リボン図が描けているか。DXその５2　儲ける法務その１7

以下がリボン図であり、簡素化されたものである。

ビジネスは単純で、顧客サイドと供給サイドがあるのが通常である。

まずは、供給サイドをどのように決めていくかが大事で、顧客サイドは信用を見ているので、供給サイドが余りに安定しないと心配になる。

しかし、顧客サイドの需要を理解していないと供給サイドを作るのは難しい。

経営者（灰色の丸の部分）が、いなくても仕組みとして動くには、顧客サイドと供給サイドの自動化が課題になる。

そして、双方は生ものなので、常に行ったり来たりするイメージで構築しないと大変なことになる。つまり、双方とも生態系を作り出すイメージ（細胞がうまれて死ぬイメージ）がないと、ビジネスは長続きしない。

お客が、２Bか２Cかで感度が違う。何をなぜやるかは大事な観点である。２Bの場合、リファーラルと直販というHowがある。信用力が必要なビジネスモデルはリファーラルは奏功し、５０％程度はリファーラルでも良いかもしれない。これに対して、TAMが明らかなもの（Target Accessible Market）は、リードを見つけて直販モデルにした方が良い。その理由は、リファーラルモデルは、紹介先に生殺与奪をゆだねるモデルだからだ。契約等必要になる場合、徐々に分が悪くなる。リファーラル先を増やすか、直販モデルを徐々に増やすかの施策が必要になる。

直販モデルは、信用を如何に自ら纏うかというゲームでもある。それを再現性のある形にしておかないとトップによるトップセールスという再現性のないモデルになる。

如何に、トップによるトップセールスから、トップでないものでもトップセールスができる環境を作るかも大事な鍵となる。営業、マーケティング、PRは外に向けた能力であり、中のオペレーションと異なることに注意する。

リードを如何に自動的に入手する仕組みを作るかが、最初の鍵になる。

顧客サイドだけ力を入れても、供給サイドがしっかりしないと穴の開いたバケツを持つことになり、疲弊をした組織になる。

そこで、供給サイドの構築が必要になる。供給サイドの打ち手としては、業務委託（外注）、内製化の二通りがある。

労働マーケットにおいては、１自分の力ですべて考えられる人（１０％未満）、２指示があれば動ける人（８０％未満）、３指示があっても動けない人（１０％以上）という形になっていると思う（ここは統計ありません）。この労働市場を理解していないと、何を選ぶことができるのかという打ち手の適切性が判断できないことになる。

外注には、専門家に依頼する外注。そして、フランチャイズがある。フランチャイズは、沢山の制約があり（契約内容が複雑化する）、本人にやる気がないと評判も下がるので、自立的に考えることができる人がいないと存続できない。業績が下がると、本部を侮蔑的に見たり、批判的に見たりするので、より慎重に事を進めた方が良い。スピードも遅くなる。

ココイチ、ラーメン屋さん、コンビニその他のフランチャイズが如何に工夫しているかは理解できるであろう。

これに対して、そこそこで進めるモデルとしては（８０％の努力で足りる）、外注も考えられる。このビジネスモデルは、ヘアサロン、簡単なマッサージ屋さんなどで考えられる。いつでも好きな時にきたらよいというビジネスモデルである。こうした契約は簡略化して、すぐ読めて、手離れがしやすいモデルとなる。

さらに、内製化するモデルがある。同じく、８割の力で足りる、工夫をしなくても何とかできる状況を作り上げて、経営判断スピードを上げていく。

これらのビジネスモデルの場合、供給サイドの人材確保の自動化も大事な課題になり、そして、教育の自動化も大事な課題になる。いつ辞めても良いビジネスモデルにしておかないと、経営者が辛いことになる。

人材育成のインサイトとしては、人には成長したくない人、成長したい人といて、さらに成長したい人でも成長をするキャパがなくて伸び悩む人と、どんどん伸びる人がいる。成長したくない人には成長を要望しない必要があり、成長を望んでもできない人は採用するとストレスを不要に抱え込むので採用すべきではない人になる。そうした選別手法まで自動化できると、供給サイドも構築が可能になる。

コスト感覚まで、そうした人々に植え込むことができれば、自ずと利益が出てくる仕組みになってくる。

労働法が問題と言っても、以上の通り打ち手はある。そして、顧客サイドの方も、カスタマーサクセスを大事にすると言っても、法務上はその約束をしないこと、コンバージョンがあっても移転した報酬を戻す逆回転の道をあまり作りすぎないようにする。サブクリモデルに持っていくことなど、サービスにあった打ち手をちゃんと考えないと難しい。

これらはビジネスなのだが、法務的な視点でもある。

カスタマーサクセスをちゃんとやる限りは法務上の問題は少なく、供給サイドの満足度が高い場合は同様に法務上の問題は余り発生することはない。そして、両方とも問題が少ない場合、社会的に受け入れやすい状況ともいえる。