員になろうと言いましたが、それは構造上ハードルの高いことです。でも私はできる限りの工夫を行い、心理的なハードルを超えて、「永井さんやFinTさんなら安心して任せられる」と思ってもらえるように心がけています。
-確かに、マーケティングパートナーになるためには、まずは人として信頼してもらうことが大切ですよね。具体的には何をしていますか？
まずは、思ったことを真摯に伝えることです。
それこそ様々な視点でブランドを分析して、考えたことをプランナーとして、いちユーザーとしてフラットな立場で伝えるようにしています。
-よく、クライアントさんの商品やマーケティングを分析して、クライアントさんに送ってますよね。
そうなんです。社内では「ギブメール」と呼んでいて、少しでもクライアントさんに役立つ情報をFinTなりに分析して、お届けすることも多いです。また、SNSトレンドを常にキャッチアップしているからこそ、毎月のトレンド情報をお送りしています。
また、クライアントさんに喜んでいただく工夫も欠かせません。一度、ブランドの本社に出張で出向き、一日中担当者さんとご一緒して、工場見学をさせていただいたり、会食させていただいたりした日がありました。その際は、「永井さんと一緒だった時間は良い時間だったな」と思ってもらえるように色々と考えていました。
-りおさん（永井）が、そのブランドさんのコンセプトにそったデザインのネイルをされて行ったという話は、FinT内では有名ですよね笑
まさにそれは一例で笑
少しでも私に割いていただいた時間を楽しんでもらいたいという想いでトライしてみました。また、先ほど伝えた店舗の方からいただいた手紙をマーケティング担当の方にもお見せして、素敵なブランドの想いに触れたことを伝えたところ、とても喜んでいただきましたし、その裏側に込めた想いを、さらにお聞きすることができました。
⑤FinTだからこそ提供できる価値は何か？を常に問う。
繰り返しにはなりますが、ブランド担当者さんは常にたくさんの代理店から提案を受けています。レッドオーシャンの市場の中で、FinTならではの強みを活かして価値貢献できることは何かを考えています。
-FinTだからこその価値とは、具体的に何がありますか？
FinTは平均年齢26歳であり、多様なZ世代が集まっている組織なので、その強みを活かして何かできないかを考えることが多いですね。例えば、若年層マーケティングに課題を持つクライアントさんから「ターゲットのリアルな声を聞きたい」というご相談をいただき、FinTメンバーでターゲットに近い数人との座談会を開き、リサーチにご活用いただくこともあります。
-座談会以外にも、アンケートやヒアリングなど、事業部を超えて協力し合うことが多いですよね。私も先日座談会に参加させていただきました笑
そうですね！自分の担当とは全然違う領域のメンバーでも、提案で困っていることがあれば助けてくれるカルチャーはFinTの良さだと思います。それこそ広報チームなど、事業部メンバーではないチームのメンバーも協力的で、本当にありがたいです。クライアントさんのためにワンチームで取り組むという姿勢から、「若年層のトレンドとインサイト」という私たちの強みを発揮できていると感じます。
チャレンジングな提案をしたい人には、FinTはうってつけの環境
-少し違った質問をしますが、プランナー・セールスとして成長したい方にとって、FinTはどのような環境だと思いますか？
まずは、「もの売りではない」ということが最大の特徴です。
既存のプランを組み合わせてご提案するというよりは、「クライアントさんの課題を解決できることは何か？もし既存のプランで実現できなければプランを自分で作ろう」という考え方をします。そのため、もちろん個人目標の達成も重視しますが、チーム定例では「その内容でクライアントさんの困りごとを解決できるのか？」というディスカッションをすることが多いです。根底には、クライアントさんの売上貢献を私たちがすることによって、よりクライアントさんのマーケティング投資が増えて、最終的にFinTの売上も上がるという考え方があります。
また、クライアントさんにチャレンジングな企業さんが多いことも大きな特徴だと思います。大手クライアントさんが多いですが、最先端のマーケティング知識をお持ちで、どんどんチャレンジしたいという姿勢の方がFinTにご相談してくださっています。そのため、クライアントさんの期待に応えることはハードルが高いですが、ワクワクしながら考えられる人にはうってつけの環境だと思います。
突き抜けるためには、”成長の踊り場”を耐え抜く我慢も必要
-最後に、読んでくださった方にメッセージをお願いします！
FinTに入って一番学んだことは、「突き抜けるためには、成長の踊り場を耐え抜くことも大切である」ということです。私はFinTに入って4年半が経ちますし、前回のインタビューよりも、成果の量や質が変わっていますが、ここまでに何度も成長の停滞期を経験してきました。スタートアップという成長環境にいると、成長できていないことに焦ってしまうことも多いと思います。成長のための課題が分かっている時は良いですが、何を目指せば良いかが分からなくなった時が一番きつかったです。
ですが、諦めずに成長したいと思い続けて、灯火を消さないことが大切だと気づきました。目の前の課題にコツコツと向き合い続けたときに、次の目指すものが見えてくる時がきっと来るはずです。人によって芽がでるタイミングは違いますし。そこまで諦めずに頑張り続けていくことが大事なのです。
また、最近の若者を見ていると、ある程度の成功をした時に、その先を目指すことを諦めがちだなと感じることがあります。レースから降りちゃうというか。そうではなく、突き抜けるためには貪欲に上を向き続けるスタンスが必要ですし、その先に見えてくる次のステージがあるのだと感じて欲しいです。そして、この経験をすると、自分もまだまだ見えていないステージがあるのだなと、未来の自分にワクワクすることができると思います！
今年から、新メンバーの育成にも取り組んでいますが、この経験をさせてもらったからこそ伝え続けたいですし、一緒にチャレンジしてもがく仲間が増えてくれると嬉しいなと思います。我こそは突き抜けたいという方、FinTでお待ちしています！
FinTは絶賛採用活動中です。一緒にFinTの未来を創る仲間を募集しています！
【採用情報】
・株式会社FinT採用ページ
・カジュアル面談応募ページ
【永井の過去のインタビュー】
・「SNS運用会社じゃない。『クライアントの部署に入社するつもりで顧客に寄り添う』サイバー・バズ卒FinTトップセールスのやりきり力」
【永井自身のnote】
・マネージャーからプレイヤーに戻ったら、会社から評価されるようになったお話 | “ポジション”に縛られないキャリア