営業電話を改善する具体案

私は田端大学というオンラインサロンのMVPを獲得しました。そして人として更に上を目指し、起業家の立場から起業家希望者向けに実践的なノウハウを届けたいと思い、noteを連載中です。

あなたは、営業の基本である「客の話をしっかり聞く」を実現できてますか？

「私は聞き上手です。話をしっかり聞けます。」

と思った人は、なぜそう言えますか。「話を聞いてる割合」を計測してますか。あなたが客の話に被せて話してたり、あなたが実は9割も電話で喋ってた...ということはありえないですか?

今回のnoteは当社が導入してるMiiTelというIP電話の話です。IP電話とはインターネットで通話できる電話です。

私はMiiTelを本当に良いサービスと思ってこのnoteを書いてます。MiiTelから一銭ももらってません。

MiiTelは通常の電話で実現不可の機能が満載です。

私が一番気に入ってるのは、以下の画像の「項目毎の通話内容の定量評価」です。これで自分の通話を定量的に振り返ることができます。

上記画像の中の「Talk:Listen比率」は、

自分が話してる比率、聞いてる比率の計測結果です。自分が営業電話するなら、40%しゃべる、60%は聞くなどの『聞く比率(Listen)』を増やすことが重要でしょう。

「被り回数」も重要です。

営業がどれくらい客の話を遮ってるかが自動で計測されます。

「話速」も重要です。

営業が客と同じくらいの速度で話すと、客は営業の話を理解しやすいです。

ところで、ただ客の話を聞けば良いというものではありません。可能なら、社内のトップセールスの人の電話内容をMiiTelで計測し、「Talk:Listen比率」などを可視化しましょう。そして、新人はまずトップセールスの「Talk:Listen比率」などの定量項目を目標に営業電話をしましょう。

MiiTelの音声認識の文字起こしはまだ発展途上のようですが、以下のように文字起こしも自動で実施します。後で営業が自分でどのような電話をしたか確認が簡単です。

文字起こし機能の派生で、以下の画像の自動頻出単語ランキングも面白いです。トップセールスが無意識に使ってる単語を確認できます。新人はそのトップセールスの利用する単語を真似て、営業の実力を向上することが可能になります。

最後に、トップセールスの営業方法は、従来ブラックボックスになりがちでした。今なら、このように技術を使えば低コストに自動定量化できます。

起業家は、定性的で曖昧なことを定量化しつつ経営判断しましょう。定量化された経営判断は、営業以外の業務でも重要です。