リーンスタートアップの顧客インタビューのルール
上記の本の6章P75-86には、リーンキャンバスを使って顧客インタビューをする際のルールが書かれています。
以下に、そのルールを加筆修正してご紹介します。
顧客インタビューの目的は探究
顧客インタビューの目的は、何がわからないのかさえわからないことの探究です。
ランニングリーン P75
つまり、起業家が起業アイデアについて、探究し、学習することが、第一目的です。
アンケート調査は不要
アンケートでは、顧客の実際の仕草、行動、雰囲気が見えません。
また、そもそもアンケートに書かれた起業家から顧客への質問自体が、正解とは限りません。
アンケート調査は、試作品であるMVP検証段階で使います。
具体的には、ショーンエリステストなどで定量調査をする際に利用します。
MVPがまだ無い時点では、アンケート調査は不要です。
フォーカスグループ（顧客集団へのインタビュー）は不要
フォーカスグループの問題はすぐに集団思考(wiki)を形成してしまう点
ランニングリーン P76
フォーカスグループは、集団思考で非合理的な回答をするため、避けます。
ピッチ（プレゼン）しない
リーンキャンバスを使って顧客インタビューしましょう。
顧客インタビューの目的は、起業家の学習です。相手を説得するわけでは無いです。リーンキャンバスを使って、話を聞きましょう。
顧客の行動を観察する
顧客はインタビューでよく嘘をつきます。
(あなたに嫌われたくないため)儀礼的に応えることもあります。
起業家の仕事は、顧客の嘘を指摘することではありません。
顧客の行動から顧客の言葉を検証してください。
例えば、今、顧客がどういう問題を、どういう妥協案（あなたの起業アイデアの競合製品)で、解決してるのかという、顧客の実際の行動について集中的に聞きます。
ランニングリーン P77
顧客インタビューは2種類
課題インタビューと、ソリューションインタビューに分かれます。
課題インタビューの範囲
出典ランニングリーン P89
主に、リーンキャンバスの
課題
既存の代替品
顧客セグメント
の部分です。
ソリューションインタビューの範囲
出典ランニングリーン P111
主に、リーンキャンバスの
ソリューション
アーリーアダプター
収益の流れ
の部分です。
台本に合わせてインタビューしましょう
台本がないと、多くの時間を無駄にします。
台本どおりにインタビューを実施しましょう。
網を広く投げましょう（広いサンプルからアーリーアダプターを探しましょう）
最初の顧客となるアーリーアダプター(詳細note)は、思わぬ場所にいます。
なので、さまざまなタイプの人にインタビューすること（網を広く投げること）は重要です。
サンプルを選別せずに、テスト結果を選別する。
ランニングリーン P78
直接面会してインタビューしましょう
インタビュー相手のボディランゲージを見たり、相手との親密さを産むことになります。
ランニングリーン P79
知り合いから始めましょう
インタビュー相手を探すのは、難しい場合もあります。まずは、気軽に知り合いから始めましょう。
ランニングリーン P79
誰かと一緒に行きましょう
インタビューには、誰かと一緒に行って、見落とすことがないようにしましょう。
ランニングリーン P79
共同創業者がいれば、共同創業者もインタビューに同席させましょう。
中立的な場所を選びましょう
見込み客のオフィスでインタビューすると、ビジネスライクになってしまい、売り込みをしているような感じを与えてしまいます。
そうなってはいけません。
コーヒーショップなど中立的な場所でのインタビューは良いでしょう。
ランニングリーン P79
1回のインタビューの時間
私はインタビューに20~30分かけています。急いでいる印象は与えていません。
ランニングリーン P79
謝礼は渡さない
こちらから謝礼を支払ってはいけません。なぜなら、お金を払ってくれる顧客を見つけることが目的なので。
ランニングリーン P79
インタビューは録音しない
録音されてると、自意識過剰になる人がいました。
ランニングリーン P79
インタビューは即文書化
インタビュー後、記憶が新しいうちに5分で、インタビュー結果を文書化し、内容を共同創業者に共有しましょう。
ランニングリーン P80
インタビューする人数
4~6週間で30~60人にインタビューしましょう。
つまり1日に2~3人と話します。
インタビューから新しいことを学習できなくなったら、インタビューを終了します。
ランニングリーン P80
ここまでのルールをもとに、起業家は自分でスケジュール調整をします。他の人にスケジュール調整は任せません。
ランニングリーン P81~インタビュー相手を見つける方法
地元で探しましょう。ランニングリーン P81
地元→近いと会いに行きやすいです。
ホワイトペーパーでEメールを残してもらい、後日インタビューを依頼する
予告ページでEメールアドレスを登録してもらいましょう。ランニングリーン P81
具体的な、Eメールアドレスを登録してもらう方法は、ホワイトペーパーを作り、ホワイトペーパーを読むためにEメールを登録してもらいます。
お礼はコンテンツ
インタビュー内容(コンテンツ)を記事、ブログ、動画にしたものをインタビューを受けた人に提供することを通じ、相手にお礼しましょう。ランニングリーン P81
インタビュー相手に謝礼を渡すのはダメです。
しかし、起業家がインタビュー内容を記事、ブログ、動画を相手に渡すのはokです。
コールドコール、コールドメールをする方法
全く知らない人に、電話することをコールドコール
全く知らない人に、メールすることをしたりコールドメール
と言います。
相手の課題を突きつけること。
ランニングリーン P82
コールドコールは今の時代、難しいです。
なので、まずはコールドメールをしましょう。
以下のnoteが参考になります。
上記のnoteは、投資家向けにどうメールするかのnoteです。
しかし、インタビュー相手を探す際のコールドメールにも使えます。
とにかく500~600文字程度で、簡潔にメールを書きましょう。
長々とメールを書くと返事がもらえません。
顧客インタビューをしない理由
顧客インタビューをするのは辛いです。
なので、起業家は色々な理由を作って顧客インタビューを避けます。
ランニングリーン P83~85には、起業家がよく発する顧客インタビューをしない理由を列挙しています。
結論、ランニングリーンの著者は、ランニングリーン P83~85で、
「起業家は成功したいならつべこべ言わず、顧客インタビューしろ」
と言っています。
ランニングリーン P83
ランニングリーン P84
ランニングリーン P85
値付け
ランニングリーン P107~111には値付けについて書かれています。
ランニングリーンに値付けについての内容は、日本では適用しにくいです。
故に、以下に私が値付けについて書きます。
まず、起業家は、ソリューションインタビューで、顧客にいくらならそのソリューションを使うかを聞きます。
そして、その顧客が言う価格は参考程度にします。
実際には、顧客が得る価値から逆算してMVP(試作品)を値付けします。
例えば、顧客が、起業家のプロダクトを使うことで、毎月1万円節約できるとします。
で、起業家のプロダクトは毎月5000円や8000円に価格設定するのは問題ないでしょう。
詳細は、以下のnoteをご覧ください。
通常、起業家はビビってプロダクトを安く値付けし過ぎます。
このソリューションインタビューで、値付けについての情報を得ることで、実際にその起業アイデアが本当に良いのか、分かります。
つまり、以下の画像のリーンキャンバスの収益の流れの部分の詳細を掴むことができます。
実際に、収支が合わない起業アイデアなら、その時点でMVPの作成や事業化を断念したり、ピボットしたりするべきです。