今週のリフレクション【営業の科学（高橋浩一氏）】

今週は、高橋浩一さん著「営業の科学」を振り返ります。ざっくり3点で要約すると・・

1.ローパフォーマーはマジメに頑張る以外の武器に乏しい。成果をあげるための努力が、努力をしている自分をPRする努力に置き換わっていく。超人が営業なんて簡単だと言うと、頑張れという号令は飛び交うが、本来やるべき大切な努力（武器を増やすこと）を見落としている状態になり、目標達成プレッシャー・大量行動・関係構築という三種の神器に頼った抽象的なアドバイスになる。購買者の仮面を外すことが、信頼関係構築であり、お客様目線になるということ。不信の壁で仮面を外す、不要の壁にはWhy you、不適の壁にはWhy me、不急の壁にはWhy now。

2.「検討します」のお客様の86.3%は、特定の条件ご満たされれば話を聞いても良いと思っている。こういった「とっさの防衛反応」＝購買者の仮面を外すのが営業がまずやるべきこと。①はぐらかしの仮面＝本音：教えることの不利益を心配している。不安や心配を取り払えるよう、質問の引き出しを増やす（BANTCH・枕詞・特定/核心/課題解決/接戦状況質問）。②忙しさの仮面＝本音：ハズレ営業に時間を使いたくない。価値で根拠を示す（解決の道筋・費用対効果・文脈に合わせた商品紹介・お役立ち情報）。

3.③いきなりの仮面＝本音：話が早くて頼りになる会社にお願いしたい。高速ラリーでポジションを獲得する（返信1日解決2日/仮提案/10分電話商談）。④とにかく安くの仮面＝本音：判断基準がよくわからない。価格以外の判断基準を提示（網羅感/具体化/優先順位で整理→財務インパクト/成長イメージ/理念の実現/普段軽減）。⑤検討しますの仮面＝本音：一時しのぎの現実逃避をしたい。商談終盤の10ケ条（時間を使う理由/個人的な感触/進め方の意向/BANTCH/次のアクション/ネックや判断基準/当社へのリクエスト/熱意/直後のコミュニケーション許可）。

人間関係には必ず仮面があります。全てが本音のコミュニケーションはなかなかなく、良くも悪くも仮面の裏に本音を隠す。これは営業だけの話ではないのではないでしょうか。仕事でもプライベートでも、全てのコミュニケーションのベースにある前提だと思います。

では、なぜ本音が言えないのか。それは、多かれ少なかれ恐れがあるからだと思います。無能だと思われるのが怖い、無用だと思われるのが怖い、無価値だと思われるのが怖い。だから、無意識に仮面をつけるのだと思います。

でも、周りから見ると仮面の下はチラチラ見えたりします。仮面を外せばいいのに、と思います。自分も外したほうがいいのは薄々わかっているけど、やっぱり怖くて外せない。それはコミュニケーションというより、自分の在り方の問題のような気がします。

どうやったら仮面を外すことができるのか。インスタントな方法はないのだと思いますが、少なくとも自分1人では難しい気がします。本当の仲間に対して深い部分まで自己開示して、受け入れられて、ようやく外せる気がします。

仲間が大切。困った時はお互い様。の本当の意味は、そんなところにあるのかもしれません。