2019年新卒社員「岡本」が初受注！受注までのストーリーや抱負などをインタビューしました！ #新卒 #Marketing & Sales Div.
※この記事は2019年5月29日に公開されたものをnoteに再掲しています。
こんにちは！スマートキャンプ広報インターンです。
2019年4月末に、2019年新卒入社のField Sales（フィールドセールス）「岡本」が初受注しました！！
初受注のストーリーや心境について、岡本にインタビューするとともに、上司の大野からもコメントをもらいました！
岡本 健（Marketing & Sales Div. 所属）
2019年度新卒入社。2017年4月よりスマートキャンプで長期インターンを開始。Media Div.でのライターインターンを経て、新規事業の立ち上げや短期インターンシップ（サマーキャンプ）の企画責任者などを担当。
就活では大手総合商社への入社を考えるも「自らの目標」をもとに企業を選び、スマートキャンプへの入社を決める。
現在はMarketing & Sales Div.のField Sales（フィールドセールス）teamに所属し、新規開拓営業を担当。
内定者インターンから担当していた企業がクライアントに
ーー普段の業務について教えてください。
BOXIL事業部のField Sales teamに所属し、新規開拓営業を担当しています。
スマートキャンプの営業はチーム制で、BOXILは1つの案件に対して4つのチームが連携しています。
1. Marketing（マーケティング）
企業へBOXILの認知を広め、BOXIL掲載に興味のある企業を集客
2. Inside Sales（インサイドセールス、以下IS）
お問い合わせから実際にアポにつなげるとともに詳細情報をヒアリング
3. Field Sales（フィールドセールス、以下FS）
実際にクライアントのもとに訪問して商談し、受注
4. Customer Success（カスタマーサクセス、以下CS）
受注後のクライアントのBOXIL運用をサポート
FSはISがクライアントから引き出した情報を共有してもらい、実際の商談に向かいます。ここで商談が決まれば、クライアントのサービスをBOXILに掲載することが決定するんです。
ーー受注までの流れを教えてください。
実は、自分が内定者インターンをしていた頃から関わっていた企業がクライアントになりました。
内定者インターン時代はFSではなくISに所属していて、その頃に取ったアポイントをそのまま引き継いで、自分で担当することになったんです。
商談前に電話で1、2回ほどお話させていただいて、いくつかご提案させていただいていました。相手の反応は「それができたら良いですよね」というようなものでしたね。
商材をクライアントと同じレベルで理解して、仮説を立てる
ーー意識していたことはありますか？
クライアントの商材を、クライアントと同じレベルで理解することです。
同じレベルで、というのは「サービス内容」「競合のサービス」「競合との違い」「価格」「ターゲット」「課題」などといったものを理解している状態です。
全部が全部インターネットで調べて出てくるわけではないので、知っている範囲の情報から推測し、仮説を立てていきました。
ーー苦労したことは何ですか？
主に2つありました。
1つめは、業界に対する知識が少なく、先方のサービスが理解しづらいことです。これは自分の中で特に解決策などはなく、ただひたすらに量をこなしてインプットを増やしていくのみで対策しました。
2つめは、SaaS領域は特に「新しいサービスが出ては消え、出ては消え」の繰り返しなので、情報のキャッチアップがかなり大変だということですね。
最新の情報を知らないFSって頼りないし、信頼に欠けると思います。なのでいつも最新情報を取り入れるようにしているんです。ただこれも裏技みたいな解決策なんてないので、ニュースサイトや新聞などで情報を追っています。
NewsPicksやSmartNews、日本経済新聞は毎日見ていますし、Wall Street JournalとITmediaも週2ぐらいでチェックしています。あと暇なときはずっとTwitterでトレンドを追っていますね。このぐらいしないと動向が追いきれません。
ーー今回ポイントだったと思うことがあれば教えてください。
仮説を立てたことですね。
先ほども話したようにサービスの理解をするために事前準備に時間をかけ、さまざまな情報を収集して整理しました。集めた情報をもとに「クライアントは何を課題に感じているのか」仮説を立てるんです。
この仮説は間違ってもいいと思っています。「その課題もあったんだけど、今はこの課題があるんです。」と会話の糸口になるからです。大切なのは、クライアントとの距離を近づけて、よりクライアント目線にたった提案をすること。それが受注につながると思います。
受注を特別ではないものに。当たり前のレベルを上げていきたい
ーー今回の受注で学んだことはありますか？
今回というか、全体を通してですが、仮説の大切さを実感しましたね。もともと仮説は大切だと聞いていたのですが、ここまで影響を及ぼすものだとは思っていませんでした。
そもそも前提として、クライアントはBOXILを使いたいと思っていません。それでもBOXILを使う理由・メリットを感じるから使うと思うんです。
相手の商材を理解して仮説を立ててから商談に臨むことで、より説得力のある、クライアントに寄り添った提案ができます。それが受注につながると感じましたね。
ーー心境や意識の変化などあったら教えてください。
ISとFSの違いを感じるようになりましたね。
ISにいたころは「FSも業務内容は大して変わらないのではないか」と思っていたんです。延長線だと想像していました。
でも最近は違うなと感じていて、ISにはIS、FSにはFSにしかできない事があると思うんです。
FSは一言でいうとクロージング（契約を結ぶこと）が仕事です。最終的にクライアントが契約を決めるとき「効果がありそう」というふわっとした感覚では決められません。信頼度の深さがすごく重要で、そのために相手の商材に対する理解や、細かい契約内容や規則などの詳細な握りが必要だと思いますね。
ーー抱負について教えてください。
受注自体は特別なことではないと思うし、特別なものにしてはいけないと思います。なので特別なものに感じないよう、受注の頻度は高めていきたいですね。
とりあえず社内で早く受注数・金額ともにトップになろうと思っています。自分がトップじゃないと許せないという性格なので（笑）その後もずっと1位であり続けたいですね。
岡本の上司「大野」からのお祝いコメント！
ーー岡本さんのどこが初受注につながったと思いますか？
大きく分けて3つの要素があったと思います。
1．強引な営業はせず、お客さんに向き合うところ
2．事前準備に時間をかけ提案ストーリーのイメージを持とうとしているところ
3．周囲の意見を素直に受け止め、即座に行動に移せるところ
ですね。
FSは予算がついているので数値を追いかける職種ですが、クライアントにとって良い提案と、自身の数値を上げるバランスを実現していくのは簡単なことではないと思っています。どうしても目の前の数値だけを追いかけてしまうのが営業なので...。
でも中長期で見たとき両者にメリットがないんですよね。そのことを感覚的に理解している部分が今回のポイントです。
ーー岡本さんに一言お願いします。
物事を深堀りし、構造的に捉えることが得意な人間だと思います。
まだまだFSという点ではスタートラインにたった段階ですが、顧客ニーズだけでなく、業界の課題や特徴も捉えながら大きな提案を決めていけるような人材になってほしいと思います。できるはずなので、とても期待しています！
ーーありがとうございました！
入社して間もない岡本ですが、持ち前の思考力と行動力ですでに活躍している様子。本人も日に日に成長を感じているようで、これからの活躍も楽しみです！
他の新卒メンバーもメキメキと成長しているようなので、また後日記事にしたいと思います！新卒メンバーの成長録、今後もお楽しみに！