価格戦略｜Todoリスト
価格戦略とは、収益を伸ばすために、価格をいかに設定するかという戦略である。そもそも価格は４P (Product, Price, Promotion, Place)の中でも、最も顧客が積極的に分析してくれる項目である。それゆえ、価格はProductを陳列するだけでは伝わりづらい、売り手の主張を明示できる。それと同時に、価格はいかに設定するかによって、売上を大きく左右される。そのため、価格戦略は、単なる値付けというより、企業が中長期的に、商品やサービスの価値をいかに捉えるか、それらを顧客にいかに認識してもらいたいのか、妥当な対価を何と考えるかを問われる戦略となる。つまり、企業の長期的にコミットしていくべき提供価値はなにかという問いに挑みながら、業界の競争構造も、商品のポジショニングも、人より上手く儲けるための組織能力も求められる、経営学の総合競技みたいな分野である。
マーケティングの基本は、良いものをより多くの人にと言われるが、価格戦略においては、レッドオーシャンにあるProductでは打ち手に制約も多く、大量生産、大量販売の商材より、嗜好品や贅沢消費にあたるProductは、価格戦略の真価を発揮しやすいと考える。
新たにProductの販売を担うときに、価格戦略として何をすべきか？を整理したく、短期・中期・長期にわけて列挙していく。
ここでは、ステイクホルダーとのゴールの目線合わせや価格戦略を実行するためのチームビルディングにまつわることなどは割愛しています。
短期｜とりあえずサクッと終わらしておきたいこと
現状の強みを理解する
競合を理解する
集客・売上・コスト・収益の構造を理解する
市場データを確認する
業界構造を理解する
中長期で理想の着地を考える
不要な選択肢を削る
売り場の整理整頓をする
仮説を立てる
価格セットを作る
顧客セグメントを整理する
中期｜短期策がまわり始めたらしたいこと
改善サイクルを安定させる
当該ブランドの体験を考える
10年安心計画を考える
理想の売り場を考える
改善同質化すべきポイントを整理する
周りのプレイヤーが稼げる仕組みを考える
理想のリピーターを探す・育てる
やらなくて良いことを決める
長期｜中期策がまわり始めたらしたいこと
Productの最終着地の理想・あるべき姿を考える
現状とあるべき姿のギャップを解消する道筋を考える
今やっていることを20〜30％省力化する方法を模索する
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列挙してみて、短期中期は、やるべきことが経験上も理論上もクリアに感じられたのに対し、長期視点の対策では、もっとやるべきことがあるような、中期との境界がMECEでないような、曖昧さが残るリストになった。中途半端なリストになっていて、ごめんなさい。私は、長期視点で効く対策をもっと勉強していかねばと改めて痛感した。noteサンキュー：）
*MECE; Mutually Exclusive Collectively Exhaustive 相互に排他的で完全な全体集合、ダブりなく、漏れなく、全体をカバーしている状態
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