社会人３年目から始めるMBA＃WEEK12

こんにちは、学び続ける雑草こと「toshi」です。
緊急事態宣言の延長がきまってしまい、来月も引きこもり決定しました（笑）
そんな中ですが、本日の学びは”パワーと影響力”からです。

人を動かす際に使えるパワーって？
半沢直樹は組織営業の鏡

仕事の中で、「自分が正しいことしているのに中々通らない」「上司・部下が思ったように動いてくれない」などの経験はありませんか？？
僕もよく上記のことを感じております。大企業あるあるなのでしょうか。。
動かすためには、各個人が持つパワーをプロセス立てて活用する必要があるとされております。
プロセスとは、下記５つ。（たった５つ！）

人を動かす５ステップ
①あるべき姿を設定する
②状況を分析する
③スタンスを決める
④アプローチをする
⑤反応を見る

特に、②の状況を分析する　について触れていきたいと思います。
なぜなら、相手と自分の立ち位置を正確に把握できれば、どんな方法でも動かせるようになるからです。

前提として、人が相手を動かすためには３つのパワーがあり、その相対比較で効き方が変わってきます。

３つのパワー
ポジショナルパワー：地位や役職による力
パーソナルパワー：個人の能力や評判による力
リレーショナルパワー：適切な協力者から動いてもらえる力
＋
感情的な問題：相手の話を聞くか、印象がいいか？

例えば上司と部下の場合は、上司の言うことを部下は従うという暗黙のルールがあるため、ポジションパワーが発生します。そのために、上司は部下を動かすことができるのです。
また、ボトムアップで動かす際は、パーソナルパワーとリレーションパワーのうち、相手がもっていない且つほしいものを使っていくことが大事です。

例えば、半沢直樹。白根大臣よりポジションパワーは無いですが、自身の正義（パーソナルパワー）によって、開発銀行とタッグを組み、開発銀行に動いてもらう（リレーションパワー）ことで再建案を通してましたよね。
パワーと影響力の鏡です。

友人が高校への営業をやっているのですが、まさにこれ！と思いました。
ポジションパワーはないので、基本的にリレーションパワー、つまり学校の中で一番影響力のある推進者を見つけて、その人に校長や教頭を動かしてもらう。

固い会社・組織に営業する際は活用していきたいと思います！
以上となります。