SmartHRを売るのは甘くない──急成長中の関西支社で、セールスとして挑むこと
SmartHRの事業成長に伴い、初めての支社として2019年7月に設立された関西支社。設立から3年、順調に事業拡大を続けています。
その関西支社に、1年ほど前に入社し、セールスの第一線で活躍する2人に、SmartHRの魅力やセールスとしてのやりがいについて聞きました。
SmartHRの価値を根気強く伝え、お客さまの未来を描く仕事
ーー2021年に関西支社メンバーとしてSmartHRに入社した日野愛衣さん（@hino）と植田賢登さん（@kenty）。入社のきっかけを教えてください。
日野：入社前はSmartHRについて何も知りませんでした。それまでは美容系の業界で働いており、人事・労務という職種に縁遠かったもので……。営業職のキャリアを積むなかで、単に契約を取ってくるだけではなく、契約を続けてくださるお客さまにじっくり向き合ってみたいと考えていました。
植田：新卒で金融業界で働いていた私は、プロダクトを継続利用いただくというSaaS（※）のビジネスモデルに興味を持ちました。サービスの導入を通して、お客さまのお困りごとに寄り添う課題解決型の営業スタイルが、自分の成長につながると考えたのです。
なかでもSmartHRはプロダクトとして自信を持って提案できそうだと感じましたし、成長フェーズにある関西支社で挑戦できることも魅力的でした。まったく異なる業界に対する不安も多少ありましたが、「やってみたらなんとかなるだろう」という思い切った性格もあり、入社を決めました。
※ SaaS：Software as a Service（提供者のサーバー側で稼働するソフトウェアを、利用者が必要な機能や分量を選択し、インターネットを経由して利用できる提供形態のこと）
ーーお客さまとの向き合い方に魅力を感じたSmartHRのセールス、実際に入社して感じたことは？
日野：入社前にクラウド人事労務ソフトの市場を調べたところ、SmartHRはかなりの地位を築いているイメージを抱きました。「名前を伝えれば売れるのでは？」という気持ちも正直ありましたね。
ところが、実際に入社してみると想像していたほど簡単な話ではありませんでした。人事労務ソフトは、まだまだ一般の会社にとって「必須」なものとは認識されていないんですよね。なぜSmartHRを導入するべきなのか、その必要性を伝えることの難しさを実感しました。
植田：価値が高くても、「あったら便利」という認識がまだ多数を占める市場でプロダクトを提案するのは簡単なことではないですよね。僕は前職で会社の血液とさえ言われる「お金」という必要不可欠な商材を扱っていただけに、そのギャップは大きかったです。
日野：SmartHRの費用対効果は、それまで紙での処理に費やしていた時間を短縮し、本来取り組みたかったもの……例えば、「組織の課題解決」などに時間を充てた結果、利益が生まれること。しかし、お客さま自身も得られた時間でどんな成果が生み出せるのか、想像できていないことも多いのです。
対話の中で、将来どんな状態にありたいかを引き出し、そのビジョンを目指す上でSmartHRがお手伝いできることを示し、腹落ちしていただくーーというプロセスは正直、一筋縄ではいきません。
例えば、今のお困りごとを解決した先に何をやりたいかを問い続けたり、それでもイメージが湧かないお客さまには、既に導入いただいているお客さまの事例を示して一緒に将来像を考えたりーーこのプロセスこそが自分の思い描いていた「お客さまにじっくり向き合った営業」なのだと、私自身やりがいを噛み締めています。
植田：今まで0円で出来ていたことに、お金を払う価値を感じていただかなければならないわけですから、しっかりとお客さまに寄り添って、SmartHRを導入した先の状態や生み出される利益を一緒に描き出すことが求められます。簡単にできることではありませんが、そんな営業スタイルこそ、僕が新たに挑戦してみたかったことですし、日々成長を感じています。
社員全員が自社プロダクトのファン！ 自信を持ってお客さまに魅力を伝え続ける
ーー甘くないセールスの現状を語る一方で、そのやりがいに目を輝かせる2人。お客さまにSmartHRを選んでいただくために、心がけていることはありますか？
植田：何でも正直にお話しするようにしています。SmartHRのセールスであることを忘れるぐらい腹を割って話し、お客さまに本音で相談してもらえる関係づくりを心がけていますね。SmartHRのプロダクトにどんな課題を感じるか、しっかりお話しいただいた上で我々がお手伝いできることを提案します。
また、お客さまのご要望にどうしても沿えない場合は、お客さまにとって最適な他社さまの製品を使っていただいたほうがいいことをお伝えするぐらい、真摯に向き合っています。
日野：目の前の人事担当の方と二人三脚で、タッグを組んで進めるような感覚を大切にしています。社内にSmartHRの魅力を伝え続けてくださる存在となるので、不安に感じているところがないか、本音で話し合えるようにしていますね。
これは私たちセールスに限ったことではなく、会社全体としてまっすぐお客さまに向き合える風土があると感じています。みんな純粋に、「自分たちのプロダクトが好き！」ですね。誇りを持っていますし、自信を持って心から勧められるからこそ、自然とお客さまの立場に立ったご提案ができるのだと思います。
ーー日野さんは子育てをしながら、チームをマネジメントする立場として働いています。忙しい毎日、どのように仕事と向き合っていますか？
日野：子どもが小さいこともあり、リモートワークやフレックス勤務を活用して、自分の裁量で働かせてもらっているのはありがたいですね。
とはいえチーフという役割についてからは業務の幅も増え、働き方を変える必要があるとも感じました。でも今はいい意味で周囲に頼るようにしています。チームとしての目標をみんなで共有し、各々が自分の役割を意識して働くことで、全員でチームの仕事をやり遂げられるようにしています。
植田：そんな日野さんのもとで僕は働いていますが、直接会う頻度は少なくても、Slackなどのコミュニケーションでしっかりと向き合ってくれている印象があり、安心感が得られます。他のチームメンバーもみんな働きやすいと感じていると思います。
日野：そう感じてもらえてうれしいです（笑）。私が安心してチーフの仕事ができるのも、メンバーのみんなが会社の価値観である「自律駆動」を実践しているからこそなんですよね。任された仕事に対してどうすればいいかを自ら考え動けるメンバーなので、安心して任せられるんです。
植田：そうやって自主的に動いて仕事を進めるメンバーのみんなを見て、自分ももっと頑張らないと、と刺激をもらっています。
急成長を続ける関西支社、マーケティング担当が在籍する関西支社ならではの価値を創っていく
ーー関西支社のセールスは今どんなフェーズにありますか？
日野：SmartHRの支社第1号ということで設立から人員も増えており、私が入社してからも1年半でメンバー数が倍近くになっています。エリアならではの小回りを効かせることと規模を拡大していくこと、そのバランスを取りながら成長していかなければならないタイミングです。
パートナーサクセス（PS）やカスタマーサクセス（CS）、さらにはマーケティングなどそれぞれメンバーが増える中で、部門内に限ることなく関西支社が力を一つにしてどう価値を発揮していくべきか、今かなり議論しています。
関西には支社でありながらマーケティング担当が在籍していて、関西に特化したプライベートセミナーを開催するなど、新しい取り組みも始めています。マーケティング施策を企画から短時間で実行に移せるのは関西支社ならではですね。
植田：2022年8月にはシェアオフィスからグランフロント大阪内のフロアへ移転し、いよいよ支社としての規模が大きくなったな、という印象です。その分緊張感はもちろんあるのですが、支社の雰囲気はすごくいいですね。
メンバー同士とても仲が良く、バリバリ業務をこなす一方、オンオフをしっかり切り替えてプライベートでもよく集まっています。野球好きなメンバーで試合観戦に行ったり、終業後のパワプロ大会なんかも企画中です。
ーー急成長中の関西支社で働く2人が、今後のキャリアについて考えていることは？
日野：前職も含めてこれまで営業職を経験してきたので、この経験を生かしてほかの役割にもぜひ挑戦してみたいと思っています。同じセールスでも、セールスの質を底上げするような役割にも挑戦してみたいですね。
植田：私も、セールスだけでない様々な職種を経験してみたいと思っています。普段の仕事で関わっているインサイドセールスやCSなど、他のグループの仕事を理解することで、より思いやりを持った働き方を目指したいですね。
ーーお客さまに長くじっくり向き合うからこそ、セールスとしての幅も広がるSmartHR。関西支社には続々と多様な職種・個性を持ったメンバーが集まり、支社としての価値を広げ続けています。
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取材日：2022年10月18日
制作協力：リスナーズ株式会社
撮影：＠izumu（SmartHR）、@shun-yamamoto（SmartHR）