経験して見えてきたTUNAGの具体と抽象の世界
初めまして！
株式会社スタメンでTUNAGのカスタマーサクセスに従事してる松宮です！
noteをご覧いただきありがとうございます🎉
株式会社スタメンで、noteリレーが行われておりこのタイミングで発信してみたいと思い、参加をさせていただきました！
noteリレーの詳細はこちら⬇️
前段が長くなりましたが…、今回は「経験して見えてきたTUNAGの具体と抽象の世界」について、実体験をもとに書きたいと思います。
🗣️自己紹介とこれまでのキャリア
自己紹介も兼ねて、これまでの経歴について紹介させてください。
2016年に新卒で事務所移転の仲介業を行う不動産会社へ就職。
新規拠点の立ち上げを経験したのち、仙台→名古屋と1年ずつ拠点責任者を経験させてもらいました。
名古屋時代に尊敬する先輩からお誘いをいだき、2019年10月にスタメンへ転職をしました。
スタメンではTUNAGの営業を1年半、インサイドセールスで1年経験したのち、カスタマーサクセスとして従事しています。
TUNAGやカスタマーサクセスでの仕事内容は、下記をご参照ください！
ちなみにプライベートでいくと、1児のパパとして子育て奮闘中でサウナとお酒が大好きです🍺
🌍【抽象の世界】営業目線から見えた景色
まずは、営業時代のことを触れていきます。
TUNAGはホリゾンタルSaaSで、カスタマイズ性に長けているのがプロダクトの特徴の1つです。
上記特徴がある中で営業の難易度は非常に高いと感じており、その中でも個人的に一番ギャップとして大きかったのは、「具体的な話をすればするほど受注角度が下がる可能性がある」ということでした。(そういった案件が全てではないですが…)
というのも、機能毎で話を進めるといつの間にか目的を見失ってしまい、気がついたら目的からずれた議論になっていることもあります。
サービス特性もあるのかもしれませんが目的から話を進めていき、「だからTUNAGですよね」という訴求になるため、常に目的からの逆算で考えながら商談を進めていました。
🪐【もっと抽象の世界】IS目線に見えた景色
次に経験をしたインサイドセールス（IS）では、BDRやSDR、ナーチャリング施策、ウェビナーの立ち上げなど数多くの経験をさせてもらいました。
電話でのコミュニケーションが中心だったため、声のトーンや言葉ひとつから感情を読み取るというのも重要なスキルセットでした。
特に営業が商談を進めやすいように、ニーズをヒアリングしていく必要もあったため、TUNAGの話しはあまりせず興味を持ったきっかけや現状抱えられている課題感などを仮説ベースで話をしながら商談獲得を行なっていました。
また、ウェビナーの立ち上げやメルマガ施策などもおこないましたが、これまでのリードからどのような打ち出しをすれば、潜在ニーズを顕在化させられるかという軸で様々な企画を考えました。
そうなってくると、マーケットから見えTUNAGの立ち位置や組織課題ベースで何が役に立つ情報なのかといった考え方が必要になるため、TUNAG以外の世界から訴求を考えていくという点では、抽象度の高い視点で仕事をしていたと思います。
🗾【具体の世界】CSから見えるTUNAGの景色
ここからは現在進行形で1年半ほど従事している、カスタマーサクセス（CS）から見える景色についてお話をしたいと思います。
もともと営業しか経験をしていなかったため、
CSは全く新しい経験になりました。
CSに入ってからはこれまでとは全然違い「より具体的に物事を合意をすること」が必要でした。
エンゲージメント向上の手段としてTUNAGをどれだけ活用してもらえるかが重要になる中で、動かしていくのは「その会社に属する全員」になります。
これを実現するには、目の前のご担当者様と「施策をいつどの機能を活用して行いながら、どのデータを分析していくか」を具体的に合意していかないことには、施策を動かすことができません。
ただ、ここで注意をしていかないといけないのが、「導入の目的を見失わない事」です。
特に施策が上手く回っていない時は要注意で、気がついた時には短期的な目線で施策を回してゴールから遠ざかっていたり、機能的な話で打ち合わせが終わってしまう、なんとこともあったりします。
前段でも少し書きましたが、TUNAGはカスタマイズ性の高いサービスで、やりたい施策に対して、どの機能を組み合わせると一番効果を実感してもらえるかを提案していくことがCSの役割でもあります。
おのずとTUNAGの全機能を理解しておかなければならないですし、その機能を活用することでのユーザーの行動変容や与えるインパクトも語れることが大事です。
そういった観点では、TUNAGを使っている顧客に対して運用とそこに対して最適な機能を提案するというより具体的な視点をCSでは身につけることができております。
⭐️色々な職種を経験して見えた事
長々とこれまでの経歴や経験した事を記載しましたが、色々な職種を経験させてもらう中で、
とにかくなんでもやってみる事
経験に勝るものは無い
具体と抽象を往復できるビジネスパーソンは強い
この辺りが個人的には大事な価値観として、インプットされました。
具体的なところで行くと、ISに異動する前は「商談獲得率が下がったらどうしよう」とかも考えましたし、CSの時は「私の支援で顧客に迷惑がかかったらどうしよう」とかも考えました。
ただ、チャレンジをしていくと「まだまだこんな世界が広がっているんだ」というワクワクや、「経験値の掛け合わせをすると色々できそうだな」というアイディアも出てきたりします！
未開拓の領域だったSQLへの挑戦も、ビジネスパーソンとして領域を広げるいいきっかけにもなりました。
さらに過去の色々な経験をして感じるのは、「具体と抽象を往復できるのは強い」ということです。
営業時代に培った目的思考は支援をさせていただく際に意識していますし、IS時代に培ったマーケット全体からの視点は新たな施策を提案する時にも役立っています。（引き出しの個数がたくさんできたイメージ）
今後は色々な職種を経験できたからこその視点を活かして、TUNAGのCSとして重要な視点や考え方、スキル的な側面を可視化して、誰でも同じ幅かそれ以上具体と抽象の世界が見渡せる、そんな仕組みを作っていきたいなとか考えています！
💌最後に
今回のnoteを通じて少しでも、スタメンの環境やTUNAGって面白そうと感じてもらえたら嬉しいです！
色々な経験や挑戦ができるのがスタメンの文化でもありますし、事業フェーズも変わってくる中でさらに挑戦できる環境が増えてきます！
そんな環境で働いてみたい！興味ある！という方は、積極採用中ですのでぜひ一度カジュアル面談からでもお話ができればと思います！
最後まで読んでいただき、ありがとうございました！