大手金融企業からスマートキャンプへ！1月入社吉田さんにリモートインタビューしました！
こんにちは！スマートキャンプ人事の安田です。
2020年1月に入社し、BOXILカンパニー営業統括本部でインサイドセールスとして活躍する吉田さんにインタビューをしました！
入社してまだ5ヶ月目にも関わらず、すでにインサイドセールスとしてのギネス記録を2ヶ月連続で更新という活躍ぶりを見せる吉田さんに、入社の経緯や達成の秘訣など聞きました！
※スマートキャンプでは、3月2日から在宅勤務をいち早く実施しております。今回のインタビューもWeb会議ツールの「Zoom」を利用し、リモート環境で実施しました！
ーー約2ヶ月ほどリモートワークを実施されてますが、いかがですか？
在宅勤務は従来から毎週水曜日実施しておりましたが、毎日となると、営業数字とコミュニケーションにどのような影響が出るかと不安な気持ちもありました。しかし、どちらも乗り越えられていると感じています。
数字面では、BOXIL営業部の主要KPIにて、インサイドセールス部・アカウントセールス部ともに、これまでのギネスを3月・4月と超える実績で達成できています。
コミュニケーションについても、業務上のやり取りはslackでスムーズに行えますし、社員交流では朝会・夜会に加え、ピザパや所属部署の達成会といった場がオンラインで行われることで、孤独感を感じずに業務に集中できていると感じます。
とはいえ、オフィスの雰囲気も好きなので、早く出社したい気持ちはありますが…。
ーー早く出社して、また皆で集まりたいですね！それではさっそくインタビューさせていただきます！
【左：BOXILカンパニー営業統括本部インサイドセールス部 吉田】
【右：人事本部 安田】
ーーまずは過去のご経歴から聞かせてください！
新卒で損害保険の会社に入社し、3部署で計5年弱在籍しました。
1部署目は1年間、研修配属で、自動車事故の交渉業務に携わりました。
契約者の心情に寄り添い、事故状況を正確に把握し、相手方と過去の判例などを基に交渉し、保険金のお支払を通して1日も早く事故前の日常を取り戻していただくお仕事です。
文字に起こすと綺麗な印象を受けるかもしれませんが、相手方も非日常なので感情的になることも多く、難航した交渉は未だに夢に出ることがあります。
2部署目は2年間、本配属で、カーディーラー向けの営業に携わりました。
複数の保険会社の商品を扱うカーディーラーに、保険販売の支援を通して、ディーラー様全体の保険獲得量の向上及び自社保険のシェアアップを目指す仕事です。
保険商品は基本的に各社似たような内容なので、営業マンとして保険だけに留まらず頼れる存在とディーラーに思ってもらえるか、が求められました。
3部署目は2年弱、トラックディーラーに出向しておりました。
保険シェアアップが目的で、出向先の保険業績拡大支援の他、バリューの一部としてトラックの販売もしておりました。
期間は2年の取り決めに対し、途中で転職してしまって、2社に迷惑をかけたことは今でも申し訳ないことをしたと思っています。
前職は上記の通り営業の業務がほぼでしたが、商材として有形・無形、営業形態として直接営業・代理店営業、それぞれを経験できたことは営業を広く知るという意味でプラスになったと考えています。
ーー前職ではさまざまな営業を経験されたんですね！新卒で前職に入ろうと思ったのはなぜですか？
浅はかにも「なんか金融かっこいい気がする！できるビジネスマンぽい！」が正直なところな気もしますが、当時の就活メモを見返すと、こんなスキルが得られる職場が良い！と考えていたようです。
① 希少性・専門性が高い
② 価値提供できる対象が多企業に渡る
③ 顧客のビジネスそのものにパートナーとして関われる
入社理由から、スキルを得ることを重要視していることが分かりますが、その理由は幼少期の原体験にあります。
家族の話ですが、小さい頃から姉がタレントやアイドル的な仕事を身近でしていて、多くの人に笑顔で囲まれている姿を見て、自分は「生まれながらに愛されるような人」ではないことを悟ったようです。笑
「後天的に社会に価値提供できるスキルを得た人」にならないと、一生だれからも愛されないという危機感が芽生えました。
小学1年生くらいの幼い考えですが、いまでも選択肢を自由に選べる人生を送るためには、必要なことだと思っています。
ーー5年弱経験したタイミングでなぜ転職を考えたんですか？
転職を考えた理由は２つあります。
得られるスキルについてというお堅い話と、営業の可能性という感情を含めた話です。
前者ですが、保険業界は社会から有事の際にも揺るがない「安定性」が求められます。この点は従業員からすると大きな魅力と言えますが、私にはマッチしませんでした。というのも、あくまで個人の観点ですが、得られるスキルで考えた際、保険商品は各社差を出しづらく、時間の経過による変化も少ないため、希少性は失われがちで、悪い言い方をすると「替えが利く人材」になりがちと考えたからです。
後者に関しては、営業の可能性を試してみたいという想いです。私個人として、「プロダクトチームは顧客を喜ばせるべく商材を作っていて、それを届ける営業が不幸なわけがない」と本心で思っています。前職の優秀な同僚が「営業なんてハズレくじ」という話をする事が非常に悲しく、営業を不幸にしているのは営業体制的なものではないかと考え、「THE MODEL」を実践できる会社を探しました。
ーー転職先としてスマートキャンプを選んだのはなぜですか？
上記のスキル要件を満たしていることに加え、きっかけはトラックディーラーで「営業組織の効率化」を仕事で考えている際、ユーザーとして「BOXIL」と出会ったことです。
当時「SaaSってなに？」というレベルでしたが、営業を幸せにするのはこういうツールなのでは？と純粋にワクワクして、もっと知りたいしこの知識を深めたい！と思いました。その時に一番SaaS業界と接点を持てるのは、スマートキャンプと確信し入社を決意しました。
事業として「BOXIL」はSaaSプラットフォーマーであり、且つ「Biscuet」はSaaSベンダーでもありますし、SaaSの知識を深めたいなら今以上の環境は見当たらないと思っています。（勉強不足だったらすみません。笑）
あと、スマートキャンプのデザインがとっても好きです。オフィス・商材など、好きなデザインに囲まれていることは幸福度に大きな影響与えていると思います。これは面接でCOOの阿部さんにもお伝えしました。
ーー今はどんな業務を担当されていますか？
3月からインサイドセールス（以下IS）の仕事を担当しております。元々フィールドセールス（以下FS）の部署を希望しておりましたが、配属から2ヶ月経って、まずISを担当できて良かったと思っています。
いろいろ理由がありますが、入社後のキャッチアップの早さという面からは下記の2点が言えると思います。
① SaaS業界の知識が身につく
FS・カスタマーサクセス（CS）と比較し、多くのベンダー様と接点を持つことができます。実際にマーケティング担当の方とお話する中で、マクロな視点（SaaS業界全体）ではカテゴリ毎のトレンドを知ることができ、ミクロな視点（同一カテゴリ内）では競合サービスとの差別化ポイントを聞く事で、カテゴリに対する理解が深まります。
② 営業に関わる数値感が身につく
セールスフォースを見て仮説を立てたのち、検証のハードルが低いです。仮説が間違っていたとしても、仮説を出すまでに多くの営業に係る諸数値をチェックするので、おおまかな数値感が身につきます。
また、受注サービス数から逆算してISの行動計画を立てる必要があるので、FSの数値感も身につきます。例えば、部署目標としての月間新規獲得件数を聞いた時に、ファネルの各段階で必要なボリュームが分かり、ISとしてどれくらいの企業にアプローチすべきか分かるようなイメージです。
ーーインサイドセールスとして活躍している姿を陰ながら応援してました！結果はどうでしたか？
3月に配属されてから、3月・4月と各40件ずつ商談創出し、それまでのベスト個人月間獲得件数を更新できました。
また、株式会社ビズリーチの茂野 明彦氏のnoteに記載がございますが、ISとして商談の安定供給(リニアリティ)が出来たことが良かったです。
ーーいきなり個人月間獲得件数のギネスすごいですね！その結果を出せた要因はどのようなところにありそうですか？
この結果を出せた要因は大きく2点で、社内環境の面・テクニック面に分けられます。
【社内環境】
・目標必達のタイミング
3月が組織体制変更のタイミングであり、初月のイメージが極めて大事で、2月末のMTGで「今月だけは、目標必達しましょう！」と言ったことを覚えています。
・自主的に宣言できる環境
発信力のある人に「今月40件やります」と伝えたら社内に拡散されてしまいました。笑「異動初月でギネス出します」と宣言する恐怖はありましたが、崖から飛び降りてしまった方が腹をくくれるし、周りの方のサポートも得られると実感しました。また、自分で崖から飛び降りることはそれなりに勇気が要りますが、そういう発言を引き出してくれる方と働けることは非常にありがたいと思います。
【テクニック面】
・ソースごとの獲得商談予想数を考えた
ISは当然やっていると思いますが、月初段階で各ソース（大きくインバウンド・休眠顧客）からの商談獲得予想数を立てました。
すると、月初段階で40件獲得するには結構ヤバイと分かりました（具体的には、普通に行動すると23件ほどで、17件の差分を埋めないと宣言内容から大きく未達する状態）。結果的に差分を埋めるべく、休眠顧客アプローチの優先度を高める働きを意識しました。
・月ではなく、日単位で何件商談つくるか
上記と重複しますが、「月末近くになって、やばい！と気づいて結果未達」を避けるべく、営業日数単位で毎日達成ラインか否かをチェックしました。具体的には、3月・4月共に21営業日だったので、40件獲得するには毎日約2件ずつ獲得する必要があります。
それを毎日デイリーレポートに記載して、社内にオープンにし、自分にプレッシャーをかけていました。また、毎日2件取り続けることは上記リニアリティの担保になるので、FSにトスした商談の成約率向上にも寄与します。
・ToDoを細かく入れる
セールスフォースに（先方担当者／商材&カテゴリ／導入のネック／大まかな提案内容）を記載しておきます。各案件において、「明確なアプローチ方針を2秒で把握できる」状態にしたいと考えました。
ーー最後に今後の目標を聞かせてください！
直近の目標としては、セールス部署全体の中で、ISの毎月の商談供給数を「可能な限りコントロールできる変数」にしたいと思っています。そのために、やりたいことは2つです。
1つ目は「事前着地見込みの精緻化」です。
上記通り各ソースごとの着地見込み数値を月初考えておりますが、まだまだ精度が低いです。ISの獲得商談数の要素はある程度特定できるので、「これに当てはめれば何となく着地が分かる」みたいな式を作りたいです。
精度の高い事前予測が立つと、経営層が施策を打つ際の信頼性の高い根拠になるので、最適な投資判断にも繋がります。
2つ目は「休眠顧客からの商談数向上」です。
休眠顧客から安定して商談化できると、仮にインバウンドが少ない月でも、着地を高い水準で平準化できます。また、これらのソースからの商談数を爆発的に増やすキャンペーンもIS起点で考えて実行したいです。
中長期的な目標としては、キャリアの中で「営業が幸せになる組織体制構築を支援できる人」になりたいです。「THE MODELの構築支援」や「最適なSaaS紹介」だけの意味ではなく、自分のなかで解像度を上げていきたいと思います。
ーーありがとうございました！良い話たくさん聞けました！
最後になりますが、改めて今の職場に恵まれていると感じることが多いです。商材・社内制度も当然ですが、一般的に仕事に関して語れる人って意外と少ないと思うのですが、飲みに行くと仕事のエモい話を沢山聞けて、幸せだなと思っています。
文頭の価値観と繋がりますが、そんな組織に愛されるよう、自分のスキルを増やして価値提供していきたいです！