32･ヒアリングで失敗はイタイねぇ ~ 漏れなく聴くことだけが大事なわけではない ~

ヒアリングの目的を昨日書いた｡簡単に言えば自分の立てた想定(仮説)を検証ってヤツだね｡

で､仮説の立て方なんかもそのうち書きたいんだが､まだヒアリングに関して書いておきたい｡

ヒアリングは､お客様から情報を引き出すことが言葉のボリュームとして間違いなく多くなるのは言うまでもない｡

語ってもらわんと､我々として欲しい情報に到達できない｡

さて､ここで問題になるのは2つ｡

① こちらが聞き下手で引き出せない
② お客様が欲しい情報を返してくれない

両方に原因があるんだわね､これ｡とは言え､お客様側に原因があったとしてもそれを理由にはできんわね｡そんな中で､どう引き出すかがコッチの腕前｡

ヒトのせいにはすんなって話しね｡

とは言え､お客様の話癖(衣ばっかりゴテゴテついてる安いエビ天のような話し方しかしない人もいるよねって感じのこと)や､その時の状況での整理具合もあるので､なかなかこちらが欲しい話しとピッチリと合致しないことも覚悟しないといかん訳で｡

で､先ずは①の｢こちらが聞き下手｣って話しを書いてみよう｡

本質的には｢問いの立て方｣ってヤツなんだけど､これはメチャクチャ深い話しなので､別途にする｡問いの立て方でその人の地頭が判るくらい大切な話しだね｡

こちらの聞き下手は例えば､

① そもそも意味不明の質問をする
② 事実しか集めることができない
③ 集まった情報の関連性から質問を作れない

まぁ､他にもあるとは思う(例えば､深掘りのタイミングを逃すとか)

まず｢こっちが意味不明な質問する｣だが

｢そもそもその日の目的がボヤッとしている｣｢過去の経緯(お客様の発言含め)を正確に把握していない｣｢ヒアリングしたい内容の粗筋を考えていない｣

この辺は､こちらも商談に臨む上での準備不足だから､大いに反省すべし｡

他には｢相手の話の事実と背景(感情も含む)など分離すべきコトを正確に理解できていない｣｢相手の使う表現を理解できていない｣｢こちらの想定とのギャップを明確にできない｣

この辺が先ずはヒアリングさせていただく側としてテクニックとして持たんと話しにならんかもしれん｡

耳と脳みそをちゃんと使えって話しね

この辺は感覚的な話ではなく､筋道の話しだと思うので､テクニックを学べばなんとかなる｡そして､それを日常で練習してみるべし｡

間違いなく､人間関係は変わってくるので実践してみてね｡

ただし､こんなコトを考えて女房と話しをしていると､だいたい怒られるので気をつけること｡

我が家でもだいたい｢黙って聞いてくれていればいいの｣と怒られる｡女房との会話とコンサルティングセールスのテクニックは相性が悪いというかなんというかだな､ははは｡

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