営業拠点長（マネージャー）向け問題解決力研修

営業拠点長・マネージャーに求められる力の一つが拠点計画を考える力（＝問題解決力）です。

問題解決の基本は下記3つです。

①問題解決プロセスを身につける
②データに基づいて課題を発見する
③解決策を立案し、行動計画に落とし込む

これまではプレイヤーとして高い実績を残してきた方でも、拠点長になれば、エリア全体を俯瞰して計画を作成する必要があります。
営業で培われた経験や勘に頼るだけでなく、データに基づいて意思決定を行います。

このようなスキルを身につけるために、営業拠点長（マネージャー）向けの問題解決力研修や戦略立案研修が実施されることがありますが、うまく効果を生み出すことができないケースがあります。

理由の多くは、研修で一般的なフレームワークを学んだが、それが営業拠点長の視点に合っていないために発生しています。

これまでの研修の問題点

例えば、研修で3C,4P,SWOTなどの一般的なフレームワークを学びますが、うまく活用できないのです。

営業拠点長には、営業拠点長の役割がありますが、これらのフレームワークは事業全体や商品に関するフレームワークなので、視野が大きすぎます。

その結果、営業として「変えられないこと」を「変えようとする」研修になってしまいます。営業現場で価格を変えることはできません。商品も変えることもできません。今ある商品をいかに拡販するか、これが営業拠点長に求められています。

営業拠点長やマネージャーに研修を提供する際には、一般的なフレームワークを学ぶのではなく、営業拠点長の視点に合わせた考え方を学ぶことが重要です。

ポイントは、全体を俯瞰した1枚図を作ることです。
・目標は何か？
・営業進捗はどうか？
・営業活動の状況は？
・個人力をどうか？
・組織の状況はどうか？
・どのような戦略をとっているのか？

このような俯瞰図を持つことで、営業拠点長・マネージャーとしての戦略を数字をベースに考えることができます。

さらに、実務でこの考え方を実施できるようにするには丁寧な指導が大切になります。考え方を学び、実際に活用してみて、徐々にレベルアップを実現することができます。

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