134･商談ステップを理解しているか ~ 最後の最後を勝手に進めちゃあかんてね ~

本日（11/1）けっこう肌寒くなってきましたねぇ。うちも昨晩から毛布から掛け布団に出世したので、冬支度に徐々に変化してきている。

こう言う、季節の移り変わりみたいな「誰しもが知っている概ね時期も判っている変化」に対応するのは楽だよねぇ。

変化に対応することで体調管理ができる。

しかし、今回のCOVID-19みたいな訳のわからん奴に攻め込まれるとねぇ・・・こういうときに本質的な変化への対応力（時には危機管理能力）がよくわかるねぇ。

皆さんのおつき合いしている会社（経営）にも色々な対応が見えたろうねぇ。

で、昨日は

瞬時に判断して､次回商談の段取りに切り替えなくてはいけない｡

その切替の判断は｢進展｣したか｢膠着｣したかの2点で判断をしなくてはいけない｡

って話しをClosingって切り口で書き始めた。

常にビジネスは「状況判断」と「意志決定」が色々な立場で求められている。とくにコンサルティングセールスを営む我々は、それなりに高度な商談をしているので状況が複雑に絡むよね。

その時にまず状況判断しなくちゃいけないのは「商談が自分の思惑（というと品がないかな）通り進んでいるかいないか」の判断。

進んでいる場合の意志決定と、進んでいないとき（膠着）の意志決定は違ってくるよね。

まぁ、進んでいると判断ができれば、商談のステージを変えれば良いだけのはなしね。

例えば、契約にいけるかいけないかってレベルが最終（まぁ、正確には納品請求集金があるんだが）だとしたら、向こうに契約の意志決定を促せばよし。ここはハッキリと「ではご契約と言うことでよろしいでしょうか？」って切り出せばよし。

この状況判断を間違うとけっこう痛い目に遭う。双六で言えば「一回休み」とか「6つ戻る」もある。

意外に抜けがちなのが「ファイナンス」へ我々が想い寄せられないこと。簡単に言うと支払方法。資金手当、収支へのインパクト。

最後に「ない袖は振れない」なんて話になったら、我々の商談は全部シオシオのパー。

なので、契約の意志決定いただく前には「支払条件」に関しての合意をしておかないとタイヘンなのよね。

その上で、契約のステージに上がる。

何ごとも慎重にねって話しだよね。

で、次回は「膠着」したときなんて話しにしましょう。

おっと1,000文字超えたか｡では次回｡

【お願い】

スカンクワークス合同会社のTwitterアカウントができたので､ぜひフォローをしてください｡

ここね ← スカンクワークス合同会社Twitter

あと､なかなかYouTubeのチャンネル登録数が伸びない｡ほんとどうやって数字を稼ぐのかよくわからないので､皆さん協力して下さい

ここね ← スカンクワークス合同会社YouTubeチャンネル

ぜひ､ご協力をいただけると嬉しいです｡

ではまた｡

With exon.co.jp DNA