⑤コンサルティングセールスとはなんぞや~スカンクワークスの考える営業像(いろはのロ)~

いろはのイでは

商売は､基本的にどの業種業態でも

売上 = 顧客数 × 顧客単価

であるのは､ビジネスの基本なのでアタマのど真ん中に置いておくべしである｡

と言うのをまず書いた｡

あと､お客様の利益と自社の利益を最大化する｡そのバランスを取るのが営業の仕事だとも書いた｡

さて､我々営業は売上を上げるのが本当の目標ではなく､粗利をどれだけ稼げるかが本質的な目標であると言うのも言うのも書いた｡

しかし､粗利は売上があってこそでもあるので､まずは外形として大事な売上に視点をあてて書いてみる｡

売上を伸ばすには､顧客数を伸ばすか､ 顧客単価を上げるか｡どちらかの数字を伸ばせれば掛け算の世界なので売上は急上昇していくわけだ｡

さて､今回スカンクワークスで提供するコンサルティングセールスのノウハウは､この式で言えば｢顧客単価を伸ばす｣所にとくに焦点をあてる｡

顧客単価を上げるためには何をしなくてはいけないか｡

これの答えは簡単で高額なプロダクトやサービスを提供すれば良いだけ｡もしくは､1アカウントに対して複数契約する｡

正確には高額なものを契約するのではなく､高付加価値であることが明確なプロダクトやサービスと言うことになる｡

高付加価値 = 顧客にとっての満足度の高いサービス = レベルの高い課題解決

と言う風に定義してみる｡

さて､話しをちょっと切り替えて営業の基点は｢顧客志向を徹底できるかどうか｣

顧客志向とは､お客様の立場に立って物事を発想できるかどうかという捉え方でいい｡基点をどこに持つのかという話しね｡自分の持っている目標(成績)を基点に営業を考えるヤツはアカンちゅうこと｡

ちなみに､目標(成績)はどうでもいいって話しじゃないのは言うまでもない｡

いい加減､営業経験も積み上げ､会社からもそれなりの評価を得ている､コツもツボもなんとなくわかった｡

そんなレベルの人間が､いつまでも自分の成績を基点に発想するのにであうと可哀想で仕方ない(可哀想な理由はいずれ)

顧客志向を徹底をすこし考えみる｡

顧客志向 = お客様の立場に立つ = お客様の視点/視野/視座で発想としてみる｡

レベルの高い課題解決のレベルとは何を意味するか｡

お客様と同じ視点ではない｡

これでは同じ高さ｡

お客様と同じ視野でもない｡

同じ広さで見ている｡

お客様と同じ視座が正解｡

視座とは､物事を認識するときの立場とネットを検索すると出てくる｡

ビジネスは

現状認識 → 状況判断 → 行動検証

の繰り返しでもある｡PDCAでもなんでもいい｡

この現状認識をどの立場でするのか｡これによって課題の捉え方が全く変わってくる｡

同じ事象であっても､もっている背景や環境によって認識そのものが変わってくる｡

平社員と社長が同じニュースを見ても､認識が違ってくるのは当たり前｡その人の持つ立場が異なる = 背景や環境が違うから

なので法人営業で言うところの､レベルの高い課題解決 = 経営層の視座で見える課題解決と言う意味である｡

スカンクワークスで学べるコンサルティングセールスのゴールは､そこにある｡

そことは､｢法人営業がアカウント経営層と同じ視座で課題を認識し､その解決策を自社のプロダクトやサービスで提供する｣= 高付加価値｡

としている次第｡

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