74･クロージングを考えるべし ~クロージングってさ､契約や購入を迫るって意味だけじゃねーよ ~

今日から9月｡あと3ヶ月で今年も終わりですな｡親会社の株式会社エクソンは12月決算なので最終コーナーに突入｡2Qと3Qが真っ赤っかの大赤字なので､1Qの黒字と4Qでいくら挽回しても､間違いなく赤字決算｡

何年ぶりの赤字決算だろうなぁ･･･

まぁ､生き残ってるだけマシですわね､100%対面サービスのウルトラアナログサービス業態の会社としては｡

って感じかなぁ｡今期は厳しい会社多いでしょうねぇ｡しかし､まさかねぇ､こんな時代というか状況が世の中にあるんだって奴だった｡

うちは､そそくさと方向転換と決断してスカンクワークスを作ったので､その準備で売上はゼロでも忙しかったので､気が紛れていたが､他の会社さんはどんな感じだったんだろうねぇ｡

で､本題に入りますか｡

昨日までグランドデザイン=全体構想って切り口で書いていたが､今日は突然商談のピンポイントになる｢クロージング｣に焦点をあててみる｡

ここで､クロージングの決め台詞でも書くのかなと思ったあなたは､まだまだ鷲のへそ曲がり具合が判ってないな｡

例えば｢今すぐ決断しないと､先送りすることになって状況は悪化する一方ですよ､社長｣って脅かしてみろとか?

そんなんどーもでいいとは思わんが､まぁそう言う話は別の研修会社でもやってるからそっちで習ってくれ｡

鷲に言わせれば､セリフを丸覚えしたって何の意味もないから(とまで言い切っちゃいけないけどね)｡

ロージング､一般的には決断を促すタイミングってやつだね､営業場面では｡契約や購入を決めていただくために､営業側が起こさないといけないアクション｡

クロージングの大原則は､営業側が必ずアクションを起こさなくてはいけないこと｡

ここだけは､話しの流れの中で自然にできることはない､まずない｡

逆に言えば､流れや空気を断ち切ってでも､営業側からアクションを起こし､何らかの商談の終わりを作らないとだめ｡

なので､ある意味一番営業としての意思が求められる部分だね｡場合によっては､勇気を持って｢買って下さい｣って土下座しなくてはいけないかもしれない(土下座は言葉のあやだからね)｡

なので､最初のドアノックやアポ取り､そして〆のクロージングがタイヘンなんだよね｡なので徹底的にロールプレイングとかをやらされるわけ｡

慣れろってやつだ｡

鷲もそう思う｡営業は慣れなきゃいけない事もたくさんあるわ｡

で､鷲の伝えたいクロージングとはなんぞや｡

一般的には､何度も言うが案件の刈り取り場面(品のない言い方は許してちょ)｡

それもその通りなんだが､ちょっとまでそうじゃないクロージングってちゃんと判っているか?

B2Bセールス､法人営業の特徴って何なのよ｡

1回の商談では決着まず付かないよね｡まして､コンサルティングセールスは､複数回､複数月にもわたるのが当たり前の世界｡

何回も商談をしなきゃいけないって話しさ｡

さて､判ったかな?

で､1,000文字越えたから次ね｡

With exon.co.jp DNA