テックセール0.3歳 🔥3/60日間成長日記🔥
ホテル業イベント業からIT業界SaaS業界へ激変中のそとですっ！
この成長日記は、
7年間のサービス業業界人生から全く新しいIT業界へ転進し、
プロのテックセールスのため勉強の日々！
より学びを自分のものにするためインプットだけでなく
ここでアウトプット（発信）を通し、
“知ってる“を“できる“に変えていく成長日記です！
本当に全く、何も知らない私が周りに笑われるぐらいにIT知識を
ここでシェアしていきます！
今日のテーマは、
インサイドセールス：第4章〜最終章(第８章)のアウトプット
第４章〜インサイドセールスの採用〜
第５章〜成約率を高めるインサイドセールスKPI〜
第６章〜災禍を出すインサイドセールスのテクニック〜
第７章〜チームマネージメントの鉄則〜
第8章〜インサイドセールスの未来〜 ※こちらの本は、インサイドセールスをこれから立ち上げるための基礎的な考えやテクニック、方法が記載されている箇所があります！
私、これからプロのテックセールスへキャリアチェンジをしていく者として、
少し割愛しながらキャリアチェンジされる方目線でアウトプットします！
第４章インサイドセールスの採用
インサイドセールス部門で採用すべき人は
①設計者
②実行者
③管理者
ここで私が注目すべきは②実行者＝SDRとBDR
本書でも述べられているのようにSDRとBDRは未経験者でも十分に活躍可能！
未経験者に求められるスキル
・高額商材を扱っていた経験
・接客接遇にこだわる業界のビジネス経験
・圧倒的な量で勝負してきた経験
・論理的思考力がある
・他責傾向がない
・大手担当のBDRについては大手企業の就業経験
この章で一番響くフレーズは、
「優秀なインサイドセールスの条件は、
量を重ねて成果を出せる人」
はい！これには自信があります！
と本を読みながら心の声が叫んでました！
第５章 成約率を高めるインサイドセールスのKPI
ここではSDRとBDRそれぞれ成果をチェックする項目が異なり、
それを細かくチェック項目として紹介します！
SDRのチェック項目
▫️リード数（有効リード数、リードソース別のリード数）
▫️リードのフォロー完了率
▫️各リードからの商談獲得率
▫️架電数（着電数）
▫️メール送信数
▫️架電数とメール送信数を合計したアクション数
▫️商談獲得数
▫️商談獲得金額
▫️有効商談数
▫️受注件数
▫️受注金額
SDRのKPI
有効リード率
（リード数）
↓
フォロー完了率
（有効リード数）
↓
商談獲得率
（フォロー完了数）
↓
商談化率
（商談獲得数）
↓
受注率
（商談化数、金額）
↓
受注数
BDRのチェック項目
▫️営業と合意したターゲット企業のリスト件数
▫️ターゲットリストのうちのアプローチ完了数
▫️リード数（有効リード数、リードソース別のリード数）
▫️CxOレターの送付数
▫️家電数（着電数）
▫️メール送信数（到達数、開封数、URLのクリック数）
▫️商談獲得件数
▫️商談獲得金額
▫️有効商談数（商談化数）
▫️受注件数
BDRのKPI
ターゲット企業数
↓
合意済みターゲット数
（フォロー完了率、CxO送付数）
↓
フォロー完了数
（商談確率数）
↓
商談獲得数
（商談化率）
↓
商談化数
（受注率）
↓
受注数
第６章 成果を出すインサイドセールスのテクニック
【SDRの成果を出すためのテクニック】
問い合わせからの商談作成であるSDRは、
資料請求、デモ画面の閲覧、問い合わせをしてきた
温度感の高いリードを素早く対応することが重要！
リード流入から初回アプローチまでのスピードは「5分以内」
これは10分以内にアプローチしたのと4倍近くの着電率の差がある。
対照的に温度感の低いリードに対してのテクニックとして、
「仮説」と「SPIN法」で対応する。
潜在ニーズを顕在化するテクニック
ニール・ラッカム氏が提唱するSPINというヒアリングメソッド
※こちらの詳細は2日目の成長日記でアウトプット済みなので割愛！
ここでは、フレーズの例をアウトプットします！
・Situation 状況問題
ネットで調べてわかることは聞かない！
・Problem 問題質問
「00を使っていないといことは、検索に時間を要してお客様を待たせている、ということはありませんか？」
・Implication / Suggestion 示唆質問
「お客様の待機時間が長いとどんなデメリットがありますか？」
「待機時間が長く途中離脱が発生すると顧客満足度が下がりませんか。それによって解約率は上がりませんか」「この状況が続くと1年後には顧客満足度はどうなっていきますか？」
・Need Payoff 解決問題（理想の状態をイメージさせる）
「この問題が解決した場合、どんなメリットがありますか？」
【BDRの成果を出すためのテクニック】
大手企業の開拓をする場合はそれぞれの役割の人物を見極めてフォローする！
以下、大手企業開拓に関わる人物
①利用者
②決済者
③支援者
④対立者
⑤技術者
まずは第一にユーザーへのヒアリングを通して詳細を確認する必要がある！
そして、支援者も必要！ここでいう支援者とは、、、
決裁者と面会でき、社内情勢が詳しく、自社の製品を推奨してくれるキーパーソン！
【BDRとSDRに共通するテクニック】
・ペーシング
→相手との発話速度
・ラポール
→お客様に信頼されていてヒアリングが可能な状態
自分のこと、会社のことを理解している。この領域のプロであること
この2つの感情が揃って信頼されている
・リーディング
→ヒアリングのこと。
・CLIP＆PAPER
第７章チームマネージメントの鉄則＆第８章インサイドセールスの将来
第７章で述べられているのはマネージメント目線でのポイントが述べられており、その中で今後テックセールス1歳の私が意識すべき基礎スキルをチェックします！
▫️ペーシング、ラポール、リーディング
▫️CLIPなどのヒアリングテクニック
▫️Paperwo使った自社製品と競合の理解
▫️顧客事例の理解と活用
▫️顧客管理システムの基本的活用
▫️市場調査と仮説構築力
続いて、
第８章で述べられているように、
今後のインサイドセールスの活躍について最後アウトプットします！
販売側が強かった時代から購買側が強くなる時代に変化し、
より有益なコンテンツを見出して人々と情報共有し、人の助けとなることで相手を引き寄せることがより求められている！
そして、近い将来インサイドセールスが行なっていたヒアリングやニーズの顕在化の手法はAIチャットやAIコンシェルジュで代替え可能となる。
その中で唯一AIにはできないのが、【設計者】
どんなお客様、何の目的、どんな問い合わせ、さまざま考え最適な対応を設計する人間が必要とされていく。
そして、紹介リードを獲得していくSDRも必要とされるでしょう！
コミュニティを運営しながら満足度と紹介を促す役割CDRという名称で生まれ変わる！
今、AIが完全に浸透する前にインサイドセールスとしてマーケティングからカスタマーサクセスまで流れを見て成果をさせるプロとして活躍し、将来は設計者をとして活躍していこうと改めて自分の将来図が明確になりました！
今日はではここで以上！
4日目は、本書インサイドセールスでたくさんの用語が出現したので
用語をまとめた成長日記といたします！
いつもありがとうございます！
しごとが大好きです！