【事例あり】商品が急に売れるようになった理由は・・・
この記事は、stand.fmで配信した放送を文字起こしした上で、読みやすく修正を加えたものです。
↓本編はこちらからお聴きいただけます。
トモさんのスモールビジネス研究所のトモさんこと岩下知史です。
いきなりですが、あなたは「分析」をしていますか？
自分の強みや弱みの分析
これから参入しようとしている市場の分析
既存クライアントの分析
など、ビジネスは一生分析の連続だと言っても過言ではありません。
とは言っても、この分析活動ってほとんどの人にとっては地味でつまらないと思います（笑）
なぜかというと、分析活動が売上につながるイメージが湧かない上に、そもそもどうやってやったら良いか分からないから・・・と言えます。
僕は結構、好きなんですけどね。
なので、今日は売れる商品を作りたいなら、まず「これをしておけ！」という話をします。
僕自身はもちろん、僕のクライアントにも必ず実施してもらうのですが、それでほぼ100％売上が上がっています。
でも、今すでにビジネスをしている人なら、誰でも・今日からすぐにできることです。
そんな「とあるポイント」についてお伝えするので、是非読んでおいてください。
この記事は「思いやりを収益化する仕組みづくり」をコンセプトに個人起業家やフリーランスの方、また看護師さんや保育士さんといった資格を持った方が、自分のスキルをどうやって収益に変えていくか？についてお伝えしています。
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では早速ですが本題に入ります。
今日は分析の話ですが、分析っていう言葉を聞いた時点で、もう聞く気が無くなる人も多いです（笑）
でも「私、分析が苦手です！」という場合でも、これだけは必ずやっておいてほしいことがあります。
それが「定性分析」なんですね。
まず、分析というと「定量分析」をイメージする人が多いと思います。
「定量」っていうのは、数字で表せるデータですね。
売上とか、集客した人数とか、個別相談の人数とか、成約率とか全て定量分析です。
それに対して「定性」っていうのは「数字で表すことができない要素」のことです。
すごく簡単にいうと「顧客心理」のことですね。
Webサイトの改善などではよく使われますが、ユーザーがページのどこで離脱しているのか？みたいなところを探る方法として活用されます。
「いや、私はWebサイトとか持っていないんですけど」
と感じるかもしれませんが、個人でビジネスをされている場合においても、この定性分析は必須です。
なぜなら、商品・サービスが売れるのも、売れないのも全部「心の動き」が影響しているからです。
人は頭で考える、思考だけでは行動しません。
その背景には心理的な要素、もっと言えば感情が関係しています。
例えば、ダイエットしたければ食事制限をすれば良いんですが、そう簡単にはいかないですよね？
思考では「甘いものを我慢すれば痩せる」と分かっていても「休憩中に甘いものを口に運んだ時の幸福感」という感情には抗えません。
ちなみに、甘いものを食べたいときは洋菓子ではなく、せめて和菓子に置き換えた方が良いですよ・・・って何の話やねんって感じですが。
それはさておき、人が何かを買うときは、必ずその背景に「何かしらの心理状態」があるわけです。
そういった数字では表せない要素を分析するのが「定性分析」というわけですね。
とはいえ・・・
「そんな数字に表せないことを、一体どうやって分析するの？」
って感じですよね。
というわけで、その具体的な方法が「顧客と対面で話すこと」なんです。
専門的には「デプスインタビュー」と言いますが、顧客が日常考えていること（本音）を調査することです。
例えば、僕が過去に実際にインタビューで聞いたことは
ビジネスをする上で過去に購入したことのある商品・サービスは？
その商品・サービスを買う前に感じていたことは？
買った後に感じたことは？
満足したこと・満足しなかったことは？
みたいな質問を通じて、その人の行動の背景にあるものを分析していくんですね。
これをすることで、数字で表せないものはもちろん、顧客が自分でも気づいていないことを深掘りすることができます。
ちなみに僕の場合は、過去にコーチングを行なっていた時に、実際にこのインタビューで分かったことがあって、それが「みんなコーチングを受けたいんじゃなくて、自分のことを話したいんだな」ってことだったんですね。
なので、僕はコーチングを販売する前に「価値観インタビューセッション」という、その人の幼少期からの体験を全部聞いて、本当の価値観を探るインタビューを販売していました。
ここで、色んなことを「顧客自ら話せる機会」を作ったんですね。
すると、インタビューの中で信頼関係が築けることもあって、その後に60万とか80万のコーチングがどんどん売れるようになったんですね。
しかも、何回もリピートしてくれるお客様が現れたり、思いもがけない効果があったんです。
これが「定性分析」の効果です。
「商品が売れません」という人のほとんどは、集客ができないとか、セールス力が無いことが原因じゃありません。
シンプルに「お客さんの欲しいものが分かっていないだけ」なんです。
これから会議なのに、Yシャツにコーヒーこぼして焦っている人に「お代わりの紅茶です」とか言ってるんですよ（笑）
いや、そこはせめて新しいYシャツを差し出せと。
もっと言えば「3分でできる染み抜きの方法」があれば、絶対聞きたいだろと。
それを知るのが「定性分析」であり「顧客と対面で話すこと」なんですね。
ただ、とは言え1回ではうまくいかないと思います。
なぜなら、本音を聞き出すのって簡単じゃないから。
まず、インタビューする相手に「昔、購入したサービス」のことを聞いてもほぼ忘れてるんですね。
ましてや、その時にどんな心理状態だったか？なんて覚えてません。
そもそも、本音を喋ってくれる確証もなければ、顧客自身が自分の本音に気づいていません。
でも大丈夫です。
これは少しずつ慣れていけば良いんで、まずは3人にインタビューしてみてください。
話はそこからですね。
1〜2人に聞いただけでも、それまで気づけなかったことに気づいて、セールスに活かせる！なんてこともよくあります。
まずはチャレンジあるのみですね！
というわけで、今日は「商品が売れるようになる定性分析」の話でした。
では最後にお知らせです。
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では、今日の記事を読んで感想・質問があれば是非コメント欄にお願いします！
本日も最後までお読みいただきありがとうございました！
明日もあなたのビジネスが優しさで溢れますように！
また次回お会いしましょう！バイバイ！