一人鍼灸院・サロンの生き残り方｜価格ではなく価値で売る

「価格勝負をしてはいけない！」

個人で鍼灸院やサロンをしている私たちは、大手のような戦い方をしたら120％で負けてしまう。戦い方の負けパターンの一つが、価格で勝負すること。価格ではなく、価値で勝負していく！
この記事では、７日で５０万一人鍼灸院経営の私が、そもそも価値って何？価値を売る戦い方について解説していこうと思います。

【１】価値とはどうやって生まれるのか？

まずは、そもそも価値とはどういった時に生まれるのだろうか？

一言で言うと、
お客様が得られるメリットとお客様が負担する費用（コスト）の差
で価値を感じる事になる。

1,000円のコストを支払った時に、

1,000円でこんなに美味しいものを食べれるなんて！
は、そのご飯にものすごく価値を感じている事になるし、
1,000円も払ったのに、こんなもんか…
であれば、そのご飯に価値を感じていない事になる。

お客様が得られるメリットとコストの差が価値になるので、
この差が大きくなればなるほど、購買意欲を高めることが出来るのである。

【２】ベネフィット３分類とは？

ここで、メリットとベネフィットってどう違うの？という事について深掘りしていきたいと思う。
それぞれの商品・サービスには「価値のある特徴（メリット）」があると思う。
この特徴から、どんな良い体験ができるのか？どのような良い変化があるのか？を表す部分がベネフィットだよ！という豆知識をお伝えしつつ、

お客様の視点に立ち、こちら側が提供しているサービスや商品が、
どのような価値を生んでいるかを考えていきたいと思う。

「ブランドの神様」とまで呼ばれるアメリカの経営学者であるアーカー氏（Daivid Allen Aaker）による「ベネフィット3分類」という考え方がある。元々はブランド価値戦略におけるベネフィットについて説かれたもので、それぞれ「機能的ベネフィット」「情緒的ベネフィット」「自己表現的ベネフィット」に分類できる。

https://stockmark.co.jp/coevo/value-type

これらの３つのベネフィットを簡単に説明してみる。

１．機能的ベネフィットとは

商品・サービスの安さや提供の速さ、使用時の簡単さ、製品の軽さなど
例えばテレビのより綺麗！より安い！などの特徴が機能的ベネフィットである。

２．情緒的ベネフィットとは

利用したりサービスを受けることでお客様が得られるプラスの感情のことを言います。例えば飛行機に乗る前にラウンジでゆったりした時や、高級車を所有している時もこの充足感（情緒的ベネフィット）を味合うことが出来る。

３．自己表現ベネフィットとは

商品を購入したりサービスを利用することにより、お客様が自己表現を達成できると感じたり、理想の自分に近づくことができると感じることが自己表現ベネフィットである。

【３】一人鍼灸院・サロンが重要視すべきことは？

では、一人鍼灸院・サロンはどんなベネフィットを提供していく必要があるのか？
重要視していくべきベネフィットは、自己表現ベネフィットだと考える。

〇〇できるようになりたい！（例えばほうれい線が薄くなり若々しく見られない！など）という理想の自分に近づけるために、サービスを受けてもらったり、商品を購入してもらったりするのだ。

もちろん、機能的ベネフィットを高めるために、価格を安くするという選択肢もある。しかし、これは大手の戦い方だ！
個人でやっていて価格勝負をしていたら、120％負ける（疲弊しちゃう）
また、価格を一定以上高くすることで（例えば１万円（も）払って鍼灸マッサージを受けている！という）充足感が高まり、あえて価格を低くしないという事で情緒的ベネフィットも高まるのだ。

最後に：

今回の記事では、一人鍼灸院・一人サロンの生き残り方について、３つのベネフィットを用いながらお伝えしてみました！
一人鍼灸院や一人サロンをやっているワーママの力になれれば嬉しいです！

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