”一人経営整体院”と”問題解決型サービス”について考える
こんにちは。
整体院ひとり経営専門！売上アップアドバイザーの高橋です。
埼玉県久喜市鷲宮でスモールジム＆整体「身体改善サロン ペインフリー」というお店を経営しています。
今日のテーマは「”一人経営整体院”と”問題解決型サービス”について考える」です。
※本noteは毎週金曜日発行となります
先日のドーハの奇跡の興奮冷めやらぬ今日この頃です(^^)
あさってはコスタリカ戦ですので引き続き応援していきたいと思います。
やはりスポーツはいいですね(^^)
筋書きのないドラマに畏敬の念を抱いた方が相当数いらっしゃると思います。
畏敬の念を抱く体験が多い人ほど体内の炎症度合いが低いと言われていますので、みんなにとって良いことをしていると言えるのではないかと思います。
さて、そんな今回は問題解決型サービスについて考えていきたいと思います。
・問題解決型サービスの課題
問題解決型のサービスとは顧客の悩んでいる問題を短期集中的に高額で解決するサービスのことをいいます。
わかりやすいのはライザップを代表とするダイエット系のジムです。
痩せたいと言うニーズに対して、成果保障等をつけて高額で解決するモデルですが、こうした問題解決型モデルにはどのような課題があるのでしょうか。
まず最初に挙げられるのが「リテンションしにくい」という点だと思います。
問題解決型モデルの場合、問題解決した瞬間にその人のニーズが満たされます。
そうすると継続的にその商品を買おうとは思わずに次の消費に目が向くようになります。
顧客が定着につながらないとなると新規顧客を獲得し続ける必要があります。
故に高額でないと成り立たないビジネスモデルになってしまうと言う事ですね。
この高額でないと成り立たないと言う部分がよりリテンションしにくくさせていると思います。
良いサービスなんだけどずっと続けるには高すぎると言う事ですね。
こうなると新規顧客を獲得し続けるための販促費用がかかり続けるためどんどん尻つぼみになっている事は説明不要だと思います。
問題解決をする→問題解決後に離脱する→新規顧客を獲得し続ける必要がある→価格を高額にしなければいけなくなる→より離脱率が高まる→より新規集客をし続けなければいけなくなる
と言う負のスパイラルに陥っていくと言う事ですね。
こうしたビジネスは世の中を見ていくと結構あります。
始まった当初は悩んでいる方の数だけ最大瞬間風速的に売り上げが立つので目立ちますが、そういったサービスが10年20年と続いていく事は稀です。
こうした課題をいかに解決していくかが問題解決型サービスの使命と言えると思います。
・消費行動は”意味”か”便利”か
消費行動がモノからコトへ、機能的価値から情緒的価値へ、便利から意味へ、と変わってきている事は周知の事実だと思います。
問題解決型サービスを利用する方の消費行動はどちらなのでしょうか。
これは賛否両論あると思いますが、私は「便利寄り」なのではないかなと思っています。
つまりは機能的価値を求めており、それが満たされた瞬間離脱すると言う構図からそう感じている次第です。
ここでややこしく感じるのが、機能的価値が同じであれば安ければ安いほど良いと思われがちですが、しっかりとした機能的価値を訴求できるとある程度高額でも選ばれることがあると言うことです。
これは悩みの強さに比例しています。
問題解決型サービスの問題が難題であればあるほどそのことを悩んでいる方はそれを解決してくれるサービスを求めてある程度の高額でも選ぶと言う事ですね。
ただし同じ位の機能的価値であれば少しでも安い方を選ぶと言うのは変わらないと思います。
少しややこしいですが、便利寄りと言う表現がちょうど良いのかなと。
消費行動の分類から考えてみると面白いかなと思います。
・リテンションの仕組みを考える
最後にこうした問題解決型サービスのリテンションの仕組みを考えてみたいと思います。
ここでのキーワードはコミュニティ化です。
多くの場合は問題解決した後に継続できる商品を用意してそちらに促す方法を考えると思います。
初回から10回目位までは高額な回数券で集中的に問題解決をし、そこから先はある程度リーズナブルな継続商品に促すと言う流れですね。
これはこれでアリだと思うのですが、あまりうまくいっているところを見たことがありません。
前述した通り問題解決した時点でその方のニーズは満たされるからですね。
この場合、集中的に問題解決をしている間に継続の重要性を教育していく必要があります。
これが意外と難易度が高いと感じるところですね。
属人性が高く再現性が低いものですので、もう少し根本的な解決策が必要だと考えます。
そうなった時にぱっと思いつくのはコミュニティ化ですね。
毎日ブログを更新する、毎週メルマガを発信する、毎月1回は個別でやりとりをする、こういったことを繰り返すことで問題解決した後も関係を持ち続けることができ、新たな問題が発生したときに思い出していただける可能性が高まります。
つまりは再発時や類似した問題が発生した時に「再来店、再利用」といった形でリテンションにつながると言うことです。
このやり方は誰にでもできます。
やるかやらないかだけの違いですので、再現性は高いと思います。
・まとめ
今回は問題解決型サービスの課題について考えていきました。
これは言わずもがなですが、整体サービスに大きく当てはまる課題でもあります。
問題解決した後どうするのか、どのようにリテンションにつなげるのか、新規がどんどん減ってきている中で新規集客に頼らない方法は無いのか、こうしたことを悩んでいる方は多いと思います。
今回は消費行動やリテンション策について考えていきましたが、そもそも続けられるビジネスモデルにしていくことが最重要だと思います。
続けることに意味のあるモデル、続けられる価格帯、続けやすい仕組み作り、などなどやれることがたくさんあると思いますのでこの機会に考えてみると良いのではないかと思います。
私ももう少し良い案が浮かんだらまた本noteで記していきたいと思います。
今回の内容が何かの参考になっていれば幸いです。
最後までお読みいただきありがとうございましたm(_ _)m
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